Sinasabi ng mga pantas na ang lahat ay binili at ibinebenta; at sinasabi ng mga psychologist na ang anumang komunikasyon ay isang pagbebenta: magbebenta ka, o ibinebenta ka.

Sa kaibuturan ng puso, ang bawat tao ay isang mahusay na nagbebenta at may kakayahang makipag-ayos ng magagandang tuntunin, mga diskwento, o hindi bababa sa mga konsesyon para sa kanyang sarili. Ang bawat isa sa mga aktibidad na ito ay nangangailangan ng mga kasanayan sa pagbebenta.

Ang mga bagay ay mas kumplikado kapag ito ay kinakailangan upang magbenta at makipag-ayos sa isang propesyonal na antas. Kapag ang kakayahan ng nagbebenta ay natukoy kung ang kumpanya ay uunlad o bababa.

Itinuturing ng 80% ng mga tindero ang kanilang sarili na mabuti, ngunit ano ba talaga sila?

Halos lahat ng employer na kasangkot sa pagbebenta ay nagtatanong ng tanong:
Paano makilala ang propesyonalismo mula sa kapurihan?
paano matukoy nang eksakto ang mga talagang makakapagdala ng maraming pera sa kumpanya?

Ang sertipikasyon ay nagbibigay ng sagot sa mga tanong na ito. Makakatulong lamang ito kung ito ay isinasagawa nang may kakayahan at sistematikong. Pagkatapos ng lahat, sa maraming aspeto, ang tagumpay ng isang nagbebenta ay nakasalalay hindi lamang sa produkto na kanyang ibinebenta, kundi pati na rin sa mga tagapagpahiwatig ng kanyang pagka-burnout sa lugar ng trabaho o pagputol ng kanyang catch sa teknolohiya ng pagbebenta.

Paano ayusin ang sertipikasyon

1. Ipaalam sa empleyado ang tungkol sa petsa ng sertipikasyon nang maaga.

Bigyan ng pagkakataon na maghanda nang patas! Ito ay simple: kung ang trabaho ay mahalaga sa isang empleyado, pagkatapos ay makakahanap siya ng oras upang ulitin ang materyal, lagyang muli ang nawalang kaalaman at kasanayan, at sa huli ay makayanan.

Bilang resulta, ang tagapag-empleyo ay tumatanggap ng isang tindero na may panibagong kaalaman at pinahusay na mga kasanayan, at ang tindero ay hindi lamang nananatili sa lugar ng trabaho, ngunit pinahuhusay din ang pagganap ng mga benta. Pagkatapos ng lahat, ang pinakamahalagang bagay sa mga benta ay ang paggawa ng mga tamang bagay nang tama At kung kahit na pagkatapos ng babala tungkol sa paparating na pagtatasa ng kakayahan, ang kahandaan ng nagbebenta ay hindi bababa sa, kung gayon para saan ang naturang empleyado?

Ang pamamaraang ito ay angkop lamang kung susundin mo ang panuntunan: "magturo bago ka humingi."

Sa kasamaang palad, madalas may mga sitwasyon kung saan ang mga empleyado ay kinakailangang maging propesyonal, ngunit hindi sila sinabihan o ipinakita kung paano ito makakamit.

Sa kasong ito, ang diagnosis para sa HR ay simple: walang katapusang paghahanap para sa "mga bituin sa pagbebenta", "mga gintong nagbebenta", dumating sila sa isang bagong trabaho na may:
- isang malaking halaga ng kaalaman at kasanayan,
- maraming taon ng matagumpay na karanasan sa pagbebenta,
- bokasyon o talento sa pagbebenta.

Gaano karaming mga nagbebenta doon? Mga unit! Marami pang employer ang nagsusumikap na matagumpay na maibenta ang kanilang mga produkto.

Halimbawa ng isang order para sa sertipikasyon:

ORDER No. 10-AT

1.06.2016 Moscow

Tungkol sa sertipikasyon

Alinsunod sa Mga Regulasyon sa Sertipikasyon
1. Italaga ang sertipikasyon (batay sa mga resulta ng panahon ng pagsubok, ayon sa plano ng sertipikasyon, atbp.) sa sales consultant ng sales department A. A. Ivanov noong Hulyo 1, 2016.

2. INaprubahan ang komisyon sa sertipikasyon na binubuo ng:
Tagapangulo ng komisyon - Ivanova B.B.
Mga miyembro ng komisyon: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Kalihim: Morozova A.V.

3. MAGHANDA ng mga materyales para sa sertipikasyon.
Responsable: pinuno ng serbisyo ng tauhan Ivanova B.B.
Pinuno ng HR Department Morozova A.V.
Deadline: Hunyo 25, 2009

4. Inilalaan ko ang kontrol sa pagpapatupad ng kautusang ito.

Pangkalahatang Direktor Sidorov A. A.
Ang mga sumusunod ay pamilyar sa pagkakasunud-sunod:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Tukuyin ang nagpapatunay.

Mukhang, ano ang maaaring maging mas simple? Ngunit sa katunayan ito ay isang napaka-kumplikado at mahalagang detalye.

Mayroong dalawang lihim sa tagumpay ng perpektong pagpipilian:
Ang pag-iisa sa isang propesyonal na, unang-kamay, hindi sa teorya, hindi humigit-kumulang, ngunit mahusay na nakakabisado sa mga yugto ng trabaho na napapailalim sa sertipikasyon, ay kasinghusay ng isang turista na nagna-navigate nang walang tungkulin. Mahalagang pumili ng isang tao na paulit-ulit na napatunayan ang paggana ng teknolohiya sa pagsasanay. Kung hindi, magiging imposible para sa tagasuri na masuri ang pagiging epektibo ng mga pamamaraan na ginamit ng mentee, at ang pamamaraan ay magiging isang komedya.

Ang pagpili ay dapat mahulog sa "sensei" na may pinakamaliit na pakikipag-ugnayan sa "mag-aaral".

3. Pumili ng mga kakayahan na susuriin.

Bago ang sertipikasyon, ipinapayong pag-isipan ang mga katangiang sinusuri: personal o propesyonal, o marahil ang lahat ay nakasalalay sa karanasan at antas ng kaalaman ng nagbebenta.

Ang lahat ng mga kakayahan ay nakadokumento sa isang checklist Anuman ang maaaring sabihin ng isa, kung minsan ang isang personal na saloobin ay darating sa play, dahil ang lahat ng mga kasamahan ay may isang pamilya at mga pangangailangan - ito ay nag-iiwan ng isang imprint. Ang checklist ay magsisilbing garantiya ng pagiging objectivity ng tagasuri.

4. Magtakda ng mga priyoridad.

Mula sa checklist, kinakailangang i-highlight ang mga priyoridad at ipamahagi ang mga ranggo sa mga katangian, kung wala ang sertipikasyon ay hindi tatanggapin sa anumang pagkakataon.

Halimbawa, ang pinakamahalagang bagay para sa isang nagbebenta, halimbawa, ay ang kakayahang makipag-ugnayan at manalo sa isang kliyente - ang kakayahang ito ay makakatanggap ng isa sa pinakamataas na ranggo - 10, at ang paggamit ng mainit na folder ng nagbebenta ay hindi ang pinakamahalagang gawain - rank 4 o mas mababa pa.

5. Ipamahagi ang mga grado.

Ang pagkakaroon ng ranggo ng lahat ng mga katangian, kailangan silang italaga ng isang maximum at minimum na marka upang ang kabuuan ay 100%. Ang mga pinakamahalagang katangian ay tinasa na may matataas na marka.

Maipapayo na isaalang-alang na ang empleyado ay hindi makakapasa sa sertipikasyon sa pamamagitan lamang ng pagkumpleto ng lahat ng mga karaniwang gawain.

Tingnan natin ito sa isang halimbawa.
Mayroong 5 yugto sa teknolohiya ng pagbebenta, bawat isa sa karaniwan ay maaaring magdala ng 20%. Kung ang alinman sa mga yugto ay ang pinakamahalaga, kung gayon ang isang mas malaking porsyento ay inilalaan dito.

Sa kasong ito, kinakailangan upang alisin ang mga puntos mula sa iba pang mga yugto, upang sa dulo ang maximum na kabuuan ng mga puntos ay 100%.

Ang porsyento ng halaga ng isang yugto ay tinutukoy ng kahalagahan nito para sa transaksyon.

Sa panahon ng sertipikasyon, ang bawat eksperto na pinili para sa pagsusuri ay tumatanggap ng katulad na checklist. Sa panahon ng sertipikasyon, ang checklist ay pinupunan batay sa kalidad ng pagpapatupad ng mga pamamaraan at pamamaraan ng trabaho. Ang pinakamataas na marka ay ibinibigay para sa isang perpektong pagpapatupad, ang average na marka para sa pagpapatupad na may mga error, at wala sa lahat kung ang isang hakbang ay napalampas.

Ang bawat kalahok ay nauunawaan na ang sertipikasyon ay maipapasa kung ang isang tiyak na bilang ng mga porsyento ay naipon sa lahat ng mga yugto. Bilang isang patakaran, ang mga tagapagpahiwatig ay nag-iiba mula 75 hanggang 80%, depende sa mga hinihingi ng tagapamahala.

6. Pumili ng paraan ng pagtatasa.

Batay sa mga priyoridad na katangian, ang isang paraan ng pagtatasa ay pinili: kung ang kakayahan ay maaaring ipakita sa isang artipisyal na sitwasyon o kung ang isang live na pakikipagpulong sa kliyente ay kinakailangan.

Kung ang kagustuhan ay nahuhulog sa kunwa na sitwasyon, pagkatapos ay kailangan mong gumuhit ng isang larawan ng kliyente nang maaga, isipin ang kanyang mga motibo at linya ng pag-uugali, ang mga isyu kung saan maaari niyang tanggihan ang pakikipagtulungan at ang mga benepisyo na isasaalang-alang niya. ang alok.

Kapag ang isang direktang pagpupulong sa kliyente ay napili, ang tagasuri ay kumikilos bilang isang superbisor. Ang kanyang layunin, anuman ang mangyari, ay hindi makialam, ngunit suriin at punan ang isang checklist.

Paano suriin ang mga resulta.

Batay sa mga resulta ng sertipikasyon, ang dokumentong "Desisyon ng Komisyon sa Sertipikasyon" ay napunan.

Matapos maisakatuparan ang sertipikasyon, walang saysay ang pagputol mula sa balikat, kahit na ang mga emosyon ay tumatakbo nang mataas at ang mga pagkakamali na nagawa ay paulit-ulit na napag-usapan sa nasasakupan. Pagkatapos ng lahat, maaari mong palaging pagbutihin ang anumang elemento ng pagbebenta, at kung ang mga error ay wala sa mga pinaka-kritikal na yugto, ang isyu ay malulutas sa pamamagitan ng isang plano sa pag-unlad at mga pagpapabuti.

Kapag ang mga pagkakamali ay nakamamatay, kailangan mong pagsamahin ang iyong sarili at hanapin ang dahilan:
Kung ang isang tao ay hindi gustong gawin ito, ito ay trabaho ng manager na mag-udyok sa kanila.
Kung hindi niya alam kung paano ipatupad ito, makakatulong ang pagsasanay.
Hindi ito magagawa - maunawaan kung ano ang nakakasagabal (mga kumplikado, mga saloobin).
Mahina ba ito - pagbutihin ito sa isang kasanayan.

Walang dahilan na hindi maaaring itama; ang natitira ay upang suriin kung ang laro ay nagkakahalaga ng kandila.

Ipinapakita ng pagsasanay na walang perpektong empleyado, nilikha sila. Ang sertipikasyon ay isang tool lamang na tumutulong sa iyong bumuo ng mga nawawalang katangian at kakayahan sa isang napapanahong paraan, upang makuha ang iyong mga pinapangarap na empleyado.

PAALALA PARA SA PERSONNEL CERTIFICATION

Pangunahing tuntunin: suriin ang bawat criterion (competence, skill) nang hiwalay, at hindi ang empleyado sa kabuuan.

Ano ang dapat sundin:
sariling mga obserbasyon sa trabaho at pag-uugali ng empleyado;
maaasahang feedback mula sa mga kliyente at kasamahan tungkol sa mga partikular na aksyon ng empleyado;
direktang pagsubok (sa pamamagitan ng mga survey o mga gawain sa pagsubok) ng kaalaman at kasanayan.

Ano ang hindi dapat sundin:
ang iyong naitatag na opinyon tungkol sa pagiging sertipikado ng empleyado, kahit na ito ay layunin;
mga pagtatasa ng husay mula sa mga kasamahan at kliyente, kahit na patas;
ang iyong kalooban sa oras ng pagtatasa.

Mga karaniwang error:

1. Overestimation ng mga indibidwal na pagtatantya. Ang isang empleyado na mahusay "sa pangkalahatan" ay binibigyan ng mataas na marka sa lahat ng pamantayan nang walang pagbubukod. Lumilitaw ang isang tiyak na "halo effect".

PS: Kahit na ang isang matagumpay na empleyado ay maaaring hindi alam o magagawa ang isang bagay.

2. Underestimation ng mga indibidwal na pagtatantya. Ang isang "pangkalahatang" katamtamang empleyado ay binibigyan ng mababang marka sa lahat ng pamantayan.

PS: Kahit na ang isang pangkaraniwang empleyado ay maaaring magkaroon ng ilang mga lakas.

3. "Reinsurer". Ang manager ay nag-aalangan na magbigay ng mataas o mababang marka;

PS: Ang bawat empleyado ay may mga kalakasan at kahinaan, at ang antas ng pagsasanay ng iba't ibang mga empleyado ay karaniwang naiiba nang malaki.

4. "Mabait" na manager. Ang manager ay bukas-palad na may matataas na marka at sinusuri ang kanyang mga empleyado nang masyadong maluwag. Ang lahat ng mga pagtatantya ay napalaki bilang isang resulta.

5. "Strict" manager. Mahigpit ang manager at masyadong pinipili ang kanyang mga empleyado. Bilang resulta, ang lahat ng mga pagtatantya ay minamaliit.

6. Epekto ng isang kaganapan. Ang mga marka ng empleyado ay ibinababa sa lahat ng pamantayan dahil kamakailan lamang ay nakagawa siya ng isang paglabag sa disiplina. O vice versa - ang mga marka ay sistematikong napalaki para sa mga kamakailang nakilala ang kanilang sarili sa isang bagay.

7. Paggamit ng walang katuturang impormasyon. Tandaan na sinusuri mo lamang ang pagganap ng isang empleyado batay sa impormasyong direktang nauugnay dito.

8. Hindi pinapansin ang impormasyon. Kapag sinusuri ang pagganap ng isang empleyado, maaaring balewalain ng isang manager ang impormasyon na hindi gaanong mahalaga sa kanyang pananaw. Pero hindi tama. Suriin batay sa lahat ng data na nauugnay sa trabaho.

Tandaan! Ang mga bias na pagtatasa na ipinakita sa panahon ng certification ay nagpapahiwatig ng kawalan ng kakayahan ng manager na sapat na suriin ang kanyang mga tauhan, at samakatuwid ay siya mismo.

Ang isang mahusay na espesyalista ay napakahalaga para sa matagumpay na pag-unlad ng anumang negosyo.

At ang tindahan ay walang pagbubukod. Ang dami ng retail na benta ay higit na nakasalalay sa wastong presentasyon ng mga kalakal. Samakatuwid, dapat mong lapitan ang pagpili ng nagbebenta nang maingat.

Ang mga pangunahing katangian ng isang mahusay na salesperson, ay:

- Hitsura. Hindi natin dapat kalimutan na ang nagbebenta ay ang mukha ng tindahan. Ang mga mamimili ay mas handang makipag-usap sa mga taong maayos ang ayos. Kung hindi gaanong pinapansin ng isang tindero ang kanyang pananamit at hitsura, malamang na wala siyang pakialam kung ano ang hitsura ng kanyang departamento.

- Kakayahan sa pakikipag-usap. Ang isang mahusay na nagbebenta ay dapat na makahanap ng isang indibidwal na diskarte sa bawat kliyente. Siya ay dapat na magalang, bukas at taos-puso. Ang kaluwagan at pagiging madaldal ay hindi tinatanggap. Malamang na gugugol ng naturang empleyado ang karamihan sa kanyang oras sa pakikipag-usap sa ibang mga nagbebenta.

- Pagiging maagap. Isang napakahalagang kalidad. Ang pagiging maagap ay maaaring hatulan sa kung gaano kahusay ang pagdating ng isang aplikante para sa isang panayam sa oras.

- Kakayahang kilalanin ang mga pangangailangan ng customer at mga kasanayan sa panghihikayat.

- Tamang gramatika na pananalita.

— Kakayahan sa lugar ng produkto. Sapilitan ba ang kaalaman sa hanay ng produkto?

— Karanasan sa pagbebenta.

Tulad ng para sa edad at kasarian ng nagbebenta, dapat kang magpatuloy mula sa kung anong uri ng produkto ang nagdadalubhasa sa tindahan. Halimbawa, ang isang batang babae na may magandang hitsura ay babagay sa underwear o cosmetics department, ang isang nakababatang salesperson ay babagay sa youth goods department, at ang mga pensiyonado ay magkakasya sa mga tindahan sa bansa.

Pagkatapos mong magpasya sa mga kinakailangan para sa nagbebenta, maaari kang magsimulang maghanap ng angkop na kandidato.

Mga mapagkukunan para sa paghahanap ng mga kandidato sa trabaho

Ang Internet ay isa sa pinakasikat at maginhawang pamamaraan ngayon. Mayroong isang malaking bilang ng mga site kung saan ang mga bakante ay nai-post. Dito maaari mong gawin ang paghahanap sa iyong sarili o maglagay ng ad.

Ang paghahanap sa mga empleyado ay isang napaka-kaugnay na paraan. Walang makakapagrekomenda ng bagong empleyado na mas mahusay kaysa sa mga nagbebenta mismo mula sa kanilang mga kaibigan. Ang pangunahing bagay ay ang mga relasyon sa pamilya ay hindi makagambala sa trabaho mamaya. Ang mga kamag-anak ay hindi ang pinakamahusay na pagpipilian, dahil mahirap pagsamahin ang mga relasyon sa pamilya at negosyo.
Ang isa pang pagpipilian ay labor exchange. Ang kalamangan ay isang malaking listahan ng mga kandidato ang iaalok, ang kawalan ay mahirap makahanap ng isang karapat-dapat.

Ang mga patalastas sa mga pahayagan ay ang tradisyonal at pinakamadaling paraan. Kailangan mo lang bumili ng pahayagan at maaari kang magsimulang tumawag ng mga kandidato batay sa mga patalastas. Ang isang pag-uusap sa telepono, siyempre, ay hindi magbibigay ng kumpletong impormasyon, kaya mas mahusay na huwag magmadali sa isang pangwakas na sagot, ngunit upang makipagkita nang personal. Ang direktang komunikasyon ay magpapakita kung gaano kahusay ang pag-navigate ng isang tao sa larangan ng pagbebenta.

Ang pag-advertise sa isang tindahan ay isang napaka-epektibong paraan. Makakahanap ka ng potensyal na nagbebenta sa iyong mga kliyente, o ang mga kliyente mismo, na gusto ng iyong tindahan, ay maaaring magrekomenda ng isang taong kilala nila.

Ahensya ng recruitment - ang pagpipiliang ito ay angkop para sa mga walang oras upang maghanap ng mga nagbebenta mismo. Gagawin ng ahensya ang lahat ng trabaho para sa iyo, kailangan mo lamang magbigay ng isang listahan ng mga pangunahing kinakailangan. Sa medyo maikling panahon, pipili ang ahensya ng mga angkop na kandidato. Gayunpaman, binabayaran ang serbisyong ito, ngunit hindi mo kailangang mag-aksaya ng oras sa mga paghahanap at maraming panayam.

Pagtatasa ng mga aplikante para sa mga bakanteng sales consultant

Kapag nakikipagpanayam sa isang kandidato para sa isang posisyon sa pagbebenta, kailangan mong malaman ang tungkol sa kanyang dating lugar ng trabaho, kung ano ang kanyang mga responsibilidad, anong suweldo ang mayroon siya, kung paano nabuo ang kanyang mga relasyon sa mga kasamahan at superyor, at higit sa lahat, kung bakit napagpasyahan na baguhin mga trabaho. Alamin ang tungkol sa posibilidad ng mga sanggunian mula sa isang nakaraang lugar ng trabaho.

Talagang sulit na itanong kung bakit gustong magtrabaho ng taong ito sa partikular na tindahang ito. Nararapat ding itanong kung anong suweldo ang balak niyang tanggapin. Pagkatapos nito, maaari mong ipahayag ang pagbabayad para sa shift at tingnan ang kanyang reaksyon, at pagkatapos ay ipahayag ang iyong sistema ng sahod.

Maaari kang makakuha ng mas kumpletong impormasyon tungkol sa aplikante sa pamamagitan ng pagtatanong sa kanya na sagutan ang isang palatanungan. Sa ganitong paraan magiging mas madaling husgahan kung ano ang pagkatao ng isang tao, gayundin kung gaano siya marunong magbasa at masinop. Sa pamamagitan ng paraan, ang edukasyon ay hindi gumaganap ng isang espesyal na papel sa propesyon na ito. Minsan ang isang kaaya-aya at nakangiting batang babae na walang karanasan ay gagawa ng isang mas mahusay na trabaho kaysa sa isang may karanasan ngunit madilim na tindero.

Ang pagsasagawa ng automated testing ay magbabawas sa iyong oras na ginugol sa isang oral interview at magbibigay-daan sa iyong makakuha ng mas detalyadong paglalarawan ng aplikante.
Depende sa iyong pagnanais, maaari mong gamitin ang pagsubok sa mga sumusunod na kadahilanan:

1. Mga personal na katangian ng aplikante.
2. Motivational orientation ng aplikante.
3. Propesyonal na katangian at kasanayan.
4. Kinakailangang kaalaman sa industriya ng produkto.

Maaaring mapili ang mga questionnaire mula sa mga libreng mapagkukunan, halimbawa - www.gurutestov.ru.

Halimbawa ng pagsusulit upang matukoy ang mga propesyonal na katangian mula sa mga libreng mapagkukunan.

Pagsubok ni Oleg Makarov para sa mga nagbebenta(www.aeterna.qip.ru/test/view/43348/).

Kabilang sa mga bayad na solusyon, ang pagsubok na binuo sa prinsipyo ng "case" mula sa Maintest ay namumukod-tangi.

CaseSales - Pagsubok sa kaso upang masuri ang mga potensyal na benta(http://maintest.ru/tests/special/casesales/).
Sinusuri ng pagsubok ang potensyal na pagiging epektibo sa mga benta, kinikilala ang mga tampok na istilo ng pakikipagtulungan sa mga kliyente, at hinuhulaan ang malamang na tagumpay sa iba't ibang uri at uri ng mga benta.

Maghanap ng mga libreng pagsubok sa Internet o lumikha ng iyong sariling hanay ng mga propesyonal na pagsubok.

Maaari mong ayusin ang mga gawain sa pagsubok (mga kaso ng laro) at tingnan kung sino sa mga aplikante ang nagpapakita ng pinakamahusay na mga resulta.

Mga kaso ng laro: "ibenta sa akin (iyong kakumpitensya)" ang mga kandidato na sinusubukang mag-alok ng produkto o serbisyo sa isa't isa o sa recruiter. Binibigyang-pansin namin ang pag-uugali ng kandidato sa proseso ng pagbebenta.

"Ilarawan ako bilang isang mamimili" - ang kakayahang gumawa ng tamang sikolohikal na pagtatasa ng kliyente at pumili ng isang diskarte sa pagbuo ng isang diyalogo sa kliyente.

Isang halimbawa ng pagpili ng kandidato para sa bakanteng "sales manager":

Sa konklusyon, nais kong ibuod:
— Ang isang personal na pagpupulong (panayam) sa aplikante ay kinakailangan.
— Magsagawa ng propesyonal na pagsubok at pakikipanayam sa kandidato.
— Pagtatrabaho na may bayad na panahon ng pagsubok (1-3 buwan). Karaniwan ang oras na ito ay sapat na para sa isang tao na ipakita ang kanyang mga propesyonal na kasanayan.
— Magsagawa ng reference check o tawagan ang mga dating lugar ng trabaho ng aplikante para malaman ang tunay na motibo para sa pagpapaalis, hindi mapagkakatiwalaan o sinadyang pagbaluktot ng mga katotohanan ng isang kandidato para sa isang bakante, mga katotohanan ng pagnanakaw, mga pagkukulang, atbp.
— Huwag balewalain ang mga opinyon ng mga bisita at iba pang empleyado tungkol sa bagong nagbebenta.

Kapag, pagkatapos ng pakikipanayam at pagsubok, ginawa ang pagpili, magiging angkop na sumang-ayon sa bagong empleyado sa kontrata sa pagtatrabaho sa iskedyul ng trabaho, mga tuntunin at halaga ng sahod, mga multa, atbp. Ito ay nagkakahalaga din na pamilyar sa sistema ng insentibo, halimbawa, sa anyo ng mga cash bonus o bonus.

1. Ilista sa pagkakasunud-sunod ang 5 yugto ng pagbebenta alinsunod sa mga pamantayan ng trabaho ng kumpanyang More Than Toys:

Mga posibleng sagot:

• paglalahad ng ideya, pag-akit ng atensyon, pagharap sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, pagtatakda ng yugto para sa hinaharap
• Pag-akit ng atensyon, paglalahad ng ideya, pagharap sa mga pagtutol, pagsasara ng deal, pagtatakda ng yugto para sa hinaharap
• Paghawak ng mga pagtutol, pag-akit ng atensyon, paglalahad ng ideya, pagsasara ng deal, pagtatakda ng yugto para sa hinaharap
• paghawak ng mga pagtutol, pagsasara ng deal, pagpaplano para sa hinaharap, paglalahad ng ideya, pag-akit ng atensyon
• Pag-akit ng atensyon, paglalahad ng ideya, pagharap sa mga pagtutol, pagtatakda ng yugto para sa hinaharap, pagsasara ng deal

2. Ilista ang mga pangunahing tuntunin ng pamamahala ng impression:

Mga posibleng sagot:

• nagtatrabaho gamit ang iyong boses, nagtatrabaho sa cash register, nagtatrabaho sa iyong kondisyon, dress code
• kaalaman sa mga diskarte sa pagbebenta
• nagtatrabaho sa espasyo
• nagtatrabaho sa iyong kondisyon, nagtatrabaho sa iyong boses, nagtatrabaho kasama ang mamimili, nagtatrabaho sa base ng kliyente, nagtatrabaho sa display
• Dress code, nagtatrabaho gamit ang boses, nagtatrabaho sa mga pose at paggalaw, nagtatrabaho sa oras, nagtatrabaho sa iyong kondisyon, nagtatrabaho sa espasyo
• nagtatrabaho sa base ng kliyente
• nagtatrabaho sa oras
• nagtatrabaho sa mga poses at paggalaw

3. Ilista ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng tindahang “More Than Toys”:

Mga posibleng sagot:

• Mababang presyo
• Pokus ng customer
• Pag-uuri ayon sa edad, pag-uuri ayon sa mga lugar ng pag-unlad, mga plano sa pagpapaunlad ayon sa edad, metodolohikal na kard, suporta sa pagpapayo,

Sa ilang minuto, mauunawaan mo kung bakit napakahalaga ng pagsubaybay sa kaalaman ng mga empleyado ng orthopedic salon sa pang-araw-araw na trabaho.

Humigit-kumulang 45% ng mga consultant sa pagbebenta ng orthopedic salon na na-survey sa panahon ng mga pagsasanay ay naniniwala na sila ay nagsisilbi ng labis na hinihingi at hindi nasisiyahang mga customer.

Kasabay nito, hanggang sa 70% ng parehong mga salespeople, bago ang paunang pagsasanay, ay hindi maaaring makipag-usap tungkol sa kung paano binuo ang algorithm para sa pagbebenta ng mga produktong orthopedic.

Mahigit sa kalahati ng mga consultant sa pagbebenta, 3 buwan pagkatapos ng pagsasanay sa pagbebenta, kalimutan kung paano, kailan at bakit ilalapat ang kaalaman at kasanayang nakuha sa panahon ng pagsasanay.

Kasabay nito, sa mga pagbabalik at pagpapalitan ng mga kalakal na ibinebenta nang walang tamang aplikasyon ng mga algorithm ng pagbebenta, ang kumpanya ay maaaring mawalan ng hanggang 5% ng mga kita!

Lumalabas na nang walang kontrol at patuloy na pagpapanumbalik ng kaalaman, ang pagiging epektibo ng pagsasanay para sa karamihan ng mga empleyado ay bumaba sa antas ng pre-training.

Iyon ang dahilan kung bakit kapag nagpapatupad ng isang sistema ng pagsubaybay ng empleyado, tatlong mga patakaran ang dapat sundin:

1. Anumang pagsasanay ay dapat magsama ng karagdagang suporta sa anyo ng isang pagsubok sa kaalaman. Hindi mahalaga kung paano isinaayos ang pagsasanay ng mga kawani, pagkatapos ng 1-2 buwan kinakailangan na suriin ang kaalaman na nakuha ng mga tao at alamin ang "mga blind spot" sa kaalaman ng kawani. Ang mga mahihinang puntong ito ay kailangang tugunan sa mga susunod na kurso o seminar.
2. Ang pagsasanay na isinasagawa "in-house" ay dapat magtapos sa isang pormal na pagsubok ng antas ng kaalaman. Ang mentoring bilang isang paraan ng pagsasanay ay kadalasang naghihirap mula sa kakulangan ng isang iniresetang plano sa pagsasanay at pagkuha ng resulta ng pagkatuto "sa pananampalataya". Ito ay hindi lamang nagpapahina sa loob ng mag-aaral, ngunit nakakapinsala din sa asimilasyon ng kaalaman.
3. Ang pagsasanay sa mga tauhan ay dapat isagawa nang tuluy-tuloy. Ang mga buwanang seminar sa mga produkto o mga diskarte sa pagbebenta, pagsasanay upang magtrabaho sa bulwagan o sa cash register, pagpapakilala ng mga template para sa pagsagot sa mga tanong ay magandang paksa para sa patuloy na pagsasanay.

Ang organisasyon ng indibidwal na pagsasanay ng empleyado ay maaaring itayo ayon sa iminungkahing plano.

Ang mas kumpletong impormasyon sa paggamit ng isang algorithm ng pagbebenta sa isang orthopedic salon ay maaaring makuha sa aklat na "Mga Batayan ng teknolohiya para sa tingian na pagbebenta ng mga produktong orthopedic"

Maaaring gawin ang pagsubok sa mga nagbebenta sa page ng pagsubok.

P.S. Para sa mga kumukuha ng pagsubok sa mga nagbebenta nang mas responsable, mayroon akong magandang balita: sa malapit na hinaharap, ang mga pinahabang remote na pagsubok para sa pagsubaybay sa mga nagbebenta ay magiging handa (higit sa 150 mga katanungan, isang programa ng shell para sa pagsubok, ang kakayahang magtala ng mga resulta ng pagsubok, paghahati mga sagot sa tama at mali), na maaaring mabili at magamit para sa remote control ng mga salespeople at iba pang empleyado sa iyong mga salon o medikal na tindahan.

Dinadala namin sa iyong atensyon ang isang pagsubok sa pagsasanay para sa mga espesyalista sa pagbebenta.

Maaari mong kunin ang pagsusulit na ito nang mag-isa o ialok ito sa iyong koponan sa pagbebenta. Salamat sa pagsubok na ito, hindi mo lamang masusuri ang iyong mga kasanayan bilang isang espesyalista sa pagbebenta, ngunit maunawaan din kung ano ang magiging tamang aksyon kapag nagtatrabaho sa isang kliyente at kung ano ang hindi, at makita din ang mga lugar ng pag-unlad para sa iyong sarili.

Sa pamamagitan ng paraan, sa ilang mga kaso ay maaaring mayroong ilang mga tamang sagot sa isang tanong:

• Mga diskarte sa pagbebenta - kung ilan ang mayroon at kung ano ang mga ito:
  • A) 5 - kumpanya, tatak, presyo, ako, produkto.
  • B) 8 - presyo, produkto, sarili, tatak, serbisyo, patakaran sa pagpepresyo, mga tuntunin ng pakikipagtulungan, katapatan.
  • C) 7 - kumpanya, ako, halaga, produkto, tatak, kliyente, presyo.
• Maaari mong maimpluwensyahan ang lohika ng kliyente sa mga sumusunod na paraan:
  • A) axiom, katotohanan, mga istatistika, mga talahanayan, mga guhit, mga diagram, mga diagram.
  • B) mga kalkulasyon, opinyon ng eksperto, kahangalan, asosasyon, pagkakatulad, mga resulta ng pananaliksik.
• Ilista ang mga pandama ng tao:
• Anong mga modelo ng gawi ng mamimili ang alam mo, pakilista:
• Anong mga function ng pagbebenta ang alam mo, pakilista:
• Mga uri ng kliyente ayon sa klasipikasyon ng GLEP:
  • A) mapagmataas na tao, imitators, scoundrels, ekonomista;
  • B) mga tagagaya, mga taong mapagmataas, mga taong mayabang, mga taong tamad;
  • C) mga mapagmataas na tao, mga ekonomista, mga taong tamad, mga manggagaya.
• Ang mga mahiwagang salita ay:
  • A) ang mga salita na binigkas ni Harry Potter kapag naghahatid ng mga spelling.
  • B) mga salita na tinutugunan lamang sa kaukulang uri ng mga kliyente, at samakatuwid ay may nais na epekto sa mga kliyente ng may-akda.
  • C) mga salita na may kapangyarihang magpagaling.
• Ano ang maaaring maging mga diskarte sa pakikipag-ugnayan ng customer:
  • A) pagsugpo, pag-iwas, pag-unlad, pakikipagtulungan.
  • B) kumpetisyon, kompromiso, pagbagay, pakikipagtulungan, pag-iwas.
  • C) pag-aangkop, kompromiso, pakikipagsosyo, pagsugpo, pagwawalang-bahala.
• Ang teknolohiya ng pagbebenta ay binubuo ng mga sumusunod na yugto:
  • A) pagtatatag ng pakikipag-ugnayan, pagtatanghal, paghawak ng mga pagtutol at pagbebenta;
  • B) paghahanap para sa isang kliyente, pagtatatag ng contact, pagkilala sa mga pagnanasa, pagtatanghal, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagkumpleto ng isang deal, pagsusuri;
  • C) maghanap para sa isang direktor, pagtatatag ng contact, pagkilala sa mga pagnanasa, pagtatanghal, pagtatrabaho sa mga pagtutol, pagkumpleto ng isang deal, pag-aaral ng mga kahihinatnan.
• Ang mga pagtutol ay lumitaw kung:
  • A) hindi natagpuan ang direktor;
  • B) nilaktawan ng espesyalista sa pagbebenta ang mga yugto at layunin;
  • C) nilaktawan ng kliyente ang mga yugto at layunin.
• Anong mga modelo ang maaaring gamitin upang maghanda ng isang pagtatanghal:
  • A) AIDA, Adoption, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Matutukoy mo ang mga pangangailangan gamit ang mga sumusunod na tanong:
  • A) bukas, sarado, kahalili, hindi alternatibo, kontra;
  • B) counter, alternatibo, makatwiran, SPIN, pagpapatunay, sarado, bukas;
  • C) paglilinaw, pagkuha, pag-aaliw, pagdududa at kontra.
• Kapag naiirita ang kliyente, makakatulong ito:
  • A) ang pariralang "Huminahon, mangyaring."
  • B) alamin ang mga sanhi ng pangangati, pakikiramay, pag-unawa, pagsali, paghahanap ng solusyon.
  • C) alamin ang mga dahilan ng pagkabalisa, pakikiramay, pag-unawa, pagsali at ang pariralang "Oo, ang gayong maliit na bagay ay kung bakit dapat kang mag-alala nang labis."
  • E) pakikinig, pakikiramay, paglilinaw, kasunduan, paghingi ng tawad, pasasalamat, paghahanap ng solusyon, pagpapatupad ng solusyon, pagsubaybay sa kasiyahan ng kliyente sa pagpapatupad ng solusyon.
• Ang mga pangunahing hakbang sa algorithm para sa pagtawag, pagpupulong, o pagsusulat ng liham ay:
  • A) paghahanda para sa isang tawag, pagpupulong at mga aksyon alinsunod sa mga napagkasunduan;
  • B) pagbati at pagbubuod;
  • C) pagbati, pagtalakay sa isyu at pagbubuod sa pagtatalaga ng mga gawain, responsibilidad, mga takdang oras.
• Kung ikaw at ang kliyente ay komportable, nangangahulugan ito na ginamit mo ang:
  • A) pagsasaayos;
  • B) pag-akyat;
  • C) superstructure.
• Maaari mong harapin ang mga pagtutol gamit ang mga sumusunod na pamamaraan:
  • A) Intelligence - card, CNP, technique Q;
  • B) diskarteng Q, SPIN, TsNP, "6 sa 7", "Oo, ngunit", paraan ng maliliit na hakbang, DDP, PPP, "sorpresa ang kliyente", "pagsubok para sa lohika", "pagbabalewala", "pagsubok para sa katotohanan", "Ang ibig kong sabihin ay pareho", "tamad na tindero";
  • C) "Kabuuang Oo", "Oo, ngunit", CNP, "2 sa 3", SPIN, pamamaraan ng pagtatanong, katutubong karunungan, "kontekstong pilosopikal", "axiom", atbp.
• Maaari mong kumpletuhin ang transaksyon gamit ang mga sumusunod na parirala:
  • A) Nakapagdesisyon ka na ba? Bibili ka?
  • B) Magandang pagpipilian, ano sa palagay mo? Kung wala kang iba pang mga katanungan at gusto mo ang lahat, pagkatapos ay magpatuloy tayo sa tanong ... (para kanino ang kontrata ay iguguhit).
  • C) Magbabayad ka ba ng cash o sa pamamagitan ng bank transfer?
  • D) Kung aalisin natin ang nuance na ito, handa ka bang gumawa ng positibong desisyon?
• Ang mga mapanganib na tanong ay kinabibilangan ng:
  • A) bakit, saan, sino ka?
  • B) bakit, saan, paano ka, kailan ka pupunta.
  • C) ano ang nag-udyok sa iyo na gumawa ng ganoong pagpapalagay, sa loob ng anong oras mo planong tapusin ang kontrata?
• Ang perpektong conversion ng benta ay:
  • A) kapag 1 tawag = 1 benta, 1 pagdating ng kliyente = benta;
  • B) ang pera na ginagamit upang gabayan ang pagbuo ng presyo;
  • C) ang bilang ng mga tawag at pagpupulong na gaganapin ng manager.
• Kailangan mong suriin ang iyong mga negosasyon upang:
  • A) balaan ang isang kasamahan tungkol sa epektibo at hindi epektibong mga teknolohiya;
  • B) magreklamo sa direktor na ang mga kakumpitensya ay nagsasagawa ng itim na mahika, kung hindi man, paano sila makakapagbenta ng higit pa at maakit ang mga customer mula sa amin;
  • C) malinaw na maunawaan kung ano ang tumutulong sa aking mga benta at kung ano ang humahadlang sa akin.
• Sinabi sa iyo ng kliyente:“Well... to be honest, hindi ko alam kung ano ang gusto ko. Ang daming offer.Ang iyong mga aksyon:
  • A) Itanong mo: " Bakit ka dumating noon? Magdesisyon ka muna!"
  • B) Sabihin: "Tingnan natin ang mga opsyon na mayroon tayo ngayon."
  • C) Itanong mo: "Dapat ba nating tingnan ito o ito?"
  • D) Itanong: " Ano ang talagang hindi mo gusto? Aling opsyon ang tiyak na hindi babagay sa iyo?"
• Sinabi sa iyo ng kliyente:"Ikaw ay isang kakaibang kumpanya.. Ang iyong mga aksyon:
• Paano mo malalaman kung totoo ang mamimili?
  • A) mararamdaman ko ito.
  • B) Kilala ko ang mga taong ganyan - sinasayang nila ang oras ko at oras nila.
  • C) Magtatanong ako: "Binibili mo ba ang iyong sarili o ang iyong mga mahal sa buhay? Ano ang mahalaga sa iyo sa pagpili...? Anong mga pagpipilian ang iyong isinasaalang-alang? Pamilyar ka ba dito...? Baka gusto mo muna...?"
  • D) Magtatanong ako: "Saan ka nakakuha ng napakaraming pera? Kumita ka ba ng tapat? At nasaan ang garantiya na kaya mo...?"
  • E) Ang ibig sabihin ng Skandalite ay tiyak na bibili siya.
• Ano ang hindi dapat gawin sa kaganapan ng mga pagtutol ng kliyente:
  • A) kunin ang lahat nang personal.
  • B) ipagpalagay na ngayon ay tiyak na wala siyang bibilhin.
  • C) patunayan at kumbinsihin na mali ang kliyente.
  • D) linawin, magtanong, bigyang-katwiran.
• Kailan mo pangalanan ang presyo?
  • A) kaagad, upang maunawaan ng kliyente kung kaya niya ito o hindi.
  • B) sa sandaling magtanong siya.
  • C) pagkatapos mabuo ang mga halaga ng aming panukala.
• Ano ang ipapangalan mo sa presyo?
  • A) ang presyo lamang - ano pa ang maaari mong idagdag.
  • B) presyo at mga katangian ng alok na mahalaga sa mamimili.
  • C) presyo at katwiran para sa kakayahang kumita nito.
• Alin sa mga sumusunod na katangian at kasanayan, sa iyong opinyon, ang mahalaga para sa isang sales manager:
  • A) alam ang lahat.
  • B) ang kakayahang magbigay ng inspirasyon sa pagtitiwala.
  • C) ang kakayahang igiit ang sarili.
  • D) pagkahumaling.
  • E) ang kakayahang maging "sweetie".
• Ang iyong mga kakumpitensya ay may mas magandang alok. Ang iyong mga aksyon:
  • A) Sasabihin ko sa mga kliyente ang lahat ng malungkot na katotohanan tungkol sa mga kakumpitensya.
  • B) Pupurihin ko ang aking mga katunggali.
  • C) Magsasabi ako ng ilang maiinit na salita sa aming mga kakumpitensya at ituon ang atensyon ng kliyente sa aming mga pakinabang at merito.
  • D) Sasabihin ko sa kanya na siya ay mali at ipaliwanag nang eksakto kung bakit.
• Nagpaplano ka ng isang aksyon. Ang iyong mga aksyon:
  • A) kailangan ito ng kliyente - hayaan siyang pag-aralan ito.
  • B) Pag-aaralan ko ang lahat ng mga materyales, maghanap ng mga katulad na impormasyon sa Internet upang mas maunawaan ang promosyon, mahulaan ang mga posibleng tanong ng customer at maghanda ng mga sagot sa kanila nang maaga.
  • C) Hihilingin ko sa isang kasamahan na ipaliwanag sa akin: "Ano ba ang nangyayari?"
  • D) kung magtanong ang kliyente, siyempre sasabihin ko sa iyo.
• Kung ang kliyente ay tumangging bumili mula sa iyo, ang iyong mga aksyon:
• Demo folder (manager folder), ang desktop ay dapat na:
  • A) anuman ang gusto ng manager, dahil anong pagkakaiba nito - isa itong folder, desk ng manager.
  • B) malinis, malinis.
  • C) nagkalat ng mga papel at dokumento para ipakita sa kliyente na marami kaming trabaho, at pati mga kliyente.
  • D) sa pagkakasunud-sunod, at mas mahusay na may mga elemento ng pagkakakilanlan at promosyon ng kumpanya.
• Matagal ka nang nakikipag-usap sa isang kliyente, ngunit sa tuwing sasabihin niya:"Mag-iisip ako". Ang iyong mga aksyon:
• Mayroon kang ibinebentang produkto o serbisyo na naglalaman ng depekto o pagkukulang. Naiintindihan mo na magdudulot ito ng hindi pagkakaunawaan at kawalang-kasiyahan sa kliyente. Ang iyong mga aksyon:

P.S. Kung gusto mong makatanggap ng test score sheet, magpadala ng sulat na may paksang "Kumuha ng score sheet" sa pamamagitan ng email [email protected].