СБЫТ И ЕГО ОРГАНИЗАЦИЯ

• 1. Сбыт: понятие, задачи, структура.

• 2. Каналы сбыта: понятие, функции, виды, уровни.

• 3. Типы и системы сбыта.

• 4. Оптовая торговля: функции, способы организации и тенденции развития.

• 5. Розничная торговля: функции, способы организации и тенденции развития.

• 6. Маркетинговые решения, принимаемые в торговле.

СБЫТ И ЕГО ОРГАНИЗАЦИЯ

• Важнейшей составной частью маркетинга является сбыт и его организация в определенном месте , (третье "Р " маркетинга, place) .

• Сбыт – это деятельность, осуществляемая производителями по формированию товарных потоков и направлению их потребителям .

• Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке и заканчивается тогда, когда конечный потребитель получает товар.

• Иными словами, сбыт - это перемещение товара в экономическом, юридическом и физическом пространстве.

Задачами сбыта являются:

• 1) транспортировка товаров;

• 2) хранение и защита товаров;

• 3) накопление, сортировка и размещение продукции;

• 4) совершение сделок;

• 5) осуществление передачи прав собственности и владения товаром;

• 6) проведение маркетинговых исследований

• Решение этих задач требует затрат, порой весьма высоких

Каналы сбыта

• Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он включает в себя всех физических и юридических лиц, связанных с передвижением товаров и их обменом.

• Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителем и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

Функции каналов сбыта

• 1) исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);

• 2) стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);

• 3) контактная (налаживание и поддержание связей с реальными и потенциальными покупателями);

• 4) приспосабливающая (приспособление товара, “подгонка” его под требования покупателей;

• 5) переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласований цен и прочих условий продажи):

• 6) организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продукции);

• 7) финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);

• 8) рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

Типы каналов сбыта: прямые и косвенные

• Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников.

• Схема прямого канала проста:

• производитель  потребитель.

• Прямой канал называется также каналом нулевого уровня .

• Уровень канала сбыта – это количество независимых посредников, которые последовательно стоят между производителями и потребителями.

Косвенные каналы сбыта

• связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем – к потребителю

• Типичные схемы косвенных каналов таковы:

• а) канал первого уровня:

• производитель  розничный торговец  потребитель;

• б) канал второго уровня:

• производитель  оптовый торговец  розничный торговец  потребитель;

• в) канал третьего уровня:

• производитель  оптовый торговец  мелкооптовый торговец  розничный торговец  потребитель.

Измерение каналов сбыта

• Каналы сбыта измеряются длиной и шириной.

• Длина канала – это общее число независимых посредников в последовательной цепочке.

• Ширина канала – это количество независимых посредников на том или ином уровне.

• Каналы нулевого и первого уровней называются короткими , а каналы второго и всех последующих уровней – длинными .

• Каналы, имеющие на каждом уровне более двух посредников, называются широкими , двух и менее посредников - узкими.

Типы сбыта

• Тип сбыта - это избранная фирмой совокупность каналов сбыта

• Известны следующие типы сбыта:

• эксклюзивный

• селективный

• интенсивный

Выбор канала сбыта

• зависит от трех основных факторов:

• 1) потребителей;

• 2) товара;

• 3) эффективности (затратоотдачи).

• Под экономической эффективностью канала сбыта подразумевается соотношение издержек, связанных с функционированием канала (C) и прибыли (P) , которую он приносит. Это соотношение носит название затратоотдачи (R) и измеряется по формуле:

• R=P/C (в %).

• Чем выше затратоотдача, тем эффективнее канал сбыта.

Системы сбыта

• 1. Традиционная (конвенциональная) система сбыта.

• 2. Вертикальная система сбыта.

• 3. Горизонтальные система сбыта

• 4. Многоканальные системы сбыта

Оптовая торговля

• Оптовая торговля – это звено в системе сбыта, связанное с закупками партий товаров непосредственно у производителей или торговцев с целью их дальнейшей перепродажи другим торговым посредникам.

• Оптовая торговля не связана с конечным потребителем за исключением случаев реализации продукции производственного назначения. Поэтому товар здесь может перепродаваться два, три и более раз, в отличие от розничной торговли, где товар продается конечному потребителю всего один раз.

Формы организации оптовой торговли

• Оптовая деятельность производителей (через сбытовые конторы и/или филиалы) ;

• Коммерческая оптовая деятельность;

• Агенты и брокеры.

Агенты, брокеры, дилеры (2)

• Дилеры – это независимые посредники, действующие от собственного имени и за свой счет.

• Дилеры приобретают товар у производителей со всеми правами на него и перепродают его другим посредникам, а иногда и конечным покупателям. Доходы дилеров образуются из разницы цен покупок и продаж

Формы оптовой торговли

• биржевая торговля

• аукционы

• ярмарки

Товарная биржа

• Товарная биржа – это постоянно действующий оптовый рынок, на котором реализуются по образцам массовые партии так называемых биржевых товаров (леса, угля, нефти, зерна, шерсти, хлопка, металлов и т.п.). Таких товаров всего 60-70 наименований.

• Характерной особенностью биржевого товара является его однородность и неспецифичность (обезличенность).

• Существуют специализированные и универсальные биржи. На специализированных обращается лишь один вид биржевого товара, на универсальных – различные их виды.

Розничная торговля

• Розничная торговля – это продажа продукции потребительского назначения конечным потребителям.

• Розничная торговля замыкает сбытовую цепочку.

Функции розничной торговли:

• отбор товара, его сортировка и составление необходимого ассортимента;

• предоставление покупателям информации о товарах;

• хранение, маркировка товаров;

• установление цен на товары;

• оплата товаров, принятыхот поставщиков;

• предоставление покупателям различных услуг (кредит, доставка и т.п.).

Структура расходов в российской розничной торговле

• Модернизация и обновление оборудования - 33%

• Реклама - 30%

• Маркетинговые исследования - 24 %

• Увеличение торговых и складских помещений - 9%

• Создание филиалов - 4 %

Виды розничной торговли

• По способам организации торговли : организованная и неорганизованная

• Организованная торговля

• а) стационарная (через магазины, палатки, киоски, автоматы);

• б) передвижная (через автолавки, вразнос, продажа на дому);

• в) посылочная (через почту, по каталогам).

Основные виды магазинов

• Универсамы (супермаркеты)

• Гипермаркеты

• Дежурные магазины

• Универмаги

• Специализированные магазины

• Магазины разнообразного ассортимента (мини-универмаги).

• Магазины сниженных цен (в т.ч. second hand).

Методы розничной торговли

• Традиционная торговля (торговля с прилавка).

• Продажа с открытым доступом к товару:

• а) по выставленным образцам;

• б) самообслуживание.

Формы передвижной торговли:

• Прямые продажи. Это торговля по принципу "от двери к двери". Ее ведут торговые агенты, посещающие покупателей на дому.

Торговля вразнос . Продавец со своим товаром путешествует по определенному маршруту. Так реализуется мороженое, газеты, некоторые виды сладостей и т.п. Один из самых древних видов торговли (коробейники). В современных условиях этот вид торговли чаще всего представлен разъездной торговлей через автолавки, которые добираются до самых дальних и глухих населенных пунктов.

Формы посылочной торговли:

• Торговля по каталогам.

• Торговля по почте.

• Торговля через компьютерные сети.

Неорганизованная розничная торговля

• торговля на базарах;

• торговля на стихийных рынках;

• торговля на толкучках.

• Здесь покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, а цены на товар, как и прочие условия сделки, устанавливаются по взаимной договоренности сторон.

Основные маркетинговые решения, принимаемые в оптовой и розничной торговле

• Выделение своего целевого рынка, т.е. покупателей, с которыми торговцы будут работать. Отбор ведется с использованием маркетинговых исследований.

• Решение о товарном ассортименте . Это отбор наиболее выгодных для себя товарных групп и выделение комплекса услуг, на которые имеется наибольшей спрос со стороны клиентов. Услуги могут быть: предпродажные, послепродажные , дополнительные.

Реализация товаров может осуществляться в таких формах, как сбыт и продажи. Что они собой представляют?

1. системный, упорядоченный процесс, в рамках которого осуществляется реализация товаров, произведенных предприятием;
2. процедура передачи товаров от продавца покупателю посредством установленных механизмов, устойчивых каналов;
3. комплекс направлений деятельности фирмы, связанных с обслуживанием и обеспечением функционирования каналов передачи товаров для клиентов и покупателей.

Все указанные виды сбыта, как правило, не предполагают активных действий менеджмента фирмы, направленных на создание и поддержание работы постоянно действующего механизма реализации товаров. Таких как, например, поиск клиентов и проведение переговоров с ними в целях заключения договоров на приобретение продукции компании. Если подобные действия осуществляются - сбыт превращается в продажи (точнее, в один из их подвидов). Изучим их особенности.

Что представляют собой продажи?

Под продажами может пониматься:

1. деятельность фирмы, направленная на формирование сбыта - в любой из 3 рассмотренных нами выше интерпретаций, посредством различных коммуникаций с клиентом, рекламного продвижения, PR и иных инструментов;
2. отлаженный правовой механизм заключения сделок между продавцом и покупателем (при котором стороны определяют свои права и обязанности с учетом положений законодательства).

Если рассматриваемое слово употребляется в единственном числе (как «продажа»), то под ним может также пониматься отдельно взятая сделка по реализации товара. Но вне зависимости от применения понятия «продажи» осуществляются они при условии совершения ответственными менеджерами и сотрудниками фирмы определенных действий, направленных на создание постоянно действующего механизма, который позволяет фирме стабильно извлекать выручку.

Сравнение

Главное отличие сбыта от продаж заключается в том, что первая процедура не предполагает осуществление менеджментом и сотрудниками фирмы действий, направленных на стимулирование выручки. В рамках сбыта осуществляется фактическая поставка товаров по действующим контрактам. Если переговоры с клиентами и ведутся, то, как правило, касаются они организационных вопросов поставок - связанных со стоимостью доставки продукции, оплатой, сервисным сопровождением реализации товаров.

В свою очередь, продажи направлены как раз таки на то, чтобы соответствующие контракты успешно заключать и формировать потребность фирмы в организации эффективного сбыта - посредством переговоров с клиентами, рекламы, PR.

Определив, в чем разница между сбытом и продажами, отразим выводы в таблице.

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

• Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
• Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
• Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

• Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
• Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
• Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
• Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

1. Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
2. Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
3. Ограниченное обслуживание.
4. Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

Давно известно, что конкуренция – двигатель прогресса. В наше время многочисленная конкуренция на рынке сбыта продукции заставляет продавцов прибегать к различным способам привлечения клиентов с целью повышения эффективности продаж и увеличения сбыта продукции.

В чем же заключается отличие продаж от сбыта? Существует несколько точек зрения, согласно одной из них продажи и сбыт - это абсолютно разные понятия. Продажи имеют место, когда вы стараетесь продать товар, используя различные методы и инструменты маркетинга. Даже когда клиент и не думал покупать, ваша задача заинтересовать и убедить его в необходимости именно данной покупки. Сбыт имеет место, когда клиенты сами находят вашу продукцию, а вы не прибегаете к ораторскому мастерству и не прилагаете особых сил на привлечение покупателей. Согласно другой точки зрения продажи являются разновидностью сбыта. Но в любом случае цель одна – эффективное увеличение реализации товара.

Одним из действенных способов повышения продаж является налаживание контактов с клиентами. Устанавливать контакты с потенциальными клиентами лучше всего посредством личных встреч. Когда вы видите человека, смотрите ему в глаза и улыбаетесь, вы настраиваете клиента на положительный лад и создаете, тем самым, доброжелательную атмосферу для общения и сотрудничества. В свою очередь, у вас появляется больше шансов воздействовать на клиента и добиться его согласия на сделку.

Не менее эффективно проведение презентаций, которые направлены на знакомство широкого круга потенциальных покупателей с полезными свойствами предлагаемого товара. Этот инструмент маркетинга поможет выгодно преподнести полезные свойства продукции, ее назначение и особенности использования, а также способствует установлению личных контактов и дальнейшему долгосрочному сотрудничеству. Чтобы расположить аудиторию, важно не только подготовить познавательный доклад и интересно его преподнести, но и выглядеть соответственно хорошо.

Телефонные переговоры всегда были и остаются актуальным средством для продвижения продукции на рынке сбыта. Разумеется, по телефону достаточно сложно заполучить клиента, так как это общение вслепую. Поэтому наиболее ценятся специалисты, обладающие мастерством использования так называемых холодных звонков, конечным результатом которых является добиться личной встречи с клиентом и в последующем склонить его к покупке. Такое название они получили по причине того, что позвонив впервые и предложив сотрудничество, обычно менеджер наталкивается на ряд преград, среди которых холодное общение и нежелание продолжать разговор с незнакомым человеком. Как убедить человека, который начинает вам возражать и отрицать необходимость покупки? Задача не из легких. В первую очередь необходимо полностью выслушать клиента и согласиться с ним, так вы сможете расположить человека к себе и начать беседу, а затем уже предложить ему выгодную сделку и повлиять на положительное принятие решения. Понимание психологии продаж поможет склонить человека к взаимовыгодному сотрудничеству. Покупатель – это в первую очередь человек, имеющий свои желания и цели, а мотивы его поведения объясняются стремлением к достижению этих целей и удовлетворению насущных потребностей. Знание психологии личности, умение выявить потребности и правильно преподнести полезную информацию о товаре всегда сулят положительное завершение сделки.

Каждый руководитель понимает, что результативность продаж зависит от того, как построен отдел продаж, иными словами от команды менеджеров, которые должны обладать соответствующими личностными качествами и профессиональными навыками. Среди них активность, коммуникабельность, инициативность, гибкость, настойчивость, а также умение красиво преподнести информацию о товаре, найти и привлечь клиентов, знание основ маркетинга, психологии и т.д. Более того, немаловажное значение имеет укомплектованность отдела специалистами, чтобы их было не много и не мало, а достаточное количество согласно утвержденному штату в зависимости от размеров предприятия.

Торговля является одним из направлений предпринимательской деятельности и представляет собой определенный вид товарно-денежных отношений между продавцом и конечным потребителем. Рассмотрим специфику и особенности розничной и оптовой торговли, а также их основные отличия.

Розничная торговля – что это?

Издавна торговля считается популярным и прибыльным видом деятельности человека. Основная ее цель - получение дохода посредством удовлетворения потребностей конечного покупателя.

Продавец между покупателем и изготовителем продукции является связующим звеном: предприниматель закупает оптом всевозможные товары и продает их в розницу покупателям с определенной торговой наценкой, извлекая при этом для себя выгоду.

Если дать краткое определение розничной торговле, то это сбыт товаров конечному потребителю для удовлетворения его личных целей, не связанных с коммерческой деятельностью. Розница предлагает покупателям следующие виды обслуживания:

• отбор товара среди продукции аналогичного назначения (к примеру, определенный вид алкоголя различных производителей);
• самостоятельный выбор различных товаров в торговых точках (магазины самообслуживания);
• комплексное (полное) обслуживание (оказание помощи покупателю на всех этапах покупки, вплоть до бесплатной доставки);
• смешанный тип – продажа товаров мелким оптом и в розницу (крупные магазины, супермаркеты).

На сегодняшний день потребители имеют возможность приобретать любые товары в магазинах самостоятельно, совершать покупки в интернет-магазинах, а также получить их на дом посредством доставки курьером. К основным функциям розничной торговли следует отнести:

• мониторинг товарного рынка;
• анализ ценообразования конкурентов;
• выяснение потребительского спроса на определенный вид товара;
• поиск продукции, соответствующей потребительскому спросу;
• формирование цен с учетом себестоимости товара, рекламы, хранения, доставки.

В супермаркетах и гипермаркетах широко используется модель оптово-розничной торговли продуктами питания, товаров для дома и прочих товаров народного потребления. Если рассматривать торговые точки по предлагаемому ассортименту продукции, то их условно можно разделить на специализированные магазины, универмаги, универсамы, а также розничные предприятия, предлагающие потребителям различные услуги:

• В специализированных розничных магазинах представлен узкий товарный ассортимент. Их примером могут служить торговые точки по продаже книг, цветов, стройматериалов, спорттоваров или одежды. Также существуют магазины с ограниченным товарным ассортиментом, где могут продаваться джинсы, нижнее белье, детские игрушки, мужские сорочки, прочее.
• Универсамы представляют собой крупные торговые предприятия, специализирующиеся на самообслуживании посетителей. Такие магазины характеризуются большими объемами продаж, маленькими издержками и средней доходностью. В основном потребители их посещают для покупки продуктов питания, товаров для дома или бытовой химии.
• В универмагах есть одновременно несколько товарных групп. Покупатели могут приобрести в таких торговых точках всевозможную одежду, хозтовары, инструменты и инвентарь для домашних нужд, а также товары повседневного пользования для дома. Особенностью таких торговых точек является наличие товарных отделов, в которых размещена определенная группа продукции.
• Большим потребительским спросом пользуется сервис, предоставляемый предприятиями розничных услуг. Сюда следует отнести кинотеатры, лечебные учреждения, учебные заведения, банковские организации, рестораны, гостиничные комплексы, парикмахерские, предприятия ремонтного сервиса.

Важно : по статистике число организаций, предоставляющих розничные услуги, неуклонно растет и на порядок превосходит количество розничных торговых точек продуктов питания и товаров народного потребления.

Оптовая торговля – что это?

Коммерческая деятельность предприятий, направленная на продажу товаров определенными партиями (как крупными, так и мелкими), называется оптовой торговлей. Такие организации в основном напрямую сотрудничают с производителями всевозможной продукции, осуществляя ее закупки оптом с целью дальнейшей перепродажи в розничную сеть.

Стремительное развитие предприятий оптовой торговли легко объясняется большим спросом на различные товары у потребителей и непрерывно растущей прибылью. Этот вид товарно-денежных отношений представляет для покупателей большую выгоду: рост конкуренции и товарного ассортимента неизменно влечет за собой уменьшение себестоимости различных групп продукции, что в конечном итоге приводит к снижению отпускных цен в розничных магазинах.

Без организаций оптовой торговли сложно представить полноценную работу большинства предприятий, производящих всевозможную продукцию. Это связано с тем, что товары выпускаются в определенных городах, и найти нужное количество потребителей в одном населенном пункте не представляется возможным.

В свою очередь, оптовики способствуют распространению продукции по различным регионам, существенно увеличивая потребительскую сеть. Обратите внимание, что само предприятие, производящее товары или продукты питания, является оптовиком. Продукция при этом может отпускаться по специальным ценам через специальные оптовые магазины или через договор с отделом сбыта завода-изготовителя.

Таким образом, изделие неоднократно может быть перепродано между различными организациями, прежде чем оно попадет конечному потребителю через магазины розничной сети. Предприятия оптовой торговли преследуют следующие цели:

• развитие каналов сбыта товаров;
• поиск поставщиков продукции для предприятий розничной сети;
• создание резервного финансирования товарного потока;
• приобретение больших партий товаров у производителей;
• увеличение количества промежуточных покупателей товара (оптом);
• мониторинг и детальный анализ товарооборота в розничной сети.

Предприятия оптовой торговли выполняют ряд важных функций, формирующих взаимоотношения между производителями и конечным потребителем. Также они обеспечивают региональное сообщение в рамках государства. Стоит отметить, что организации оптовой торговли стимулируют работу заводов-изготовителей к созданию новой продукции.

Важно понимать, что оптовики рискуют и могут нести большие финансовые потери. Это связано в первую очередь с продукцией, которая не пользуется спросом у потребителей, поэтому и розничные магазины не покупают ее. Деньги, вложенные в товар, оптовику вернуть не удастся.

Как и розничные магазины, предприятия оптовой торговли закупают продукцию у производителей в определенном ассортименте с учетом потребительского спроса. Оптовики в обязательном порядке накапливают различную продукцию в зависимости от сезона, а также обеспечивают ее хранение. Для этого используются специализированные терминалы и складские помещения.

Оптовые компании обеспечивают процесс товародвижения не только в рамках определенного государства, но и далеко за его пределами. К тому же они контролируют качество товара, который поставляется в розничную сеть.

Розничным магазинам продукция может быть доставлена с отсрочкой платежа на определенный период времени, что является своеобразным кредитованием и стимулированием роста объема закупок.

Чем отличается оптовая торговля от розничной?

Разберемся, какие существуют отличия опта от розницы. По определению предприятия розничной торговли взаимодействуют со специфической категорией потребителей, которые могут быть как организациями, так и физлицами, а также обособленными подразделениями различных компаний.

Важно : если покупатель не занимается предпринимательской деятельностью и на стандартных условиях приобретает определенную продукцию, она будет продана в розницу. Точных объемов товара, чтобы они считались оптовой партией, никто не может определить. Во многом данный вопрос регулируется типом договора (предприятия оптовой торговли заключают с покупателями товаросопроводительные соглашения).

Оптовая и розничная торговля отличаются друг от друга документальным оформлением. Розничные предприятия используют в работе кассовые и товарные чеки, а также прочие документы, подтверждающие оплату. Оптовики, работающие на ОСНО, оформляют с покупателями договоры, представляют им счета-фактуры, товарные накладные, а также в обязательном порядке осуществляется ведение книги покупок и книги продаж.

Оба вида торговли отличаются друг от друга по предназначению товаров. Если розничный магазин продает конечному покупателю товар, который будет использован им в личных целях без преследования коммерческой цели, оптовая компания осуществляет сбыт с целью получения коммерческой выгоды.

Как предприятия розничной торговли, так и оптовики принимают наличную и безналичную форму оплаты при расчете за продукцию. Также они имеют право сотрудничать с физическими и юридическими лицами.

Что такое ритейл?

Розничная реализация всевозможной продукции конечному потребителю (без дальнейшей перепродажи товара) называется ритейлом. На территории Российской Федерации торговые взаимоотношения между участниками ритейла регулируются Законом о защите прав потребителей.

Розничная торговля может быть организована при наличии в торговой точке кассового аппарата и выдаче чека потребителю за совершенную покупку. На сегодняшний день принято различать несколько видов ритейла:

1. Классический вид организации работы предприятия розничной торговли – стрит-ритейл. К нему относятся магазины, расположенные на пешеходных улицах населенных пунктов, а также торговые точки, которые располагаются на цокольных либо первых этажах зданий и жилых домов. На сегодняшний день торговые центры являются прямыми конкурентами стрит-ритейла, поскольку в них имеется большое количество всевозможных предприятий торговли (магазинов, бутиков, мини-маркетов, а также предприятий розничных услуг) и представлен большой ассортимент различных товаров. Местоположение уличных магазинов и отсутствие торговых центров, крупных рынков и супермаркетов являются основными условиями успешного функционирования и развития стрит-ритейла.
2. Розничная торговля продуктами питания, количество которых располагается на больших торговых площадях, принято называть продуктовым ритейлом. Он отличается постоянным доходом своих владельцев, ведь продукты питания, независимо от финансовой состоятельности населения, будут пользоваться ежедневным спросом. Супермаркеты и мегамаркеты представляют собой удачные проекты продуктового ритейла.
3. Розничная торговля непродовольственными товарами народного потребления (бытовая техника и химия, спорттовары, одежда, стройматериалы, хозтовары) является форматом так называемого non-food ритейла. В магазинах по продаже продуктов питания данная группа товаров носит название сопутствующих. Ассортимент такой продукции подбирается с учетом сезонного потребительского спроса либо предстоящих праздников.
4. Продажа товаров через виртуальные магазины или одностраничные сайты носит название интернет-ритейла. Оплата может осуществляться при помощи наличного или безналичного платежей.
5. Предоставление услуг операторов сотовой связи населению носит название мобильного ритейла. Большой рост прибыли в этом сегменте торговли легко объясняется востребованностью услуг связи.
6. Множество магазинов, оформление и работа которых заключается в едином формате и в рамках определенной торговой концепции, называется сетевым ритейлом. Иными словами, это сеть розничных торговых точек одного владельца (реже нескольких), которые легко узнаются по фирменному стилю. Такое торговое предприятие имеет единую систему логистики, отвечающую за доставку и оптовую закупку продукции. Сетевой ритейл предлагает потенциальным покупателям привлекательную стоимость на товары и большой ассортимент продукции. Как правило, такие предприятия получают немалую прибыль за счет объема продаж со всех точек сети.

Ритейлеры – что это такое?

Супермаркеты, различные виды магазинов, рынки и иные торговые точки, которые осуществляют розничные продажи товаров конечному потребителю, называются ритейлерами. Данные организации работают в различных сегментах товарного оборота. К основным из них относятся.