Întrebări

pentru examenul de stat la specialitatea 1-25 01 10 „Activitate comercială”

disciplina: „Activitate comercială”

1. Piața de bunuri și servicii și factori care influențează starea acesteia

2. Conceptul, rolul si obiectivele activitatii comerciale pe piata de bunuri si servicii

3. Principalele elemente ale conținutului activităților comerciale ale unei întreprinderi comerciale și relația dintre acestea

4 Caracteristicile subiecților relațiilor comerciale și cerințele pentru angajații comerciali

5. Suport informațional pentru activități comerciale

6. Secretele comerciale și protecția acestora

7. Conceptul de cerere a consumatorilor și sarcinile studiului acesteia

8. Tipuri de cerere de consum a populației

9.Metode de studiere a cererii populaţiei

10. Caracteristici ale studierii cererii în comerțul cu ridicata

11. Condițiile pieței: conceptul, obiectivele și scopurile studiului acesteia

12. Concept, esență a politicii de sortiment a unei întreprinderi comerciale

13. Indicatori care caracterizează starea gamei de produse a magazinului

14. Formarea unui sortiment de mărfuri în întreprinderile de comerț cu ridicata

15.Principii și etape de formare a unui sortiment de mărfuri în întreprinderile de vânzare cu amănuntul

16.Formarea sortimentului de marfuri in magazine in functie de complexe de consum

17. Stocurile și rolul acestora în asigurarea continuității procesului de tranzacționare

18. Esenţa şi clasificarea relaţiilor economice pentru aprovizionarea cu bunuri

19. Munca contractuală și conținutul acesteia

20.Reglementarea juridică a relaţiilor economice pentru furnizarea de bunuri de consum

21. Relații economice pentru furnizarea de bunuri pentru nevoile guvernamentale în Republica Belarus

22. Surse de achiziții angro și furnizori de mărfuri de pe piață

23.Târguri cu ridicata: concept, scop și clasificare

24.Metode și operațiuni de vânzare cu ridicata a mărfurilor din depozitele întreprinderilor angro

25. Concept, rol și indicatori de eficiență economică a publicității în activități comerciale

27. Esența și scopurile activităților comerciale în comerțul cu amănuntul pentru a stimula vânzările de mărfuri

28. Sistem de indicatori care caracterizează eficienţa activităţilor comerciale

29. Conceptul, esența, subiectul și subiectul leasingului

30.Esența francizei și rolul acesteia în dezvoltarea afacerilor mici.

Instituție de învățământ privată

Institutul de Antreprenoriat

Departamentul Activități Comerciale

Răspunsuri

la întrebări despre disciplină

"Activitate comerciala"

pentru studenții de specialitate

1-25 01 10 „Activități comerciale”

Dezvoltat de profesor asociat

Departamentul Activități Comerciale

Kholopovsky V.P.

Minsk 2009

"ACTIVITATE COMERCIALA"

(Întrebări și răspunsuri privind disciplina pentru Comisia de examen de stat)

Intrebarea 1. Piața de bunuri și servicii și factori care influențează starea acesteia .

Răspuns. Categoria „piață” este un concept încăpător și divers, care dă naștere la multe puncte de vedere asupra naturii și originii sale. Problema definirii unei piețe are o istorie lungă. A lui poate fi definită ca sfera socio-economică a relaţiilor din sistemul economiei mărfurilor apărute între vânzători și cumpărători în procesul schimbului de mărfuri.

Prin urmare, putem vorbi despre piață sub două aspecte:

ca o anumită sferă, spațiu, teritoriu în care se materializează intențiile vânzătorilor și cumpărătorilor și ca relație specifică între subiectele și obiectele pieței care sunt prezente în sfera numită.

Aceasta este natura duală a pieței ca categorie și specificul ei ca obiect de management.

În ceea ce privește piața bunurilor de larg consum, aceasta poate fi definită ca sfera și esența relațiilor dintre subiecții și obiectele pieței care iau naștere în procesul de vânzare a unei părți din produsul social total destinat consumului personal.

Ca obiect de management, piata de bunuri se caracterizeaza prin urmatoarele elemente principale:

cererea, oferta de bunuri, gradul de echilibru între cerere și ofertă, capacitate, condițiile pieței, macro și microstructura, infrastructura pieței, fonduri de achiziție ale populației și preț.

Următorii factori influențează piața de consum :

-economic(starea economiei țării, producția internă de bunuri de larg consum, creditarea, solvabilitatea organizațiilor și întreprinderilor, prezența unei crize economice etc.), social(solvabilitatea populației, nivelul salariilor, pensii, burse, beneficii, alte beneficii sociale, ponderea lucrătorilor, angajaților, inteligenței), demografic(numar de populatie, inclusiv: femei, barbati, copii, pensionari) , politice și juridice(gradul de influență a puterii de stat asupra economiei țării, starea și reînnoirea cadrului legal), stiintifice si tehnice(nivel de dezvoltare a progresului științific și tehnologic, starea științei, inovarea producției etc.) , cultural(nivel de cultură generală, nivel de cultură de producție, comerț, tradiții naționale, obiceiuri) , extern(starea relațiilor economice externe și internaționale etc.

Întrebarea 2. Conceptul și rolul activității comerciale

Răspuns. Comerţ- un cuvânt de origine latină (commercium - comerț). Comerțul este un tip de antreprenoriat comercial sau de afaceri, dar o afacere nobilă, acea afacere care este partea principală a oricărei economii de piață cu adevărat civilizate.

Dicționarul explicativ al Marii Limbi Ruse vii de V. I. Dahl definește comerțul ca „târguire, comerț, cifra de afaceri, meserii comerciale”

Conceptul de control al designului ca obiect de cercetare a fost formulat de Harvard School of Design Management în 1958.

Definiția clasică este aceea că o activitate comercială există pentru a satisface în mod profitabil cerințele consumatorilor.

activitate comerciala- un concept mai restrâns decât antreprenoriatul.

Antreprenoriat- este organizarea activităților economice, de producție și de altă natură care generează venituri pentru întreprinzător. Antreprenoriatul poate însemna organizarea unei întreprinderi industriale, a unei ferme rurale, a unei întreprinderi comerciale etc. Dintre toate aceste tipuri de activități antreprenoriale, doar comerțul este o activitate pur comercială.

Prin urmare, comerţ ar trebui considerat ca unul dintre directii(tipuri) de activitate antreprenorială. Totodată, în activitatea de întreprinzător se pot desfășura operațiuni de cumpărare și vânzare de mărfuri, materii prime, produse preparate, semifabricate etc., i.e. zone sau elemente de activitate comercială pot fi inerente tuturor tipurilor de antreprenoriat, dar nu sunt decisive sau principale pentru acestea.

Prin urmare, munca comercială în comerț reprezintă o arie largă de activități operaționale și organizatorice ale organizațiilor comerciale și întreprinderilor care vizează desfășurarea proceselor de cumpărare și vânzare a mărfurilor pe piața de consum pentru a satisface cererea populației și a obține profit.

Activitățile comerciale se caracterizează prin:

activitatea de piata in domeniul relatiilor marfa-bani;

activități desfășurate pe principiile marketingului și care vizează obținerea de profituri maxime;

activități de management, inclusiv decizii de management direcționate asupra obiectelor pentru colectarea și prelucrarea informațiilor necesare și implementarea deciziilor adecvate.

Scopul CD-ului este vânzarea celui mai mare număr de mărfuri cu cele mai mari venituri și în același timp asigurând o reputație ridicată a companiei, realizând vânzări maxime sustenabile în viitor.

Particularități KD:

munca comercială apare numai atunci când organizațiile comerciale poartă întreaga responsabilitate economică pentru cumpărarea și vânzarea de mărfuri;

activitatea comercială nu se limitează la industria comercială, deoarece întreprinderile industriale acționează ca vânzători angro și cumpărători de bunuri și servicii;

munca comercială are propriul conținut și, prin urmare, necesită un serviciu special și profesioniști corespunzători.

Principii KD: legătură inextricabilă cu principiile marketingului; prioritizare;

responsabilitatea pentru îndeplinirea obligațiilor acceptate în cadrul tranzacțiilor comerciale;

concentrați-vă pe obținerea de profit.

Functii CD:

cercetare de piata; managementul sortimentului și calității mărfurilor;

managementul vânzărilor, promovarea bunurilor și serviciilor.

Întrebarea 3. Principalele elemente ale activității comerciale a unei întreprinderi comerciale și relația dintre acestea

Răspuns. Activitatea comercială constă din următoarele elemente:

studierea cererii consumatorilor și determinarea nevoii de bunuri;

formarea unui sortiment competitiv;

selectarea partenerilor pentru stabilirea relațiilor economice și a canalelor de promovare a bunurilor;

stabilirea de relaţii economice între parteneri* şi achiziţionarea de bunuri

controlul asupra îndeplinirii obligațiilor contractuale pentru furnizarea de bunuri;

managementul stocurilor;

activități comerciale de vânzare cu ridicata a mărfurilor;

servicii sau întreținere;

activități comerciale care implică organizarea vânzărilor cu amănuntul de mărfuri;

studierea și prognozarea tendințelor pieței;

colectarea și prelucrarea informațiilor despre posibilii concurenți;

formarea politicii de strategie de preț;

eficientizarea procesului de vânzare a mărfurilor.

Toate elementele de design sunt interconectate și creează un sistem unificat, în ciuda orientărilor lor diferite. În acest caz, elementele mediului intern sunt mai importante.

Fiecare element de proiectare îndeplinește anumite funcții și împreună reprezintă un sistem sau un subsistem în structura generală.

Întrebarea 4. Caracteristicile subiecţilor raporturilor juridice comerciale .

Subiecții raporturilor juridice comerciale sunt părțile care intră în relații contractuale pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii.

Pot fi întreprinderi comerciale naționale și străine, organizații, asociațiile acestora (uniuni, asociații), organizații non-profit implicate în activități de afaceri, precum și întreprinzători individuali.

Subiecții raporturilor juridice comerciale, în funcție de statutul lor juridic, se împart în legale persoanele si persoanele angajate in activitati comerciale fără a forma o persoană juridică.

Persoanele juridice includ comercial organizații al căror scop principal este realizarea de profit și nonprofit organizații care nu își propun să facă profit și nu îl distribuie între fondatori.

Persoanele care desfășoară activități comerciale fără a forma entitate juridică o organizează sub forma unui parteneriat simplu și concesiune comercială (franciza).

În conformitate cu clasificarea internațională, subiectele relațiilor juridice comerciale sunt împărțite în patru grupe:

companiilor ;sindicatele antreprenorilor; agentii guvernamentale;

organizatii publice .

Firme. Termenul „companie” este folosit în practica mondială pentru a simboliza un partener în relațiile economice care urmărește obiective comerciale - realizarea de profit.

.Societate pe acțiuni reprezinta o forma organizationala de asociere a intreprinderilor, organizatiilor si persoanelor fizice (actionari). Fondurile sale sunt generate prin emisiunea și plasarea de acțiuni.

În funcție de natura proprietății lor, firmele sunt împărțite în publice si private .

În funcție de proprietatea capitalului, firmele pot fi naţional, străin, mixt.

Conform scopurilor asociației, gradul de independență al companiei se împarte în carteluri, trusturi, preocupări, holdinguri, grupuri financiare.

Ca subiectiÎntreprinderile industriale și organizațiile comerciale de diferite forme de proprietate și afiliere departamentală operează operațiuni comerciale pe piața Republicii Belarus.

Întreprinderi industriale de stat și organizații comerciale .

Acestea includ organizații comerciale și întreprinderi industriale ale ministerelor, departamentelor, comitetelor: Ministerul Comerțului, consiliile locale, asociațiile obștești, direcțiile comerciale, Ministerul Agriculturii și Alimentației, Ministerul Transporturilor și Comunicațiilor, Ministerul Sănătății, Ministerul Comunicatii, etc.

Pe piața de consum din Republica Belarus, o serie de entități guvernamentale acționează ca entități comerciale preocupări subordonate guvernului :

„Belneftekhim”, „Bellegprom”, „Belmestprom”, „Belgospischeprom”, „Belbiopharm”, „Belmorrybprom”, „Bellesbumprom” și altele.

Ei desfășoară comerț cu ridicata și cu amănuntul.

Organizații comerciale non-statale . Organizații cu responsabilitate colectivă:

Organizații comerciale de cooperare a consumatorilor; ferme colective; cooperative; organizații de închiriere, întreprinderi mici, societăți cu răspundere limitată etc.

Organizații cu proprietăți mixte, inclusiv asociații mixte.

Organizații private.

Sindicatele antreprenorilor pot fi subiecte ale tranzacţiilor comerciale . Spre deosebire de firme (întreprinderi), scopul activităților lor nu este acela de a obține profit, ci de a reprezenta și proteja interesele grupurilor lor constitutive de antreprenori în organele guvernamentale, oferind asistență și sprijin în extinderea activităților lor.

Sunt posibile situații când sunt încheiate relații care implică cumpărarea și vânzarea de bunuri și servicii organizatii publice . Acestea pot fi organizații internaționale ale sistemului ONU, care acționează ca mari cumpărători de bunuri, medicamente, echipamente medicale, servicii etc. În plus, pe piață își desfășoară activitatea organizații publice precum Societatea Vânătorilor și Pescarilor, Uniunea Artiștilor, Societatea pentru Conservarea Naturii, Societatea persoanelor cu handicap, Societatea Surzilor, Asociația Deficienților de Vedere etc. a Republicii Belarus.

Întrebarea 5. Suport informațional pentru activități comerciale .

Răspuns. informație (lat. - informație ) - un mesaj despre ceva.

Informatii comerciale - Acestea sunt informații despre situația actuală de pe piață pentru diverse bunuri și servicii. Acestea includ indicatori cantitativi și calitativi ai activităților comerciale ale companiei (structură comercială, întreprindere comercială etc.), diverse informații și date privind activitățile comerciale (prețuri, furnizori, concurenți, condiții de livrare, plăți, gama de mărfuri etc.).

Scopul informațiilor comerciale este acela de a permite organizațiilor comerciale (întreprinderilor) să își analizeze activitățile comerciale, să le planifice și să monitorizeze rezultatele acestor activități (eficiența muncii).

Pentru un om de afaceri pentru o muncă de succes la fel de necesar ca aerul informatii comerciale. Are nevoie de informare constantă despre clienți, concurenți, dealeri (oameni de afaceri intermediari). Date operaționale pentru analiză, planificare, control.

Situația pieței in continua schimbare sau se poate schimba în orice moment. Iar dacă nu există furnizare (actualizare) continuă a datelor informaționale, compania poate nu reactioneaza la timp pentru anumite modificari. Orice om de afaceri al unei companii occidentale, înainte de a răspunde la întrebarea „Care este poziția unui anumit produs pe piață?”, va apela la o bază de date despre acest produs stocată într-un computer (Internet).

Surse de informații comerciale poate servi:

-cercetare de piata pentru produse specifice;

O sursă importantă de informații comerciale este materialele interneși documentele unei societăți comerciale, în special, informații despre volumele cifrei de afaceri, costurile de vânzare, stocurile, profiturile, costurile de publicitate etc.;

O alta sursa de informatii comerciale este date statistice externeși informații despre starea pieței publicate în mass-media.

Recent, a devenit din ce în ce mai răspândit achiziționarea de informații de la diverse companii,

Cel mai important element al activității comerciale este un studiu cuprinzător al pieței de bunuri și servicii:

1. Studierea clienților și motivele de cumpărare.

2. Studierea cerințelor pieței pentru un produs

3 . Atent studiul conjuncturii sale ;

4. ȘI cercetarea mediului competitiv și a concurenților;

5 .Studierea capacităților potențiale ale unei organizații comerciale și a competitivității acesteia .

Informarea consumatorului este fundament economic activitate comerciala, intrucat contribuie la formarea de oferte pe piata de bunuri si servicii in concordanta cu cererea acestora. Informații despre consumatori și solicitările acestora crește eficiența comercială muncă.

Pentru activități comerciale de succes, este important alegerea corectă a mărfurilorși servicii care urmează să fie comercializate.

Principal expert la evaluarea mărfurilor este cumpărătorul Prin urmare, este important să aflăm exact cum este perceput produsul de către consumatorul final.

Competitivitate t Un produs este un ansamblu de caracteristici asociate cu vânzarea și consumul de servicii.

organizarea comertului, Trebuie să aveți următoarele informații despre produs:

calitatea acestuia (indicatori tehnici și economici, caracteristici operaționale; proprietățile consumatorului, respectarea mediului, indicatorii de siguranță, ergonomii, estetici, respectarea cerințelor standardelor, specificațiilor tehnice, documentelor de reglementare, certificatelor etc.). Se atrage atentia pe raportul calitate-pret.

De importanță nu mică este ambalarea produsului ..

Când studiați un produs, trebuie să determinați care este acceptabil schema de promovare a acestuia pe piata, ce metode de vânzări și promovare a vânzărilor, cat va costa lucrarea? cu acest produs pe piață.

Întrebarea 6. Secretul comercial și protecția acestuia.

Răspuns. Spre deosebire de stat secret comercial este determinată direct de o anumită întreprindere (organizație) în mod independent, este proprietatea acesteia și este protejată de serviciul de securitate al întreprinderii în sine. Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, rolul informațiilor comerciale crește. Devine o marfă și un mijloc de competiție. În acest sens, atitudinea față de protecția sa se schimbă.

Legislația Republicii Belarus stabilește dreptul la o anumită libertate de antreprenoriat, protecția intereselor cuiva în relațiile cu statul și alte subiecte ale relațiilor de piață.

În Republica Belarus, conceptul de secret comercial este dat Reglementări privind secretele comerciale, aprobat de Consiliul de Miniștri al Republicii Belarus.

Secretele comerciale sunt interese economice ascunse în mod deliberat și informații despre diverse aspecte și domenii de producție, activități economice, manageriale, științifice, tehnice și financiare ale unei entități comerciale, a căror protecție este determinată de interesele concurenței și de o posibilă amenințare la adresa securitatea economică a întreprinderii.

Informațiile care constituie un secret comercial sunt proprietatea entității comerciale. Într-o situație reală, secretele comerciale apar întotdeauna sub formă de secrete comerciale. Prin urmare, fiecare secret este un secret, dar nu orice secret este un secret.

Comercial secretele sunt o formă de manifestare a secretelor comerciale..

Clasificat Am secrete comerciale prin natura unui secret comercial, prin proprietate, prin scopul secretelor comerciale.

Purtătorul unui secret comercial este o persoană care cunoaște secretele comerciale ale întreprinderii, iar sursele de informații comerciale clasificate sunt documentele, diagramele, tehnologiile, mostrele, produsele, know-how-ul.

Poate provoca daune mari organizațiilor spionaj industrial. Aceasta este o colectare ilegală de informații care constituie un secret comercial.

Ca document care formulează principiile dezvoltate de practica internațională, este Convenția de la Paris privind protecţia proprietăţii industriale (1883).

În Republica Belarus, se formează un concept unificat de secrete comerciale și o legislație specială care reglementează și protejează.

Diversele sale aspecte sunt reglementate de legile privind brevetele pentru desene industriale; Despre mărcile comerciale și mărcile de serviciu; Despre brevete pentru imagini și modele de utilitate; Reglementări privind secretele comerciale. Cel mai recent document definește baza economică și juridică pentru protecția secretelor comerciale. Au fost formulate cerințe uniforme pentru informații, constituind un secret comercial, presupunând următoarele:

secret comercial pot constitui informații de valoare reală sau potențială;

informația nu ar trebui să fie general cunoscut și accesibil publicului;

informaţie care este un secret comercial, trebuie marcat în mod corespunzător (secret, pentru uz oficial etc.);

informația nu ar trebui să fie secret de stat și protejat de legea dreptului de autor sau brevetelor;

nu ar trebui să atingă activități negative ale unei entități comerciale care pot prejudicia interesele statului.

Reglementările privind secretele comerciale sunt clar definite pentru entitățile comerciale de toate formele de proprietate și afilierea departamentală, ce informații nu pot fi clasificate drept secret comercial, și anume:

acte constitutive, licențe pentru tipuri de activități licențiate;

inteligenta, prevăzute de formularele de raportare stabilite asupra activităților financiare și economice ale întreprinderii; datele necesare e să verifice corectitudinea plății impozitelor și a altor plăți obligatorii; documentație despre solvabilitate etc.

Metodologia de clasificare a anumitor informații ca secret comercial în Republica Belarus este încă neformat. Fiecare organizație și liderul său decid această problemă în mod independent.

Obiectul unui secret comercial îl reprezintă informațiile care pot fi împărțite în următoarele două grupe :

Informații de afaceri ; Informații științifice și tehnice (tehnologice). :

După gradul de secret, poate fi :

strict confidențial, confidențial, care nu este supus dezvăluirii publice ,.

Sondajele sociologice indică faptul că printre metode de dobândire ilegală a comercialeîn secret ocupă primul loc mita de angajati, adică factorul uman. Urmată de spionaj. În prezent, foarte utilizat pe scară largă tehnic facilităţi pătrundere, care necesită măsuri speciale de protecție.

Protecția informațiilor presupune prevenirea scurgerii, furtului, pierderii, accesului neautorizat, copierii, distrugerii, denaturării, modificării (falsificării), blocării informațiilor etc.

Mecanismul de protecție a secretelor comerciale ar trebui să includă următoarele blocuri:

La nivel macro : reguli de drept, care vizează protejarea intereselor proprietarului său (legi, decrete, reglementări etc.).

La nivel micro : standardele stabilite de manager organizații (comenzi, instrucțiuni, instrucțiuni);

structural special diviziuni;

sistem eficient de măsuri privind protecția secretelor comerciale, care trebuie să fie cuprinzătoare;

Munca organizatorica. Include dezvoltarea concepte asigurarea securității informațiilor constitutive de secret comercial, precum și formarea unui pachet de documentație de organizare și planificare necesară care să asigure protecția efectivă a acestora, confirmată de autoritățile competente.

Întrebarea 7. Conceptul de cerere a consumatorilor și sarcinile studierii acesteia

Răspuns. Cerere - o nevoie efectivă de bunuri și servicii pe piață sau o formă de manifestare a acelei părți a nevoii care este asigurată de puterea de cumpărare, adică de bani.

În cererea consumatorilor există volum și structură.

Volumul cererii determinată de suma de bani disponibilă pentru populație minus suma cheltuielilor care nu sunt legate de mărfuri.

Cererea totală este fixat doar în termeni monetari, iar volumul cererii de bunuri individuale în total și în termeni fizici.

Structura cererii exprimă raportul cantitativ al nevoilor efective pentru bunuri individuale.

Probleme de studiere a cererii. Esența cererii, relația acesteia cu nevoile, oferta de produse, precum și dependența cererii de mulți factori sunt o condiție prealabilă necesară pentru înțelegerea scopului, obiectivului și importanței studiului acesteia.

Procesul de studiere a cererii în comerțul cu amănuntul este colectarea, prelucrarea și analiza informațiilor necesare pentru luarea deciziilor strategice, tactice și operaționale privind dezvoltarea producției de bunuri de larg consum, gestionarea stocurilor, precum și cumpărarea și vânzarea acestora. Din această definiție, devine clară importanța strategică a studierii cererii în comerț pentru utilizarea ulterioară a acestor informații de către întreprinderile producătoare. Aceste informații pot fi oferite companiilor producătoare ca serviciu de marketing, iar acest lucru poate genera venituri suplimentare pentru comerț.

Întrebarea 8. Tipuri de cerere a consumatorilor.

Răspuns. P cererea de cumpărare se împarte în:

realizat (cerere care este satisfăcută sub forma achiziției unui produs sau serviciu; exprimată cantitativ prin cantitatea de bunuri vândute);

nemulţumit th(cerere pentru bunuri care nu au fost puse în vânzare la un anumit moment în timp, deși sunt produse și în circulație);

în curs de dezvoltare (cererea de bunuri care sunt pregătite pentru producție).

Când studiem cererea, următoarele sunt importante: caracteristici de clasificare:

În funcție de natura necesității de cumpărare:

* cerere constantă(nepermite înlocuirea mărfurilor);

* instabil(format în cele din urmă în magazin cu direct

familiarizarea cu bunurile);

impulsiv(apare sub influența impulsurilor; rolul decisiv al vânzătorului; publicitatea; o selecție largă de mărfuri).

După gradul de repetabilitate:

* primar(cerere pentru bunuri achiziționate pentru prima dată);

* repetate(cerere de produse familiare sau de înlocuire).

După frecvența cererii:

* cotidian;* periodic:* episodic.

După prevalență:

* unitate; * limitat;* masa.

Întrebarea 9. Metode de studiere a cererii populației

Răspuns: Studiul cererii - este colectarea, prelucrarea și analiza informațiilor necesare pentru

luarea deciziilor planificate privind producția de mărfuri și luarea deciziilor comerciale privind cumpărarea și vânzarea mărfurilor.

Metode de studiu a cererii– un set de metode și tehnici prin care se colectează, se procesează și se analizează informații despre cerere, se determină dimensiunile cantitative și caracteristicile calitative ale acesteia

Metodele de studiere a cererii sunt alese în funcție de tipul de magazin, specificul produsului, tipurile de cerere, suportul de informații, sarcinile și obiectivele studiului.

Cerere realizată : la studierea acesteia se folosesc metode de înregistrare sistematică și periodică a cererii.

Metode de studiu sistematic:

* contabilitate automatizata folosind computere;

* înregistrarea achizițiilor în reviste speciale, evidențiind diverse caracteristici ale produselor necesare cercetării;

* contabilitatea încasărilor de numerar, care vă permite să determinați costul mărfurilor vândute la un preț cunoscut pentru cantitatea acestora;

* contabilitatea încasărilor de vânzări;

* contabilizarea vânzărilor de mărfuri folosind două etichete.

Puteți studia periodic cererea realizată folosind metoda echilibrului.

Vânzări = stocuri de început + încasări – stocuri de închidere – consum documentat. Expoziții – Vânzări și pentru a studia cererea realizată.

Cerere nesatisfăcută pentru bunuri de asortiment suficient poate fi studiat folosind următoarele metode:

* sondaje pentru clienți în formă scrisă și orală;

* conform jurnalului cererii nesatisfăcute, în care angajații magazinului trebuie să înregistreze mărfuri solicitate de cumpărător, dar nu la vânzare;

* înregistrarea cererilor nesatisfăcute completate de cumpărători;

* zile de păstrare a cererii nesatisfăcute.

Cerere emergentă . Metode: expoziții – vizualizarea mostrelor de produse noi, testarea de noi produse de către specialiști, lucrători comerciali și cumpărători, vânzări de probă, expoziții de vânzări, expoziții de degustare, sondaje orale și scrise, conferințe pentru cumpărători.

Pe lângă metodele de mai sus de studiere a cererii, se mai folosesc următoarele:

-evaluări de specialitate ale echilibrului structurii intragrup a cererii și ofertei. Experții sunt specialiști cu experiență, care au cunoștințe și sunt capabili să-și exprime o opinie motivată despre fenomenul și procesul studiat;

- examinarea mărfurilor de produse noi;

Întrebarea 10. Caracteristicile studierii cererii în comerțul cu ridicata.

Răspuns. Principalele obiective ale studierii condițiilor pieței și cererea întreprinderilor de comerț cu ridicata :

Organizarea și implementarea observărilor cuprinzătoare ale condițiilor comerciale și ale cererii cumpărătorilor angro în zona de operare;

Organizarea primirii și procesării informațiilor despre condițiile comerciale și cererea populației din partea întreprinderilor și organizațiilor de retail;

Organizarea primirii și procesării informațiilor privind planurile de dezvoltare a producției și aprovizionării de bunuri noi de la întreprinderile industriale și alți furnizori;

Organizarea pregătirii calculelor de prognoză, revizuirea pieței a condițiilor de piață necesare pentru a determina volumul de mărfuri achiziționate, precum și colaborarea cu furnizorii pentru a îmbunătăți gama și calitatea mărfurilor.

Observații comerciale ca urmare a evoluției condițiilor pieței, Pentru a satisface cererea, întreprinderile angro realizează un program special care acoperă:

Analiza impactului normativ al statului asupra nivelului prețurilor și cerințelor de calitate pentru mărfuri;

Studierea volumelor și structurii aprovizionării cu mărfuri de la întreprinderile industriale și alți furnizori;

Determinarea volumului total al cererii și a structurii acesteia pe grupe de produse; studiul și prognoza structurii cererii în sortiment;

Studiul cererii pe tip: realizat, nesatisfăcut, emergent;

Evaluarea gradului de satisfacere a cererii prin analiza informatiilor despre productia, oferta si vanzarea de bunuri.

in afara de asta pentru a studia cererea întreprinderi cu ridicata sunt efectuate evenimente active cum ar fi: expoziții de vânzări, expoziții și vizionari, conferințe ale cumpărătorilor, sondaje ale cumpărătorilor și experților, examinări de comercializare a noilor produse și multe altele.

Întrebarea 11. Condițiile pieței: conceptul, obiectivele și scopurile studiului acesteia

Raspuns: conditiile pietei - Aceasta este o situație economică specifică pe piața bunurilor de larg consum, caracterizată printr-o anumită relație între cerere și ofertă, nivelul prețurilor, mărimea stocurilor și este supusă unor schimbări dinamice.

Ținând cont de acest lucru, sub conditiile magazinului ar trebui să se înțeleagă întregul ansamblu de condiții economice care apar pe piață în orice moment în care se desfășoară procesul de vânzare a bunurilor și serviciilor.

Vorbind la figurat, conditiile magazinului există un indicator al „sănătății” lui.

Scopul studiului. Principalele obiective ale studierii condițiilor de piață sunt:

* organizarea și implementarea directă a observațiilor cuprinzătoare ale condițiilor pieței și ale cererii cumpărătorilor angro în domeniul de activitate;

* organizarea primirii și procesării informațiilor despre situația pieței și cererea populației din partea întreprinderilor și organizațiilor de retail;

* organizarea primirii și procesării informațiilor privind planurile de dezvoltare a producției și aprovizionării, introducerea de noi produse de la întreprinderile industriale și alți furnizori;

* organizarea întocmirii calculelor de prognoză, a revizuirilor de piață necesare pentru a determina volumul achizițiilor de diverse bunuri, precum și pentru lucrul în derulare cu furnizorii pentru a îmbunătăți gama și calitatea mărfurilor

Având în vedere că conditiile magazinului este un ansamblu de condiții, factori, sub influența cărora se formează o anumită relație între cerere și ofertă, serviciul comercial trebuie să cunoască acești factori și gradul de influență a acestora, cererea populației, structura acesteia, motivele schimbării, caracteristici ale formării și dezvoltării.

Serviciul comercial trebuie sa aiba date despre volumele posibile si structura ofertelor de produse, gradul de actualizare a sortimentului, informatii despre produse noi, informatii care caracterizeaza produsul, niveluri de pret, oferte de la furnizori si posibilitatile de crestere a acestora.

Elemente de conjunctură – participanții pe piață; structura și volumul circulației mărfurilor pe piață; cererea și consumul de bunuri; politicile concurenților; conditii comerciale de vanzare a produselor.

Sarcini : -Cu observarea sistematică a schimbărilor de pe piața mărfurilor și a nomenclaturii acestora;

Controlul asupra disponibilității constante a gamei stabilite de mărfuri pentru vânzare și reaprovizionarea la timp;

Înregistrarea cererii realizate și nesatisfăcute;

Identificarea cererii emergente;

Mentinerea contabilitatii selective a vanzarilor si a stocurilor conform structurii intragrup de marfuri;

Intocmirea propunerilor de imbunatatire a calitatii si a structurii sortimentale a produselor manufacturate.

Condițiile de piață pot fi favorabil (cererea populației de bunuri și servicii este pe deplin satisfăcută, oferta de produse din punct de vedere al gamei și calității răspunde cerințelor consumatorilor și se asigură un nivel ridicat de cultură a clienților).

Nefavorabil eu(rezultatele observațiilor pieței sunt rezumate în analiza pieței).

Întrebarea 12. Conceptul și esența politicii de sortiment a unei întreprinderi comerciale .

RăspunsÎn condiţiile dezvoltării concurenţei şi creşterii incertitudinii în mediul extern întreprinderii, aceasta devine din ce în ce mai necesară abordare strategică la managementul sortimentului comercial. Această abordare este asigurată de dezvoltarea unei politici de sortimentare pentru organizarea comerțului. Politica de sortiment a unei organizații comerciale - un sistem de măsuri strategice care vizează crearea unui model competitiv asigurarea unei poziţii stabile a întreprinderii pe piaţă şi obţinerea profitului necesar.

Această politică este un element central al strategiei comerciale a organizației pe piața de retail. Scopul său principal în condițiile economice moderne este de a determina setul de mărfuri care sunt cel mai preferate consumatorilor deserviți.

Cu toate acestea, este dificil să satisface nevoile de produse ale tuturor consumatorilor fără excepție, deoarece aceștia diferă în ceea ce privește cerințele pentru produs și serviciu. Această problemă este rezolvată segmentare- împărțirea potențialilor cumpărători în anumite grupuri în funcție de anumite caracteristici (sex, vârstă, nivel de venit, statut social etc.).

Scopul principal al segmentării - asigura țintirea bunurilor și serviciilor vândute. Segmentarea pieței- unul dintre cele mai importante instrumente ale politicii de sortiment, iar competitivitatea organizației depinde în mare măsură de cât de corect sunt alese segmentele de piață.

Alegerea segmentului (segmentelor) de piață și dezvoltarea tuturor componentelor politicii de organizare a comerțului în domeniul sortimentului, ținând cont de cerințele unui grup specific de consumatori, luând în considerare factorii de mediu, permite defini o astfel de politică de sortiment ca fiind activă.

Prin urmare, politică de sortiment activă presupune rezolvarea următoarelor sarcini cele mai importante: satisfacerea cererii unor grupuri specifice de consumatori; răspuns flexibil la cerințele pieței; asigurarea stabilitatii financiare a unei organizatii comerciale.

Politica de sortiment pentru un anumit magazin (sau organizație comercială), exprimată într-o listă(e) de sortimente elaborată, aprobată și convenită(e), necesită implementare poziţionarea sortimentului .

Poziționarea sortimentală a unei organizații comerciale - procesul de selectare a avantajelor competitive speciale în gama de bunuri și servicii oferite și de comunicare a informațiilor despre acestea către consumatorul țintă.

Scopul poziționării este de a găsi o nișă specială în cadrul segmentului țintă care să nu fie ocupată de concurenți. De exemplu, magazinele marca Milavitsa se prezintă în grupul de produse de corsage de toate tipurile și un număr semnificativ de soiuri.

Dezvoltarea și implementarea politicii de sortiment necesită respectarea următoarelor condiții:

O înțelegere clară a strategiei comerciale a organizației pe piața de retail;

Bună cunoaștere a pieței de retail și a naturii cerințelor consumatorilor;

O idee clară despre capacitățile și resursele dvs. acum și în viitor.

O politică de sortiment bine gândită a unei organizații de comerț cu amănuntul este un fel de garant nu numai al construirii unui model de sortiment optim al magazinului, ci și al păstrării pozițiilor competitive pe piață și influențează formarea imaginii. a întreprinderii

Întrebarea 13. Indicatori care caracterizează starea gamei de produse a magazinului .

Răspuns. Sortimentul oricărui magazin poate fi caracteriza folosind un sistem de indicatori. Acest lucru va permite ca procesul de gestionare a sortimentului comercial să se desfășoare pe baze științifice, adică să planifice, să organizeze formarea acestuia, să controleze și să reglementeze sortimentul, să îmbunătățească motivarea vânzătorilor și promovarea vânzărilor.

Lărgimea sortimentului - numărul de grupe și subgrupe de mărfuri incluse în sortimentul magazinului. Pe baza ponderii acestora în cifra de afaceri și stocuri, se distinge structura sortimentală magazine specializate și universale .

Adâncimea sortimentului - numărul de tipuri și soiuri (denumiri) de mărfuri din cadrul grupelor și subgrupurilor din sortimentul magazinului.

De exemplu, latitudine Sortimentul magazinului universal cu o suprafață de vânzare de 650 m2 este reprezentat de următoarele grupe: țesături, articole de îmbrăcăminte, articole tricotate, încălțăminte și mercerie. Și definesc 99 de soiuri de țesături, 316 de soiuri de articole de îmbrăcăminte, 311 de soiuri de articole tricotate și 139 de soiuri de pantofi și 109 de produse de mercerie. adâncimea sortimentului acestui magazin .

Structura sortimentului - acesta este raportul dintre grupurile, subgrupele, tipurile și soiurile de mărfuri din sortimentul magazinului. Se caracterizează prin indicatori de lățime și adâncime. Structura sortimentului are o importanță decisivă atunci când se organizează formarea acestuia în magazin.

Există concepte macro- și microstructuri sortiment de produse din magazin.

Sub macrostructură înţelege relaţia dintre grupurile de mărfuri din sortimentul general, şi prin microstructură - raportul dintre specii și soiuri din fiecare grupă de produse.

În menținerea gamei de mărfuri în concordanță cu cererea populației, acestea joacă un rol important completitudine și stabilitate sortimentul de mărfuri din magazin.

Completitudinea sortimentului - aceasta este conformitatea disponibilității efective a mărfurilor în magazin cu lista de sortimente aprobată.

Reînnoirea sortimentului - completarea sortimentului cu noi soiuri de mărfuri în conformitate cu politica de sortiment a întreprinderii. Este acceptabil să actualizați până la 10% din sortimentul magazinului pe an.

Un loc special printre indicatorii stării sortimentului îl ocupă indicatorul de profitabilitate. Sub rentabilitatea sortimentului de retail înțelegeți un astfel de set de sortimente, care în întregime asigură că entitățile comerciale primesc suma planificată a profitului net, adică. un anumit exces de venit față de costurile de vânzare a mărfurilor și plăți fiscale și nefiscale

Întrebarea 14. Formarea unui sortiment de mărfuri în întreprinderile de comerț cu ridicata

Răspuns: Comerțul cu ridicata, acționând ca intermediar între producție și consumator, trebuie să asigure rețelei de comerț cu amănuntul o aprovizionare ritmată de bunuri care să răspundă cererii clienților din punct de vedere cantității, gamei și calității. Prin urmare, formarea sortimentului de bază angro este cea mai importantă funcție comercială a acesteia.

Formarea gamei de produseîn comerțul cu ridicata presupune dezvoltarea și stabilirea într-o anumită ordine a unei game de produse menite să satisfacă cererea clienților și să asigure funcționarea profitabilă a bazei

Formarea gamei de produse a organizațiilor angro este influențată de:

1. Specializarea unui intermediar en-gros

2. Contingent de cumpărători angro

3. Condiții de furnizare a mărfurilor etc.

Gama de organizații angro include grup și intragrup

structura mărfurilor, prin urmare formarea sortimentului se realizează în două etape, adică:

Stabilirea unui sortiment de grup pe baza cercetărilor de marketing;

Calculați numărul de soiuri ale fiecărui tip de produs;

Procesul de formare Sortimentul organizației en-gros include:

1. Evaluarea situației actuale în comerțul cu ridicata

2. Dezvoltarea unei strategii de politică de produs

3. Extinderea gamei cu produse noi si imbunatatirea structurii acesteia;

4. Asigurarea durabilității gamei de bunuri de consum;

5. Realizarea condițiilor favorabile creșterii cifrei de afaceri comerciale și a veniturilor din comerț

organizatii.

În practică, dezvoltarea de modele de sortimente pentru depozitele angro este adesea folosită.

Se compune din trei etape:

Determinarea structurii de sortiment de grup a bazei angro;

Justificarea numărului de soiuri de mărfuri necesare pentru formarea sortimentului anual;

Determinarea numărului minim necesar de soiuri de mărfuri care trebuie să fie constant în depozitele bazei (sortiment ireductibil

Întrebarea 15. Principii și etape de organizare a gamei de mărfuri în întreprinderile de vânzare cu amănuntul

Răspuns: de bază principii formarea unei game de produseîn organizațiile comerciale sunt:

1. Respectarea profilului de sortiment stabilit al organizației

2. Asigurarea complexității în selectarea mărfurilor în conformitate cu cererea publică

3. Gama de bunuri din organizații ar trebui să stimuleze consumatorul să cumpere și să fie mai largă decât gama de bunuri solicitate pentru a oferiți-i o alegere.

Factorii specifici care influențează formarea unei game de produse reflectă condițiile specifice de funcționare ale unei organizații comerciale. Acestea includ tipul magazinului și dimensiunea magazinului, condițiile de aprovizionare cu bunuri, numărul și componența populației deservite, condițiile de transport, prezența altor organizații comerciale în zona de funcționare a acestui magazin.

Procesul de formare a unui sortiment de mărfuri în diferite magazine are propriile sale caracteristici. Astfel, în supermarketuri se disting produsele alimentare și nealimentare, iar în cadrul grupelor întreaga gamă de mărfuri este împărțită în subgrupe de produse, grupe și denumiri, iar soiurile se disting în denumiri.

În Republica Tatarstan, procesul de formare a unui sortiment include 3 etape:

1. Se stabilește un sortiment de grup de mărfuri

2. Se calculează structura sortimentului de grup

3. Se determină gama extinsă de mărfuri intra-grup, se selectează soiuri specifice de mărfuri în cadrul fiecărei grupe.

Întrebarea 16. Formarea sortimentului de mărfuri în magazine în funcție de complexe de consum

Răspuns. La formarea unui sortimentîn magazine nealimentare complexe de consum, produsele sunt combinate prin principiul unității scopului lor de consum. Introducerea unor astfel de complexe în practica organizațiilor comerciale permite:

1. Îmbunătățiți cultura serviciului clienți prin:

Servirea unei anumite categorii de clienți și reducerea timpului petrecut la achiziție;

Furnizarea de servicii pentru achiziționarea mai multor achiziții într-un singur loc, inclusiv produse conexe care nu au fost planificate în avans;

O mai bună afișare a mărfurilor în complexe de consumatori, consultații, prestare de servicii etc.

2. Asigurarea sistematizării gamei de mărfuri.

3. Identificați modele în nevoi și în formarea unei game de produse.

Gama de complexe de consum poate fi formată în funcție de următoarele caracteristici:

Sex și grupe de vârstă (îmbrăcăminte pentru femei, îmbrăcăminte pentru bărbați);

Stil de viață, activități de agrement pentru populație (produse pentru tinerii tehnicieni);

Evenimente formale (articole pentru cadouri de nunta);

Tradiții și obiceiuri ale cumpărătorilor (tricotat, cusut și artizanat);

Sezonalitatea cererii (îmbrăcăminte de iarnă), etc.

Distinge macro și micro complexe.

Macrocomplexele reprezintă seturi de mărfuri care se formează din punct de vedere al specializării cu o anumită amploare a sortimentului și volum al cifrei de afaceri; ca departament independent al unui magazin universal.

Micro complexele se deosebesc de macrocomplexele pentru a satisface nevoile consumatorilor. Ele creează un sortiment profund de mărfuri, sporind atenția pentru includerea diverselor lucruri mici în sortiment.

Întrebarea 17. Stocurile, rolul lor în asigurarea procesului de tranzacționare neîntrerupt.

Răspuns. Cu ridicata, vorbind intermediar între producție și consumator, trebuie să ofere aprovizionare ritmică de bunuri lanț de vânzare cu amănuntul care răspunde cererii clienților în ceea ce privește cantitatea, sortimentul și calitatea. Inventarul corect format joacă un rol important în creșterea nivelului de servicii comerciale. Lucrați pentru a crea optim inventarul la depozitele angro include:

dimensionarea inventarul optim;

contabilitatea stocurilor operaționaleși monitorizarea stării acestora;

regulament inventar.

Munca corectă cu inventarul rezolvă o serie de probleme comerciale legate de formarea și menținerea gamei de mărfuri la nivelul cerut pentru a satisface cererea clienților.

Necesitatea activităților comerciale de gestionare a stocurilor se datorează faptului că cererea pentru bunuri specifice este dinamică, este influențată de mulți factori, ceea ce face dificilă luarea deciziilor corecte de cumpărare. De aceea sunt calcule greșiteîn această activitate, care duc la formarea de rezerve peste sau sub cerere. La prezența mărfurilor excedentare, adică mărfurile care nu sunt solicitate, au încetinit sau au oprit mișcarea lor, costurile organizației angro pentru depozitarea, împrumutul lor și costurile asociate cu deteriorarea calității cresc.

Lipsa stocurilor duce la nesatisfacția cererii clienților. Ca urmare, volumele vânzărilor de mărfuri sunt restrânse, ceea ce duce la o deteriorare a stării economice și financiare a organizației angro.

Diverși factori influențează mărimea stocurilor și cifra de afaceri a acestuia. : proprietățile consumatorului, calitatea mărfurilor, preț, condiții de transport, ambalare si etc.

Una dintre sarcinile principale ale managementului stocurilor este asigurarea accelerării cifrei de afaceri a fondurilor investite în inventar.

Pentru o organizație angro, un produs reprezintă principala sursă de venit numai dacă este vândut, dacă a fost achiziționat pentru revânzare în scopul realizării unui profit. De aceea serviciu comercial baza angro trebuie să efectueze muncă competentă în domeniul achizițiilor produse competitive care satisfac cererea consumatorilor.

Dacă gamă , cantitatea și calitatea mărfurilor nu corespund cerințelor consumatorilor cerere, aceasta indică o stare nesatisfăcătoare a stocurilor și activități comerciale ineficiente.

Cresterea stocurilor, achizitii necesită cantităţi mari şi mari resurse financiare...

Stocurile care nu sunt solicitate nu reprezintă o investiție valoroasă pentru angrosist. .

Viteza de circulație a mărfurilor este indicator de calitate activitățile unei organizații angro și caracterizează eficiența utilizării fondurilor investite în inventar.

Lucrul cu inventarul este necesar sa se tina cont de fiabilitatea indeplinirii contractelor de furnizare, timpul necesar pentru a aduce marfa de la producator la consumatorul final, datele din analiza volumului si structurii vanzarilor, atat raportari curente cat si statistice.

Investind masiv în achiziționarea de bunuri, centrele angro se expun risc comercial. Justifica riscul comercial nu poate fi decât o activitate profitabilă. Dacă acest lucru nu se întâmplă, activitățile bazei vor fi neprofitabile.

O încetinire a cifrei de afaceri duce la o scădere a cifrei de afaceri, ceea ce, la rândul său, înseamnă o scădere a cifrei de afaceri a capitalului bazei angro și duce la o creștere a costurilor de depozitare și menținere a stocurilor în stare normală. Această interdependență reflectă esența activității comerciale de gestionare a stocurilor atât în ​​comerțul cu ridicata, cât și cu amănuntul.

Întrebarea 18. Esența și clasificarea relațiilor economice pentru furnizarea de bunuri

Răspuns. Piața angro este o piață a întreprinderilor (organizațiilor) care achiziționează bunuri pentru revânzarea lor ulterioară pentru profit.

Piața angro este destul de încăpătoare și se caracterizează printr-un număr redus de entități care își desfășoară activitatea în ea comparativ cu piața de retail. Principalele subiecte ale pieței angro sunt producători de mărfuri, intermediari și organizații de vânzare cu amănuntul. De regulă, ei cumpără mărfuri în cantități mari. Acest tip de comerț se numește en-gros. Ea conectează aproape toate sectoarele economiei, producția de materiale și circulația mărfurilor și include toate etapele de promovare a produselor de la producători la organizațiile de vânzare cu amănuntul.

Comerțul cu ridicata pe piața de mărfuri este o parte integrantă a sferei de circulație. Prin el, se gestionează acumularea și circulația mărfurilor în spațiu și timp, iar aproape toate resursele de mărfuri trec prin el. Este o pârghie importantă pentru manevrarea resurselor de mărfuri atât între regiuni, cât și pe piețele de mărfuri. Prin comerțul cu ridicata, consumatorul influențează producătorul în direcția echilibrării cererii și ofertei.

La rândul său, producătorul caută o piață pentru produsele sale, selectând un cumpărător ținând cont de capacitățile acestuia și în condițiile care i se potrivesc.

Reclamă principală sarcini comertul cu ridicata sunt:

Studiu cuprinzător al piețelor angro și cu amănuntul;

Distribuția resurselor de mărfuri pe regiuni în conformitate cu cererea, mișcarea mărfurilor de la punctele de producție la punctele de consum;

Acumularea și depozitarea stocurilor în volume necesare pentru furnizarea neîntreruptă de bunuri către o gamă largă de intermediari, organizații de vânzare cu amănuntul și consumatori finali;

Echilibrarea importului și exportului de mărfuri către regiuni, ținând cont de nevoile justificate;

Aprovizionare ritmică de bunuri;

Asigurarea fiabilității și stabilității relațiilor economice bazate pe prioritatea consumatorului;

Gestionarea relațiilor dintre entitățile de pe piața angro folosind pârghii economice, reducerea costurilor totale asociate cu promovarea mărfurilor de la producători la consumatori;

furnizarea de servicii partenerilor de afaceri.

Activitatea comercială pe piața angro constă în operațiuni de cumpărare angro și vânzări angro de mărfuri. Spre deosebire de baze, organizațiile de vânzare cu amănuntul acționează în principal ca cumpărători angro. Ei desfășoară vânzări cu ridicata numai sub formă de mic angro către instituții guvernamentale (spitale, grădinițe etc.).

Mecanismul legal de reglementare a activităților comerciale este parte integrantă a relațiilor dintre entitățile comerciale și formează relațiile juridice dintre ele între ele și cu organele guvernamentale, precum și în timpul examinării arbitrajului a litigiilor de afaceri.

În procesul de promovare a mărfurilor pe piață, comerțul îndeplinește o funcție de legătură între producție și consumatori. Relațiile care apar între ei se numesc legături economice.

Conceptul de „relații economice” include relațiile economice, organizaționale, comerciale, juridice, administrative și de altă natură care se dezvoltă între cumpărători și vânzători în procesul de furnizare a bunurilor.

Sistemul de relaţii economice se formează pe baza actelor de cumpărare-vânzare liber efectuate la iniţiativa părţilor şi repartizarea centralizată a anumitor tipuri de bunuri în funcţie de cote şi pentru nevoile statului.

Se extinde oportunitatea de a reglementa independent relațiile dintre entitățile de piață pe baza normelor legale prevăzute de Codul civil al Republicii Belarus.

Codul civil al Republicii Belarus stabilește procedura de încheiere, modificare, executare și reziliere a contractelor de furnizare.

Acesta definește dreptul Consiliului de Miniștri al Republicii Belarus de a aproba Reglementări privind aprovizionarea cu bunuri. Pentru anumite tipuri de bunuri pot fi dezvoltate Conditii speciale de livrare, care sunt aprobate în modul stabilit de Consiliul de Miniștri al Republicii Belarus.

Legăturile economice pentru furnizarea de bunuri se disting prin structură și numărul de participanți, durata de valabilitate și caracteristicile departamentale.

Structura relaţiilor economice poate fi simplu sau complex .

Conexiuni simple de afaceri se încheie direct între producătorul de mărfuri și organizațiile comerciale cu amănuntul. Se instaleaza la achizitionarea multor produse alimentare, in special a celor perisabile, precum si a produselor nealimentare care au un sortiment simplu si mari. Astfel de conexiuni se numesc directe. Avantajele relațiilor economice directe sunt că sunt eliminați pașii inutile în transbordarea mărfurilor, este accelerată cifra de afaceri a mărfurilor, eficiența influențării producătorului în problemele de actualizare a sortimentului, îmbunătățirea calității mărfurilor este crescută și timpul pentru a ajunge la un acord. conditiile de livrare sunt reduse.

Structura complexă a relaţiilor economice implică participarea intermediarilor, numărul cărora poate varia. Această structură a relațiilor economice este mai puțin eficientă, reduce eficiența gestionării procesului de aducere a mărfurilor către consumator și reduce eficiența influențării producătorului pentru a produce sortimentul necesar. Este adecvat pentru furnizarea de bunuri atunci când este necesară acumularea, subsortarea și transformarea sortimentului la intermediar.

După perioada de valabilitate contractele încheiate fac distincție între relații economice unice, pe termen scurt (până la un an) și pe termen lung (mai mult de un an). Dacă nevoia de bunuri este sistematică, ar trebui să se acorde preferință legăturilor economice directe pe termen lung; acestea garantează o mai mare stabilitate.

După apartenența departamentală participanții se disting între relațiile economice intersistem și intrasistem.

La intersistemÎn relațiile economice, relațiile de aprovizionare se stabilesc între organizații din diferite sisteme, ministere și departamente.

În sistem Relațiile economice sunt relații contractuale între organizații din același sistem, de exemplu, cooperarea cu consumatorii. Organizarea relațiilor economice presupune îndeplinirea următoarelor funcții comerciale:

Impactul comerțului asupra producției de bunuri necesare pieței de către întreprinderile industriale prin participarea acestuia la formarea planurilor de producție;

Lucrari la incheierea contractelor de afaceri;

Asigurarea îndeplinirii obligațiilor contractuale și a răspunderii patrimoniale pentru nerespectarea acestora;

Stabilirea unor relații optime între partenerii de afaceri;

Reglementarea juridică a raporturilor economice etc.

Aceste funcții și semnificația lor se schimbă pe măsură ce relațiile de piață se dezvoltă și independența și responsabilitatea părților la care intră

Întrebarea 19. Munca contractuală și conținutul acesteia.

Răspuns. Prevederile generale și regulile de bază care guvernează sistemul de relații contractuale sunt stabilite de Codul civil al Republicii Belarus. Ele se bazează pe principiile dreptului contractual. În legătură cu declararea Republicii Belarus ca stat suveran și tranziția către o piață, organizarea relațiilor contractuale a suferit schimbări serioase. Esența acestor schimbări este că gama de entități de afaceri s-a extins semnificativ și li s-a oferit o mai mare independență.

Un contract de furnizare este un document care stipulează drepturile și obligațiile părților pentru furnizarea de bunuri.

Obiectul acordului livrarea este marfa. Furnizorul se obligă, într-un interval de timp convenit care nu coincide cu momentul încheierii contractului, să îl transfere cumpărătorului ca proprietate pentru activități comerciale (și nu pentru consum personal), iar cumpărătorul se obligă să plătească un anumit preț pentru aceasta.

Părțile la acord sunt furnizorul și cumpărătorul, atât persoane juridice, cât și persoane fizice implicate în activități comerciale. Furnizorul poate fi fie un producător, fie un intermediar. Cumpărătorul poate fi fie un intermediar cu ridicata, fie o organizație comercială cu amănuntul.

Un contract de furnizare creează o relație pe termen lung între părți; executarea lui, de regulă, se realizează pe părți în rate convenite și într-un anumit interval de timp.

Contractul de furnizare de bunuri se incheie in scris.

În funcție de locația părților, contractele de furnizare de bunuri pot fi împărțite:

Pentru cele încheiate între entități comerciale din Republica Belarus (intra-republican);

Acorduri încheiate cu entități comerciale din alte state ( interstatal) .

Ei, la rândul lor, sunt împărțiți:

Pentru contractele încheiate în baza liberului arbitru,

Acorduri privind aprovizionarea pentru nevoi guvernamentale.

În noile condiții economice, contractul este o prioritate, deoarece independența entităților comerciale se extinde, devine posibil să se răspundă mai rapid la schimbările condițiilor pieței și să se țină cont mai bine de interesele consumatorului final.

Pregatirea pentru incheierea contractelor de furnizare. Elaborarea unui proiect de acord în organizațiile comerciale este încredințată serviciilor comerciale și juridice. Toate serviciile interesate avizează contractele. Sunt necesare semnăturile șefilor departamentelor de planificare economică, producție și financiară, precum și ale contabilului-șef.

Utilizarea tipic x contracte de furnizare de bunuri.

Un contract standard este un model de contract care stabilește în scris termeni și condiții uniforme bazate pe practica comercială. Modelul de contract poate fi utilizat în două moduri.

Prima cale - acordul neconditionat al partilor cu conditiile prevazute in acesta, care trebuie exprimat prin semnarea contractului. A doua cale - utilizarea unui contract standard ca eșantion, care poate fi modificat în conformitate cu acordul părților în condiții specifice.

Procedura de incheiere a contractelor. Acordurile pot fi încheiate pe baza:

Comanda de stat pentru furnizarea de bunuri pentru nevoile statului;

Inițiativele părților și consimțământul lor reciproc de a încheia un acord (acorduri comerciale).

Relații contractuale bazate pe ordine guvernamentale. Reglementarea de stat a economiei este utilizată în aproape toate țările lumii, dar formele și amploarea unei astfel de reglementări sunt diferite. În Republica Belarus, unul dintre instrumentele pentru aceasta este o comandă pentru furnizarea de bunuri pentru nevoile guvernamentale, care este utilizat pe scară largă în alte țări.

Toate contractele, indiferent de formele și temeiurile încheierii, trebuie să fie documentate, semnate de funcționari și înregistrate pe un suport tangibil cu detalii care să permită identificarea semnăturilor. Aceste documente trebuie să reflecte acordul părților cu privire la termenii obligatorii ai contractului.

Intră în vigoare contractele de furnizare încheiate astfel. După aceasta, apare responsabilitatea reciprocă pentru îndeplinirea termenilor contractului. Litigiile apărute între părți sunt examinate de instanțele economice. Procedura de modificare și reziliere a contractului de furnizare este reglementată de Codul civil al Republicii Belarus și se reflectă în Reglementări privind furnizarea de bunuri în Republica Belarus. Partea care inițiază trebuie să notifice partenerului încetarea sau modificarea contractului în termenul specificat în contract. Partea care a primit o propunere de reziliere sau modificare a contractului trebuie să răspundă în termen de 10 zile. Dacă aceasta este de acord, se întocmește și se semnează un acord suplimentar de către ambele părți, sau părțile fac schimb de scrisori și telegrame.

Întrebarea 20. Reglementarea juridică a raporturilor economice pentru furnizarea de bunuri de consum

Răspuns.

Întrebarea 21. Relații economice pentru furnizarea de bunuri pentru nevoile guvernamentale în Republica Belarus

Răspuns.

Întrebarea 22. Surse de achiziții angro și furnizori de bunuri de larg consum

Răspuns: Sursă de venit bunuri pe piața internă a Republicii Belarus este:

1. Sectoarele intrarepublicane ale economiei nationale producatoare de bunuri de larg consum

2. Import de mărfuri din țările CSI

3. Achiziții centralizate de import

4. Cooperative, societăți mixte, întreprinderi mici

5. Tranzacții de barter efectuate la nivel central

Furnizorii de bunuri sunt întreprinderi specifice din diverse surse de venit. Toți furnizorii de bunuri sunt împărțiți la:

a) t baza teritoriala:

* locale

* interregional (regional)

* Republican

* străin

b) Prin apartenenţa la diverse sisteme economice

* în sistem

* în afara sistemului

V) După ocupație

*furnizori producatori

* furnizori intermediari (organizatii de comert cu ridicata la nivel republican si regional a diferitelor game de produse)

Întrebarea 23. Târguri cu ridicata (concept, scop, clasificare )

Răspuns:În industria târgurilor, sunt definite două direcții în funcție de natura operațiunilor comerciale:

1. Târguri de vânzare a produselor intrate în circulație primară

2. Târguri de vânzare a produselor nefolosite și excedentare

Înainte de târguri primul tip este stabilită o gamă largă de sarcini:

Consolidarea influenței active a comerțului de piață asupra formării planurilor de producție bazate pe cercetări de marketing;

Introducerea în producție de noi produse care îndeplinesc cerințele standardelor mondiale; identificarea simultană a produselor cu învechire, nepractic din punct de vedere economic de exploatat și, prin urmare, recomandate pentru întrerupere;

Lucrări legate de demonopolizarea în sfera producției și circulației produselor;

Responsabilitati de a asigura prioritate pentru consumatori, cresterea impactului economic asupra furnizorului in cazul incalcarii obligatiilor contractuale; un obstacol în calea metodelor și deciziilor cu voință puternică ale autorităților centrale cu privire la producerea și vânzarea de produse care contrazic interesele economice ale întreprinderilor, regiunilor și industriilor.

Targuri al doilea tip rezolva probleme privind utilizarea rațională a resurselor de muncă, financiare, materiale și de producție.

După scară și natură Târgurile desfășurate se împart în:

targuri internationale;

Târgurile republicane - leagă interesele unui număr mare de întreprinderi, asociații cu diverse domenii de activitate economică, specializarea producției. Târgurile se concentrează pe produse de profil și gamă foarte largă;

Târgurile regionale (regionale, regionale, republicane) funcționează pentru a satisface prompt consumatorii cu bunurile necesare. Din punct de vedere organizațional, acestea sunt mai accesibile participanților. Locul, ora și tema târgului sunt stabilite de departamentele relevante, cu participarea structurilor comerciale ale întreprinderilor și asociațiilor. Târgurile funcționează conform unui program cu o oră și un loc prestabilit. La coordonarea programelor, este necesar să se asigure că timpul de desfășurare a târgurilor nu coincide pentru a evita munca paralelă a acestora în regiunile din apropiere.

Expozițiile de specialitate pot fi staționar și mobil .

În fiecare an, expozițiile din fiecare industrie oferă oportunități favorabile de a învăța ceva, de a aprecia ceva și de a vinde ceva.

În cazul în care expoziția este vizitată de publicul larg, producătorul are o șansă unică de a vinde unele dintre produsele sale și de a comunica direct cu un număr mare de cumpărători finali și de a afla părerea acestora cu privire la calitatea și gama lor.

La întrebarea 24 Operațiuni efectuate în timpul vânzării cu ridicata a mărfurilor

Răspuns: activitate comerciala– sfera activităților operaționale și organizatorice ale organizațiilor comerciale și întreprinderilor care vizează desfășurarea proceselor de cumpărare și vânzare a mărfurilor pentru satisfacerea cererii populației și realizarea de profit.

Întrebarea 24. Metode de vânzare cu ridicata a mărfurilor din depozitele întreprinderilor angro

Răspuns. Metode de vânzare cu ridicata a mărfurilor

Întrebarea 25. Conceptul, rolul și indicatorii eficienței economice a publicității în activități comerciale

Răspuns. Termenul utilizat pe scară largă acum „reclamă” provine din cuvântul latin face publicitate - strigă (în Grecia Antică și Roma, anunțurile comerciale erau strigate sau citite cu voce tare în piețe și alte locuri aglomerate).

Prin esența sa, publicitatea este informații despre proprietățile de consum ale bunurilor și ale diferitelor tipuri de servicii, cu scopul de a le vinde și de a crea cerere pentru ele. Legea „Cu privire la publicitate” spune că Publicitatea este informația distribuită sub orice formă, prin orice mijloc despre o persoană fizică sau juridică, bunuri, idei și eforturi (informații publicitare), care este destinată unui anumit cerc de oameni și este menită să creeze sau menține interesul pentru aceste bunuri, idei și inițiative și facilitează vânzarea de bunuri, idei și inițiative.”

Cea mai comună zonă de activitate publicitară este publicitatea comercială, al cărei obiect îl constituie bunurile, întreprinderile comerciale și serviciile furnizate de aceste întreprinderi. Prin esența sa publicitate comercială- diseminarea direcționată a informațiilor despre proprietățile de consum ale bunurilor și ale diferitelor tipuri de servicii care însoțesc vânzarea acestor bunuri pentru a atrage atenția consumatorilor asupra acestora pentru a crea cerere pentru aceste bunuri și servicii și a crește volumul vânzărilor acestora.

Mesajele publicitare diferă de mesajele informaționale obișnuite prin aceea că îndeplinesc funcția de influență persuasivă asupra unei persoane pentru a o încuraja să achiziționeze anumite bunuri (servicii). Publicitatea face parte din marketing, a cărui sarcină este să asigure vânzările neîntrerupte ale produselor fabricate.

Publicitatea trebuie să informeze consumatorul în mod corect și veridic despre calitatea, proprietățile, gama, regulile de utilizare (funcționare) și consumul bunurilor, precum și să ofere alte informații despre bunuri și servicii. Este inacceptabil să folosiți date exagerate despre calitatea mărfurilor în mesajele publicitare sau, mai mult, să înșelați consumatorii, să prezentați un produs contrafăcut ca unul cu drepturi depline sau să influențați înclinațiile de bază ale unei persoane și alte motivații negative. Designul reclamei trebuie să îndeplinească cerințele estetice moderne, iar costurile organizării sale nu trebuie să depășească dimensiuni rezonabile (raționale).

Publicitatea, pe de o parte, transmite consumatorilor diverse informații necesare pentru cumpărarea și utilizarea bunurilor, pe de altă parte, combinând conținutul său informațional cu persuasivitatea și sugestibilitatea, are un impact emoțional și mental asupra unei persoane.

În plus, publicitatea comercială ar trebui să contribuie la îmbunătățirea calității serviciului pentru clienți. Cu ajutorul reclamei, cumpărătorii găsesc rapid bunurile de care au nevoie, le cumpără cu cea mai mare comoditate și cu cel mai mic timp.

La fel de important este informarea populației despre întreprinderile comerciale individuale, serviciile pe care le oferă, orele de deschidere, metodele de vânzare și caracteristicile activităților lor.

Adevarul- conformitatea informațiilor despre bunuri, calitatea, avantajele și beneficiile acestora cu realitatea

Specificitate se exprimă în argumente convingătoare și date digitale utilizate în textul mesajului publicitar; în consecință, în grafica publicitară, respectarea acestui principiu elimină formalismul nejustificat și tehnicile care sunt de neînțeles pentru o gamă largă de utilizatori de publicitate.

Concentrează-te publicitate înseamnă că punctul său de plecare este bunurile promovate și condițiile pieței, iar obiectul său este consumatorul. Respectarea acestui principiu previne cheltuirea irațională a fondurilor, vă permite să evaluați eficiența utilizării unuia sau altuia mijloc de publicitate, impactul acestuia asupra creșterii cifrei de afaceri a unei întreprinderi comerciale, precum și impactul său emoțional și psihologic.

În condițiile moderne, se utilizează o mare varietate de mijloace publicitare, printre care este necesar, în primul rând, să se pună în evidență publicitatea tipărită, publicitatea radio și televiziunea, publicitatea în presă, publicitatea audiovizuală, publicitatea exterioară, afișajul și publicitatea expozițională și alte tipuri.

Determinarea eficienţei economice

Determinarea eficacității psihologice (evaluarea răspunsului consumatorului la

complex de comunicaţii).

Eficiența costurilor este determinată prin măsurarea impactului publicității asupra cifrei de afaceri, profitului și profitabilității.

Cifra de afaceri suplimentară sub influența publicității este determinată de formula:

T d = (T 2 – T 1) D, unde:

P = T d P/100 – Z, unde

P – rentabilitatea vânzărilor;

Rentabilitatea calculat prin formula:

Principalul mijloc de publicitate internă a unui magazin este interiorul zonei de vânzare; Afișare publicitară și afișare de produse în interiorul unei unități de vânzare cu amănuntul; panouri publicitare, afise si afise, precum si activitati promotionale precum publicitate radio in magazine, degustare de produse noi, de obicei produse alimentare etc.

Scopurile publicitare sunt servite nu numai de vitrine, ci și de expoziții de mărfuri în magazine. Amplasarea mărfurilor în interiorul magazinului ar trebui să fie convenabilă pentru inspecție și selecție, să sporească independența clienților și să îi ajute să facă achiziții în cel mai mic timp. În magazinele care folosesc metoda tradițională de vânzare, o expoziție în magazin este amenajată pe echipamente de perete și tejghea, care formează baza locurilor de muncă ale vânzătorilor. În magazinele cu autoservire, zona de vânzare ar trebui să fie o expoziție de mărfuri care să orienteze clienții, ajutându-i să găsească secțiunea potrivită și produsul de care au nevoie. În magazinele moderne cu autoservire (magazine universale, supermarketuri), fațada clădirii este adesea un perete solid de sticlă, prin care întreaga zonă de vânzare este clar vizibilă. Prin urmare, în aceste magazine este necesar să se organizeze expoziții de mărfuri în magazin, vizibile prin fațada vitrata, sau să se instaleze vitrine cu mai multe etaje cu două fețe în apropierea fațadei vitrate. Pe o parte a unui astfel de suport de prezentare, cu fața la etajul de vânzări, clienții selectează mărfurile.

Cu autoservire, primul loc este designul decorativ și artistic al vitrinelor magazinelor și al zonei de vânzare a magazinului, precum și informațiile publicitare pentru vizitatori. Aceste informații se referă la locația departamentelor, a secțiilor și a plasării mărfurilor pe etajul de vânzări, indicând cele mai raționale modele de flux ale clienților și procedura de selectare a plății pentru mărfuri.

Mijloacele de publicitate a mărfurilor într-un magazin includ, de asemenea, publicitate tipărită - reclame și articole în ziare și reviste, precum și afișe, pliante, broșuri, cataloage, scrisori publicitare, afișe și pliante, note și inserții, etichete de produse, etichete, texte publicitare pe materialele de ambalare etc. Acest tip de publicitate ocupă ponderea principală în publicitatea mărfurilor. Cu ajutorul publicității tipărite, puteți informa populația cu privire la o mare varietate de probleme privind achiziționarea, utilizarea și proprietățile de consum ale bunurilor vândute de magazin.

- Emisiuni de publicitate la radio - Acesta este un mijloc operațional și de masă de comunicare și influență psihologică asupra clienților atât în ​​interiorul magazinului, cât și în afara magazinului. Publicitatea radio este foarte diversă în ceea ce privește formele de difuzare. Publicitatea radiofonică folosește genuri precum dialoguri, reportaje, anunțuri, adesea însoțite de muzică.

- Publicitate demo implică desfășurarea unui spectacol (demonstrație) de noi modele de îmbrăcăminte gata făcută, pălării, pantofi, cronometrat pentru a coincide cu începutul sezonului corespunzător; demonstrarea produselor tehnic complexe în acțiune și consultarea regulilor de utilizare a acestora; degustarea de noi produse alimentare puţin cunoscute populaţiei etc.

Întrebarea 27. Esența și scopurile activităților comerciale de stimulare a vânzărilor

Răspuns. Promovarea vânzărilor este un set de tehnici utilizate de-a lungul întregului ciclu de viață al unui produs în relație cu trei participanți la piață (consumator, angrosist, vânzător) cu scopul de a crește pe termen scurt volumul vânzărilor, precum și de a crește numărul de noi cumpărători.

În funcție de scop stimulentele pot fi:

non-pret;

Preț .

Stabilirea obiectivelor de promovare a vânzărilor se concentrează pe principalele obiective ale strategiei comerciale a unei organizații de retail. Prin urmare, alături de obiectivele strategice, pot fi implementate unele specifice și unice.

Managementul și, prin urmare, stabilirea obiectivelor de stimulare este realizată de managerii departamentului comercial, ținând cont de opiniile managerilor de vânzări și ale reprezentanților de vânzări ai întreprinderilor de producție.

Mijloace de promovare a vânzărilor fără preț

Sub non-pret prin mijloace de stimulare se înțelege utilizarea oportunităților comerciale, tehnologice, organizaționale și economice care vizează creșterea vânzărilor, dar nu legate de modificările prețului produsului.

Printre stimulentele non-preț, un rol special îi revine consultatii oraleȘi reclama vânzătorului .

Un mijloc eficient de stimulente non-preț este, de asemenea aşezare raţionalăȘi expunerea eficientă a mărfurilor. Sarcina principală a managerului de etaj de vânzări este prezentarea cea mai avantajoasă a întregului sortiment și a fiecărui produs separat.

Este necesar să se facă distincția între conceptele de „plasare” și „afișare” a mărfurilor la nivelul vânzărilor.

Plasarea produsului presupune distribuirea sortimentului pe întreaga suprafață a podelei de vânzare, ținând cont de frecvența cererii, complexitatea achiziției, interschimbabilitatea, dimensiunile și greutatea mărfurilor și proprietățile specifice ale mărfurilor.

Sub afișarea mărfurilor Ar trebui să înțelegeți anumite moduri de așezare și afișare a mărfurilor pe zona de afișare a podelei de vânzări. Pentru fiecare produs trebuie determinată modalitatea cea mai potrivită de a-l afișa.

Magazinele folosesc sisteme verticale, orizontale, combinate pentru afișarea mărfurilor și expunerea în vrac.

Afișare în magazinele cu autoservire bazate pe principii comercializarea

Afișajul pentru magazinele cu autoservire joacă un rol deosebit, deoarece acesta este afișajul care ar trebui să influențeze decizia de cumpărare.

În magazinele cu autoservire se disting următoarele tipuri de afișaje:

Principalul este afișajul de pe rafturile toboganelor de pe insulă și de perete;

Expunerea produselor pe tavi;

Display special.

Managerul de vânzări trebuie să cunoască și să asigure implementarea următoarelor principii de plasare și afișare a mărfurilor, pe baza cunoștințelor psihologiei cumpărătorului și merchandisingului:

1. „Înainte ieftin”. Mărfurile ieftine creează o impresie favorabilă asupra nivelului prețului magazinului, astfel încât acestea sunt plasate la începutul etajului de vânzări.

2. „Principiul dungilor”. Produsele cu prețuri mici și produse cu profit ridicat alternează pe măsură ce cumpărătorul trece prin zona de vânzare. Dar mărfurile care asigură cel mai mare profit nu trebuie plasate la capătul traseului, altfel, până la el, cumpărătorul va avea deja un coș plin și un portofel gol.

3. „Principiul celor două degete”.Înălțimea raftului trebuie să corespundă produsului vândut. Se crede că, dacă puteți pune două degete între marginea de sus a produsului și următorul raft, trebuie să modificați distanța dintre rafturi.

4. „Extensii de rafturi”. Utilizarea placajului, a sârmei, a extensiilor de rafturi metalice și a coșurilor de sârmă poate crește eficiența afișajelor de rafturi.

5. „Prezentare generală și accesibilitate.” Produsul trebuie așezat cu partea din față a ambalajului îndreptată spre cumpărător.

6. 6.„Purtețea afișajului și reaprovizionarea constantă a proviziilor.”

7.— Rafturile sunt pline. Cifra de afaceri maximă în magazinele cu autoservire este posibilă numai atunci când rafturile sunt complet stocate. Dacă sortimentul tău principal este epuizat, poți umple rafturile goale cu articole de impuls.

Experiență mondială. Ochiul uman poate percepe un produs dacă în apropiere sunt prezentate cel puțin 3-5 pachete (pachete) identice. Indiferent de lățimea raftului, produsul ar trebui să stea relativ liber.

Afișarea produselor pe tăvi - o modalitate populară de a plasa mărfurile atât pe rafturi (dacă pe ele pot fi amplasate multe bunuri din primul rând), cât și în expoziții de masă.

Ambalajul este o tavă cu un produs învelit într-o peliculă subțire extensibilă și are următoarele caracteristici:

Display special. Afișarea principală pe diapozitive creează fundalul necesar pentru o afișare specială a mărfurilor în zona de vânzare (ocupă aproximativ 5% din totalul vânzărilor din magazin). Acesta servește ca mijloc principal de atragere a atenției cumpărătorilor asupra vânzării de bunuri speciale, din punct de vedere comercial.

Afișări de masă folosit în principal pentru bunuri de zi cu zi și bunuri la mare căutare.

Instrumente de promovare a vânzărilor de preț

Toate tipurile de stimulente bazate pe reducerea directă sau indirectă, imediată sau întârziată a prețului de vânzare sunt clasificate ca Preț

Un stimulent de preț destul de comun este vânzarea la prețuri reduse.

Profesioniștii în vânzări cu amănuntul evidențiază adesea nu numai avantajele, ci și dezavantajele comerciale ale vânzărilor cu discount. Generalizarea diferitelor puncte de vedere a făcut posibilă identificarea următoarelor avantaje și dezavantaje.

Întrebarea 28. Un sistem de indicatori care caracterizează eficacitatea activităților comerciale.

Răspuns. Este foarte dificil de evaluat și analizat activitățile unei întreprinderi comerciale. Dificultatea constă în faptul că orice organizație comercială, indiferent de mărimea sa, sfera de activitate, rentabilitatea sau neprofitabilitatea, este un sistem complex care interacționează cu mediul pieței. Prin urmare, este puțin probabil să existe un singur indicator care ar putea reflecta în mod cuprinzător toate aspectele activității comerciale a unei întreprinderi. Nici măcar profitul nu poate fi un astfel de indicator.

Pentru o evaluare cuprinzătoare a eficacității activităților comerciale, este necesar sistem indicator. Acești indicatori sunt: (profitul va fi în continuare primul)

Profitul (din vânzări și bilanț) este cel mai important indicator al eficacității activităților comerciale ale unei întreprinderi comerciale. Acesta reflectă rezultatele tuturor activităților comerciale ale întreprinderii - volumul produselor vândute, compoziția și structura sortimentului acesteia, productivitatea muncii, nivelul costurilor, prezența cheltuielilor și pierderilor neproductive etc.:

Volumul cifrei de afaceri comerciale și rata de creștere a acesteia;

Stocurile (în cantitate și zile) și respectarea standardelor acestora;

Cifra de afaceri (în zile și cifra de afaceri) - timpul în care mărfurile sunt vândute;

Rentabilitatea (raportul dintre profit și cifra de afaceri);

Nivelul costurilor de distribuție (raportul dintre suma costurilor de distribuție și cifra de afaceri);

Raportul de stabilitate financiară (raportul dintre capitaluri proprii și fondurile împrumutate);

Rata lichidității curente (raportul dintre activele curente și valoarea datoriilor curente pe termen scurt, conturi de plătit și împrumuturi);

Coeficientul de furnizare a capitalului de rulment propriu (raportul dintre SOS și aceleași active circulante).

Întrebarea 29. Conceptul, esența, subiectul și subiectul leasingului

Răspuns. Termenul „leasing” provine din verbul englezesc la 1 ușurează- închiriere, închiriere. Istoria relațiilor de leasing datează din secolul al XX-lea. î.Hr e., după cum demonstrează săpăturile arheologice în statul antic Sumer, și nu, așa cum se crede în mod obișnuit, în ultimul secol în America. Cu toate acestea, termenul de „leasing” a intrat în uz în 1877, când compania de telefonie Bell a decis să nu-și vândă telefoanele, ci să le închirieze. Prima companie independentă de leasing, United States Leasing Corporation, a fost creată în San Francisco (SUA) în 1952.

"Leasing- un tip de activitate de investiții pentru achiziționarea de proprietăți și transferul acestuia în baza unui contract de leasing către persoane fizice sau juridice contra unui anumit onorariu, pe o anumită perioadă și în anumite condiții stipulate prin contract, cu drept de achiziție. proprietatea locatarului.” În plus, există o definiție dată de grup Banca Mondială: „Leasing este o relație contractuală între două părți care permite unei părți (locatarul) să folosească proprietățile deținute de cealaltă parte (locatorul) în schimbul unor plăți periodice convenite.”

Din punct de vedere economic proprietatea este închiriată pentru o anumită perioadă (termen de închiriere) cu condiția restituirii acesteia, pentru care proprietarul primește o recompensă (plăți de leasing). Astfel, sunt îndeplinite toate condițiile relațiilor de credit: urgență, rambursare și plată și, prin urmare, Leasingul poate fi considerat o metodă specifică de creditare.

Codul civil al Republicii Belarus (articolul 636) stabilește conceptul de contract de leasing financiar: „În cadrul unui contract de leasing financiar (contract de leasing), locatorul se obligă să dobândească proprietatea asupra proprietății specificate de la un anumit vânzător și să furnizeze locatarului. cu această proprietate contra cost în deținerea și utilizarea temporară în scopuri comerciale.”

Conform legislației în vigoare (articolul 637 din Codul civil al Republicii Belarus) subiect de leasing„Poate fi orice lucruri neconsumabile utilizate pentru activități comerciale, cu excepția terenurilor și a altor obiecte naturale.”

Obligația de a folosi bunul închiriat numai pentru activități de afaceri predetermina ca obiectul leasingului să poată fi atât bunurile mobile, cât și imobilele, care fac obiectul mijloacelor fixe.

Obiectele imobiliare includ clădiri și structuri în scop industrial.

Subiecte de leasing. Legea federală a Federației Ruse „Cu privire la leasing” definește trei entități de leasing: locatorul, locatarul și vânzătorul.

În funcție de perioada de utilizare a proprietății dobândite în baza contractului, există leasing financiar si operational .

leasing financiar- un tip de leasing în care locatorul se obligă să dobândească proprietatea asupra proprietății specificate de locatar de la un anumit vânzător și să transfere această proprietate locatarului ca obiect închiriat pentru o anumită taxă, pentru o anumită perioadă și în anumite condiții pentru temporar; posesia si folosirea

Leasing operațional- un tip de leasing în care locatorul achiziționează un bun pe propriul risc și îl transferă locatarului ca obiect închiriat pentru un anumit onorariu, pentru o anumită perioadă și în anumite condiții pentru deținerea și folosința temporară

Leasing mixt- este un leasing care contine elemente de leasing financiar si operational

Întrebarea 30. Esența francizei și rolul acesteia în dezvoltarea afacerilor mici

Răspuns. Cuvântul „franchising” provine din franceză " franciza ", care înseamnă „beneficiu, privilegiu, scutire de impozit, contribuție”. Ulterior, acest cuvânt a luat loc în țările vorbitoare de limbă engleză. În Codul civil al Federației Ruse (articolul 1027), acest termen este numit „concesiune comercială” și „acord de concesiune comercială”.

Prin esența sa franciza este un sistem de relații constând în transferul plătit de către o parte (o companie care, de regulă, are o imagine pronunțată și o reputație ridicată pe piața de bunuri și servicii) către cealaltă parte (o companie sau un antreprenor privat individual) a mijloacele sale de individualizare a bunurilor produse, a muncii prestate sau a serviciilor prestate (marcă comercială sau marcă de serviciu, identitate corporativă), tehnologia comercială și alte informații comerciale, a căror utilizare de către cealaltă parte va promova creșterea și o poziție sigură pe piața mărfurilor. si servicii.

În acest caz, partea care face transferul se obligă să asiste la înființarea afacerii și să ofere asistență tehnică și de consultanță.

Apariția francizei datează de la începutul anilor 1800, cu așa-numitul sistem de case asociate folosit de producătorii de bere britanici. În 1860, fabrica Singer, specializată în producția de mașini de cusut, funcționa sub o schemă foarte apropiată de franciză.

Formula dezvoltată în 1886 „Coca-Co1a„iar vânzarea sa în 1900 a dus la un impuls puternic în dezvoltarea francizei; sistemul a început să se răspândească rapid sub marca Coca-Co1a, cunoscută de toată lumea până astăzi. Cel mai mare succes în dezvoltarea acestui sistem a fost obținut în 50 ai secolului trecut de către frați Mac Donald. În prezent, sistemul de franciză McDonald's include aproximativ 20 de mii de întreprinderi din diferite țări ale lumii.

În Republica Belarus, McDonald's poate servi drept exemplu de franciză.

Stabilizarea și revitalizarea în continuare a economiei ruse sunt cel mai direct legate de rezolvarea problemelor dezvoltării micilor afaceri. Rolul acestui sector al economiei a fost serios regândit în ultimele decenii. Acum este considerată o condiție necesară pentru autodezvoltarea și stabilitatea sistemului economic. Astfel, există aproximativ 20 de milioane de firme mici în SUA și peste 6,5 milioane în Japonia.

Franciza și-a dovedit eficiența și viabilitatea ridicată chiar și în condițiile recesiunii economice de la mijlocul anilor '70. Poziția companiilor de franciză a fost deosebit de puternică încă de la începutul anilor 80, când în timpul președinției lui R. Reagan, Statele Unite au cunoscut o creștere economică. Următoarele statistici au fost citate în literatura americană: în acești ani, o întreprindere de franciză a fost deschisă în Statele Unite la fiecare 6,5 minute.

După ce a acumulat multă experiență internă, franciza americană s-a mutat în străinătate pentru a se înrădăcina pe alte piețe. Multe companii și-au vândut francizele în alte țări, iar unele dintre ele și-au extins rapid rețeaua internațională. În prezent, peste 350 de firme din SUA și francizații acestora operează peste 32.000 de puncte de vânzare cu amănuntul în alte țări.

Dezvoltarea rapidă a francizei se observă în Canada, Europa de Vest, Japonia, țările din regiunea Pacificului, Australia și țările din regiunea Mării Caraibelor. Francizorii din alte țări se uită și ei la piața rusă. Aparent, franciza internațională se va dezvolta într-un ritm și mai rapid în viitorul apropiat. Francizorii caută potențiali francizați în țări străine, iar multe persoane și firme caută în mod activ francizori din alte țări pentru a-și achiziționa licența și drepturile și, cu sprijinul lor financiar, pentru a-și folosi tehnologiile de producție și servicii pentru a-și desfășura afacerile profitabile. .

Prelegerea nr. 1

Subiect: „Conceptul și esența activității comerciale”

Numărul de ore conform programului de lucru al disciplinei: 2 ore

Schema cursului

1. Definirea conceptelor de „comerț” și „activitate comercială”. Subiecte, obiecte, sarcini și etape ale activității comerciale

2. Funcţiile şi principiile activităţii comerciale

3. Clasificarea întreprinderilor comerciale

Definirea conceptelor de „comerț” și „activitate comercială”. Subiecte, obiecte, sarcini și etape ale activității comerciale

Comerț în latină înseamnă „comerț”:

Comerț - negociere, cifra de afaceri, comerțul comercial (din Dicționarul explicativ al lui V. I. Dahl);

Comerț - comerț, operațiuni comerciale (din Dicționarul explicativ al lui S. I. Ozhegov).

Astfel, activitatea comercială se referă la cumpărarea și vânzarea de bunuri cu scopul de a obține un profit, în timp ce satisface cererea clienților de bunuri și servicii.

Activitatea comercială face parte din activitatea antreprenorială și se deosebește de aceasta doar prin aceea că nu acoperă procesul de fabricare a bunurilor în sine. Un antreprenor se străduiește întotdeauna să achiziționeze resurse și servicii în conformitate cu propriile interese comerciale. Sarcina unui antreprenor se rezumă la crearea unui produs de calitate și la beneficiile vânzării acestuia. Prin urmare, logistica, publicitatea, încheierea unui contract, aducerea bunurilor către consumator sunt elemente importante ale activității comerciale. Pe lângă cunoștințele în domeniul economiei, un om de afaceri trebuie să cunoască teoria și practica comunicării în afaceri, negocierilor, să fie capabil să ia decizii non-standard și să aibă abilități analitice pentru a identifica domeniile de angajare extrem de profitabile.

Totuși, în forma sa pură, activitatea comercială este prezentă tocmai în organizațiile comerciale. Prin urmare, „Activitatea comercială” ca disciplină economică are în vedere organizarea proceselor comerciale în principal la întreprinderile din sfera circulației, adică folosește o interpretare restrânsă a conceptului definit. Astfel, activitatea comercială este activitatea persoanelor juridice și a persoanelor fizice asociate cu realizarea tranzacțiilor de cumpărare și vânzare în vederea satisfacerii cererii și a obținerii de profit.

Subiecții activității comerciale sunt persoanele juridice și persoanele fizice care au dreptul de a o desfășura; obiectele activității comerciale sunt bunurile și serviciile. În condițiile de afaceri moderne, activitatea comercială nu se limitează doar la finalizarea unei tranzacții comerciale. Succesul comercial depinde direct de cunoașterea situației pieței, de înțelegerea nevoilor consumatorilor și de capacitatea de a le satisface prin oferirea unei game adecvate de produse. Prin urmare, activitățile comerciale includ studiul cererii consumatorilor, managementul gamei de produse, publicitate și informare și organizarea serviciilor. În plus, lucrătorii comerciali trebuie să fie capabili să caute și să selecteze furnizori profitabili, să stabilească relații contractuale cu aceștia, să organizeze transportul mărfurilor și, de asemenea, să creeze și să mențină un inventar optim.

Activitatea comercială este un ansamblu de operațiuni comerciale și organizatorice desfășurate secvenţial, care se desfășoară în procesul de cumpărare-vânzare a mărfurilor și de prestare a serviciilor comerciale cu scopul de a obține profit.

Atât organizațiile comerciale, cât și întreprinderile, precum și întreprinzătorii individuali, pot acționa ca subiecți ai activității comerciale, adică să o desfășoare. Bunurile și serviciile trebuie considerate obiecte ale unei astfel de activități (Figura 1).

Figura 1 - Bazele activității de afaceri

O marfă este un produs integral al pieței, având o valoare de utilizare; forma de schimb este banii. Serviciile înseamnă deservirea și aducerea bunurilor către consumator. Baza activității comerciale este capitalul (suportul financiar), baza materială și tehnică și instrumentele informatice și informatice care formează o bancă de date pentru luarea deciziilor de management. Entitățile de piață care influențează activitățile comerciale includ: producătorii de mărfuri - furnizori de produse, intermediari, creditori (bănci), instituții de control și inspecție, servicii de audit, agenții de asigurări etc. Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, aceste componente vor fi supuse unor modificări cantitative și calitative. , introducând astfel modificări adecvate în activitățile comerciale.

Informatica si informatizarea sunt adiacente comertului. Acestea au ca scop gestionarea activităților comerciale. În acest scop, fluxurile de informații sunt recepționate, procesate, analizate, iar rezultatele sunt utilizate în management.

Se știe că resursele unei întreprinderi și cerințele de funcționare profitabilă limitează într-o anumită măsură manevrarea în gama mărfurilor și prețurile acestora. Dar concentrarea asupra cererii clienților și formarea activă a acesteia este cea care ar trebui să determine utilizarea resurselor disponibile. Vânzarea cu succes a mărfurilor asigură eficiența întreprinderii. Munca comercială în comerț este activitatea unei întreprinderi care vizează rezolvarea unui set special de probleme. Studierea proceselor de implementare a acestora este un element important al cercetării operaționale la nivelul unei întreprinderi comerciale și al unei regiuni.

Principalii participanți la activitățile comerciale nu sunt doar structurile de afaceri, ci și consumatorii (a căror participare la economia de distribuție limită a fost nesemnificativă). Această afirmație se bazează pe faptul că pentru antreprenori cel mai important factor la încheierea tranzacțiilor este venitul (beneficiu economic), iar pentru consumatori, beneficiul este produsul (serviciul) de care au nevoie dacă le satisface nevoile (interesele consumatorului) la un nivel mai mare. măsură. Consumatorul nu este un cumpărător pasiv, ci un participant deplin la activitatea comercială, autoritatea de reglementare a acesteia. Astfel, cel mai important subiect al relațiilor de afaceri dintre furnizorii de mărfuri și lanțul de retail este consumatorul (Fig. 2).

Figura 2 - Complex de sarcini de activitate comercială pe piața de bunuri și servicii

Subiectele pieței de consum ar trebui luate în considerare prin satisfacerea nevoilor populației.

Consumatorul, realizându-și interesele, are o influență decisivă asupra comportamentului antreprenorilor de pe piață la încheierea tranzacțiilor, alegerea unui segment de piață, organizarea comercializării și vânzării mărfurilor, formarea unei politici de sortiment și prețuri.

Activitatea comercială poate fi împărțită în mai multe etape. Aceste etape sunt:

Studierea cererii și determinarea nevoilor de bunuri;

Identificarea furnizorilor de bunuri si stabilirea relatiilor economice cu acestia;

Activitati comerciale de vanzare cu ridicata de marfuri;

Activitati comerciale de vanzare cu amanuntul a bunurilor;

Formarea sortimentelor și gestionarea stocurilor;

Furnizarea de servicii comerciale.

La fiecare dintre aceste etape se efectuează anumite operațiuni comerciale. Trebuie avut în vedere faptul că conținutul operațiunilor poate diferi în funcție de stadiul în care se desfășoară procesul de distribuție a produsului.

Astfel, natura si continutul operatiunilor efectuate la desfasurarea activitatilor comerciale vor depinde de forma aleasa de promovare a produsului si de stadiul in care se afla acest produs.

Munca comercială eficientă este posibilă numai dacă există informații complete și de încredere despre condițiile pieței, adică condiții socio-economice, comerciale, organizaționale și de altă natură pentru vânzarea mărfurilor care au predominat într-o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. Pentru a obține astfel de informații, este necesar să colectați informații atât despre produs în sine, cât și despre producătorii acestuia.

De asemenea, este important să existe informații despre factorii sociali, economici, demografici și alți factori care determină cererea de bunuri și despre puterea de cumpărare a populației. Alături de aceasta, este necesar să aveți informații fiabile.

Activitatea comercială sau comercială se desfășoară în anumite faze ale mișcării unui produs (bun) de la producție la consum. Conținutul acestor faze este procesul de schimb sau comerț. În general, această mișcare poate fi reprezentată prin următoarea diagramă:

Producție... (T "- TO

Fazele de circulație sunt indicate între paranteze, adică. cumpărarea și vânzarea de bunuri. În primul caz, este vorba de cumpărarea de mijloace de producție și de muncă, iar în al doilea, vânzarea de bunuri gata de consum. Tot acest proces poate fi reprezentat ca un proces de circulatie, care este intrerupt de ceva timp de procesul de productie. Este organizată exclusiv în scopul realizării de profit și se numește activitate antreprenorială sau antreprenoriat.

Antreprenoriatul este activitatea oportună de organizare și exploatare a unei întreprinderi cu scopul de a genera venituri (profit).

Prin organizarea unei întreprinderi înțelegem capacitatea realizată a unui antreprenor de a conecta și de a face ca factorii de producție de bunuri și servicii să funcționeze într-un mod special pentru a obține profit.

Totalitatea actelor de cumpărare și vânzare ale diverselor tipuri de antreprenori formează o piață. Întreaga piață, în funcție de obiectele de vânzare și cumpărare, este împărțită în următoarele tipuri:

Piața forței de muncă;

Piata financiara:

a) piata valorilor mobiliare;

b) piata de capital de imprumut;

c) piata valutara;

d) piata monetara;

Factori ai pieței de producție:

a) piata funciara;

b) piata resurselor naturale;

c) piata de capital sau piata mijloacelor de productie;

Piața de consum;

Piața tehnologiei;

Piața serviciilor:

a) servicii comerciale;

b) servicii de îngrijire a sănătăţii şi recreative;

c) servicii educaţionale;

d) utilitati;

e) servicii de transport etc. (turistice, financiare,

management, imobiliare...).

Fiecare piata isi formeaza propriul tip de activitate comerciala cu propriile caracteristici specifice.

De exemplu, activitățile comerciale din sectorul educației sunt diferite de activitățile comerciale de pe piața tehnologiei și pe cea a resurselor naturale. Mai mult, tehnicile și metodele utilizate în comerțul pe aceeași piață sunt fundamental diferite unele de altele. Este clar că este necesar să se vinde servicii educaționale în alte moduri decât serviciile de utilități. În același timp, scopul activității comerciale și principiile rămân identice.

Rolul comerțului în activitatea antreprenorială nu poate fi supraestimat, deoarece profitul real (sub formă de unități monetare sau efect util) apare doar în faza de schimb, la finalizarea procesului de cumpărare și vânzare a mărfurilor, adică. ca urmare a unor activităţi comerciale.

Elemente de activitate comercială se pot desfășura în toate tipurile de antreprenoriat sub formă de cumpărare și vânzare de mărfuri, materii prime, materiale, semifabricate, servicii etc. Cu toate acestea, aceste elemente nu sunt decisive pentru antreprenoriat. Ele sunt doar o parte integrantă a acestuia, împreună cu procesele de producție (tehnologice) specifice.

Astfel, orice antreprenor care produce pâine, produse din blană, structuri din beton armat etc., în anumite momente devine comerciant – când are nevoie să cumpere materii prime și când are nevoie să vândă produse finite.

În acest exemplu, comerțul apare doar ca parte integrantă a antreprenoriatului atunci când un antreprenor își vinde produsul și nu există nicio diferență dacă este un produs sau un serviciu. Pe baza acestui fapt, activitatea comercială este parte integrantă a antreprenoriatului.

O altă formă de manifestare a comerțului este ca tip special de antreprenoriat. Aici antreprenorul alege în mod conștient tipul de activitate, care constă în cumpărarea și vânzarea de bunuri sau servicii. Un astfel de antreprenor poate fi numit pe bună dreptate comerciant, deoarece toate activitățile sale constau în organizarea rațională a tranzacțiilor de schimb de bunuri sau servicii pentru bani, bunuri sau servicii.

Scopul principal al comerțului, ca și antreprenoriatul, este acela de a obține profit, numai nu prin producția de bunuri sau servicii, ci prin schimbul (cumpărarea și vânzarea) de bunuri, servicii etc., întrucât comerțul are loc nu numai în sfera circulației mărfurilor. În condițiile pieței, pe lângă bunuri și servicii, se vând bani, tehnologii noi, produse ale muncii intelectuale și alte produse cu valoare reală.

Într-o economie de piață, activitatea comercială se desfășoară prin implementarea funcțiilor sale inerente.

În opinia noastră, studiul activității comerciale ar trebui să înceapă cu identificarea funcțiilor principale și subordonate. Această prevedere este deosebit de importantă atunci când se rezolvă probleme practice precum dezvoltarea unui sistem de indicatori de evaluare a activităților comerciale, elaborarea de criterii și indicatori ai eficacității activităților comerciale, dezvoltarea unui sistem de stimulare a muncii angajaților întreprinderilor comerciale. .

Principala funcție obiectivă a activității comerciale este realizarea de profit. Metodele și tehnicile pentru obținerea acestui rezultat sunt reproduse în implementarea altor funcții.

Astfel, există o funcție țintă principală a activității comerciale - realizarea de profit, iar toate celelalte prin care se manifestă sunt subordonate. Acestea sunt funcții comerciale specifice. Implementarea lor duce la activități comerciale.

Pe baza faptului că esența unui obiect sau fenomen este determinată de funcția țintă principală, iar funcția țintă principală a activității comerciale este realizarea unui profit, esența acestuia constă în realizarea unui profit prin cumpărarea și vânzarea de bunuri, servicii, produse ale muncii intelectuale etc.

În literatura economică modernă, autorii identifică o serie de funcții implementate de comerț. Astfel, se disting următoarele funcții: schimb (schimbarea formelor de valoare, schimbarea formelor de proprietate), informare, legate de organizarea procesului de cumpărare și vânzare, organizarea activităților de vânzare, organizarea serviciului clienți etc. Mai mult, unele funcții se numesc de bază, altele - non-bazice.

Pentru ca achiziția și vânzarea unui produs sau serviciu să fie finalizată, este necesar să se efectueze anumite acțiuni interdependente (implementarea următoarelor funcții):

Cercetarea și analizarea pieței de bunuri sau servicii;

Determinarea nevoilor de bunuri sau servicii;

Găsiți un vânzător sau un cumpărător de bunuri sau servicii;

Negociați cu el viitoarea înțelegere;

Încheiați cu acesta o tranzacție-contract, în care sunt stipulate toate condițiile: produsul (serviciul), cantitatea acestuia, calitatea, prețul, termenul de livrare etc.;

Îndeplinirea contractului: organizarea achiziției cu ridicata a bunurilor, vânzarea cu ridicata sau cu amănuntul a mărfurilor, efectuarea plăților pentru bunurile livrate;

Organizați vânzarea serviciilor.

Aceste operațiuni constituie conținutul activităților comerciale (AC).

Toate funcțiile subordonate ale întreprinderii constau într-o anumită ierarhie relativă la funcția principală - realizarea de profit. Funcțiile care „servesc” direct funcția principală (de implementarea căreia depinde direct profitul) sunt funcții subordonate de ordinul I.

Acele funcții ale activității comerciale care au ca scop crearea condițiilor necesare implementării funcțiilor subordonate de ordinul I sunt clasificate drept funcții subordonate de ordinul II. Acestea includ:

Sprijin financiar – presupune valorificarea profiturilor, acumularea veniturilor din vânzări, mobilizarea finanțării din surse externe (investitori și creditori), gestionarea utilizării capitalului și a veniturilor, controlul și gestionarea decontărilor cu furnizorii și clienții. Sprijinul financiar este o condiție primordială pentru activitatea comercială, deoarece întreprinderea are nevoie în mod constant de fonduri pentru a-și îndeplini funcțiile. Pentru a gestiona eficient sortimentul, sunt necesare surse financiare de flux de numerar, inclusiv capital propriu și capital împrumutat. Pe de altă parte, sortimentul dictează cantitatea și structura resurselor financiare pentru achiziționarea și întreținerea grupelor de produse necesare.

Suportul logistic este asociat cu achiziționarea de utilaje, echipamente, materii prime, componente, stocuri, adică tot ceea ce este necesar activității economice. Suportul logistic are ca scop crearea de conditii materiale optime pentru desfasurarea activitatilor comerciale, inclusiv managementul sortimentului. Ele presupun prezența spațiilor, a echipamentelor comerciale și tehnologice, a inventarului și a altor articole necesare implementării procesului comercial și tehnologic cu grupele de produse care alcătuiesc sortimentul comercial. Nevoia de resurse materiale depinde de gama de mărfuri vândute în magazin.

Achiziționarea forței de muncă - prin angajarea angajaților se urmărește să ofere un factor personal în desfășurarea activităților comerciale. Pentru ca o întreprindere să fie competitivă și să opereze cu succes pe piață, este nevoie de personal calificat, cu cunoștințe și experiență în managementul sortimentelor. Pe de altă parte, specializarea sortimentală a magazinului determină parametrii și cerințele pentru muncitorii angajați.

Suport informațional - prin colectarea, prelucrarea și analiza sistematică a informațiilor necesare de natură externă și internă, furnizează specialiștilor comerciali informații relevante pentru a lua deciziile corecte în procesele de cumpărare și vânzare. Baza pentru implementarea cu succes a managementului sortimentului este suportul informativ al acestuia. Aceasta implică studierea condițiilor de piață ale cumpărătorilor și furnizorilor, a capacităților proprii ale întreprinderii și determinarea eficienței managementului sortimentului. Acest lucru vă permite să luați deciziile corecte cu privire la achiziționarea bunurilor necesare. Principalele obiective ale suportului informativ sunt obținerea de informații fiabile de la cumpărători cu privire la cerere și transferarea acesteia integral furnizorilor.

Astfel, activitatea comercială este un ansamblu de procese și operațiuni care vizează cumpărarea și vânzarea de bunuri, servicii, bani, noi tehnologii, produse ale muncii intelectuale etc. în scopul realizării unui profit.

Nu trebuie să uităm, însă, că toate aceste acțiuni sunt efectuate doar în scopul obținerii de profit, iar funcțiile în care se manifestă conținutul activității comerciale servesc la implementarea funcției țintă principală, adică sunt de subordonare. natură.

Unii economiști atribuie aceste procese și operațiuni esenței activității comerciale și consideră conținutul acesteia ca fiind „operațiuni legate de implementarea activității comerciale,... operațiuni efectuate în stadiul corespunzător al activității comerciale”. Aici, în opinia noastră, are loc o substituire a esenței activității comerciale cu conținut, iar conținutul cu procese tehnologice în comerț, care fac obiectul de studiu la disciplina „Organizarea și Tehnologia Comerțului”.

Pe baza naturii funcțiilor îndeplinite, procesele efectuate în comerț pot fi împărțite în două tipuri principale:

Comercial (sau pur comercial);

Productie (sau tehnologica).

Procesele comerciale sunt asociate cu o schimbare a formelor de valoare, de ex. cu cumpărarea și vânzarea de bunuri. Acestea includ și procese organizatorice și economice care nu au legătură directă cu actele de cumpărare și vânzare, dar asigură continuitatea implementării acestora și nu sunt de natură de producție (tehnologică) (studiul cererii consumatorilor, încheierea contractelor de vânzare, publicitate etc.) .

Procesele comerciale fac obiectul activității comerciale în comerț.

Procesele tehnologice sunt asociate cu mișcarea mărfurilor ca valoare de utilizare și sunt o continuare a procesului de producție în sfera circulației (transport, depozitare, ambalare, ambalare, subsortare etc.).

Procesele tehnologice fac obiectul de studiu la disciplina specială „Organizarea și Tehnologia Comerțului”.

Să luăm în considerare punctele de vedere ale unor experți cu privire la principiile de bază ale activității comerciale (Tabelul 1).

tabelul 1

Se are în vedere organizarea activităților comerciale în condiții de piață; factori care influenţează eficacitatea acestuia. Rolul entităților de afaceri pe piață este caracterizat. Sunt descrise principalele forme, metode și instrumente ale activității comerciale în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Ediția anterioară a fost publicată în anul 2010. Pentru studenții specialității „Activitate comercială (merchandising)” ai instituțiilor de învățământ secundar de specialitate, studenții instituțiilor de învățământ superior, specialiști în comerț și antreprenori.

O serie: Universitate Pentru studenții instituțiilor de învățământ superior

* * *

de compania de litri.

1. Esența și conținutul activității comerciale pe piața de bunuri și servicii

1.1. Activitatea comercială ca categorie economică, esența și scopurile acesteia

Conceptul de „activitate comercială”

Este important să se definească clar conceptul de „activitate comercială” și relația cu alte categorii conexe, precum „afaceri”, „antreprenoriat”, „marketing”, pentru a înțelege semnificația economică și rolul activității comerciale în afacere. sector.

Afaceri - un termen economic general care caracterizează activitățile economice ale entităților dintr-un anumit domeniu de antreprenoriat, generând venituri sau furnizând beneficii în prezența unui anumit risc.

Antreprenoriat în conformitate cu Codul civil al Republicii Belarus, reprezintă activitatea independentă a persoanelor juridice și a persoanelor fizice, al căror produs este destinat vânzării altor persoane în scopul realizării de profit, desfășurat pe propriul risc, pe în nume propriu și sub propria răspundere patrimonială.

Marketing în sens larg, este considerată ca o filozofie, un concept de piață al antreprenoriatului și oferă instrumente, metode, tehnici cu ajutorul cărora îți poți atinge obiectivele. Aceste instrumente și metode sunt utilizate în activități comerciale pe piața de bunuri și servicii pentru a-și îndeplini propriile funcții și operațiuni. Există o legătură directă între activitățile de marketing și cele comerciale datorită omogenității obiectivelor acestora: realizarea de profit prin satisfacerea nevoilor clienților. Dar există și diferențe: marketingul acționează ca un concept care vizează crearea unei nevoi, cereri și stimulente de a cumpăra, dar nu servește procesului de cumpărare și vânzare în sine. Această funcție este îndeplinită de activități comerciale, prin operațiuni comerciale care au un sens absolut independent și nu sunt acoperite de marketing. Prin urmare, este posibil să se realizeze un obiectiv comun și efectul dorit folosind marketing și comerț împreună.

Astfel, activitatea comercială este un tip de activitate independent, care se bazează pe legile și principiile pieței, se manifestă sub diverse forme și ocupă un loc important în sfera circulației.

În literatura economică există diverse definiții ale activității comerciale. Termenul „comerț” (din latinescul commercium – comert) are o dublă semnificație: în primul rând, acoperă industria comercială, iar în al doilea rând, procesele comerciale care vizează activarea și implementarea achiziției și vânzării, însoțite de o tranzacție comercială, schimb și promovare a mărfurilor către consumatorul final. În acest caz, într-o economie de piață, mijlocul general de schimb este banii, iar locul de schimb al mărfurilor pentru bani este piața, care reflectă cel mai pe deplin activitatea comercială.

Pe baza celor de mai sus, putem formula conceptul de activitate comercială pe piața de bunuri și servicii, care reflectă cel mai bine esența și caracteristicile specifice ale acesteia.

Activitati comerciale pe piata de bunuri si servicii reprezintă operaţiuni organizatorice şi economice care servesc schimbului, efectuând acte de cumpărare şi vânzare în scopul obţinerii de profit (beneficiu) prin cea mai bună satisfacere a cererii.

Activitatea comercială presupune implementarea unui complex de operațiuni comerciale și organizatorice și gestionarea acestora. Se bazează pe cunoștințele teoretice și practice ale organizării și tehnologiei operațiunilor comerciale.

Pentru ca un schimb să aibă loc, este necesară realizarea unor acțiuni interdependente, dispuse într-o anumită succesiune, asigurând aspectele organizatorice, economice, sociale și juridice ale procesului. Aceste activități sunt de natură comercială. Printre acestea se numără: studierea pieței și determinarea nevoii de mărfuri, căutarea furnizorilor, cumpărătorilor, încheierea de contracte, asigurarea implementării acestora etc. Prin activități comerciale se stabilesc legături între producătorii de mărfuri și consumatorii finali și se realizează managementul schimburilor. Tranzacțiile efectuate în procesul acestei activități sunt de natură comercială și afectează rezultatele finale ale activității organizațiilor comerciale.

Natura economică a activităţii comerciale determină creşterea rolului acesteia în dezvoltarea relaţiilor de piaţă. În acest caz, este necesar să ne concentrăm asupra următoarelor caracteristici cele mai importante ale activității comerciale:

Se realizează în procesul de schimb de produse de muncă ale subiecților independenți din punct de vedere economic;

Promovează înstrăinarea produselor de muncă de la proprietarul acestora și pentru schimbul și satisfacerea nevoilor altor persoane;

Promovează schimbul organizat conform legilor de fezabilitate economică.

Cele de mai sus subliniază că activitatea comercială ar trebui axată pe obținerea rezultatelor economice și financiare dorite în cadrul legal, și nu doar pe performanța tehnică calificată a operațiunilor care deservesc procesul de cumpărare și vânzare.

Succesul activității comerciale este determinat de ciclul său continuu, care presupune implementarea esenței economice:

Optimizarea costurilor la achiziționarea de instalații, echipamente, materii prime, implicarea forței de muncă, informații, resurse financiare și de altă natură în formarea infrastructurii entităților comerciale;

Formarea potențialului de rentabilitate prin reducerea tuturor tipurilor de costuri;

Optimizarea profiturilor din vanzari prin tehnologii inovatoare si eficiente.

Întreruperea acestui ciclu și eșecul implementării obiectivelor evidențiate în fiecare dintre etapele enumerate conduc la o creștere a riscurilor comerciale până la faliment inclusiv.

Esența activității comerciale

Activitatea comercială acționează ca o modalitate de implementare a relațiilor comerciale între entitățile de piață, care devin dominante într-o economie de piață. Aceste relații sunt menite să stimuleze producția, să dezvolte nevoile și să intensifice schimbul de mărfuri-bani. Prin urmare, activitatea comercială, fiind o categorie obiectiv necesară a unei economii de piață, are importanță prioritară și ocupă un loc de frunte.

Esența activității comerciale este o abordare integrată a organizării unui ansamblu de procese și operațiuni comerciale care vizează îndeplinirea funcțiilor comerciale în implementarea schimbului de mărfuri-bani în toate fazele sale.

După cum sa menționat mai sus, activitățile comerciale includ procese și operațiuni de natură organizațională, managerială, juridică și economică. Nu acoperă operațiunile tehnologice efectuate de-a lungul întregii trasee de deplasare a mărfurilor de la producție la consumator, cum ar fi încărcarea, descărcarea, ambalarea, ambalarea, depozitarea, sortarea și pregătirea mărfurilor pentru vânzare. Aceste operațiuni reflectă tehnologia proceselor de tranzacționare. Activitățile comerciale și tehnologia proceselor de tranzacționare sunt interdependente, dar fiecare dintre ele are propriul loc și funcțiile sale.

Fără activitate comercială nu poate exista tehnologie, la fel cum fără tehnologie nu poate exista activitate comercială. Aceste discipline formează sistemul de funcționare al industriei comerciale. Activitatea comercială se desfășoară nu numai în industria comercială, ci și în producție, în sectorul serviciilor, pe piața proprietății intelectuale, tehnologiei și valorilor mobiliare. Se bazează pe organizarea și managementul proceselor comerciale.

Procesul comercialînseamnă executarea secvenţială a operaţiunilor care asigură aspecte organizatorice, economice, sociale, juridice ale schimbului de mărfuri-bani.

Setul de operațiuni specifice depinde de ce etapă a schimbului deservește procesul comercial și după ce schemă se realizează schimbul. De exemplu, în prezența intermediarilor, calea de mișcare a schimbului mărfă-monedă este următoarea: producător → unul sau mai mulți intermediari en-gros → comerț cu amănuntul → consumator final, iar în lipsa acestora: producător → consumator final fără intermediari. Operațiune comercială este o componentă importantă a activității comerciale, care reprezintă un ansamblu de tehnici și metode care asigură funcționarea diferitelor etape ale schimbului mărfuri-bani. Toate operațiunile comerciale pot fi împărțite în principale și auxiliare. Unele dintre ele au caracteristici specifice (de exemplu, operațiuni de schimb, licitație).

Astfel, activitatea comercială constă în procese și tranzacții comerciale care au loc în interacțiunea entităților din piață cu scopul de a asigura schimbul efectiv de bunuri și servicii.

Activitatea comerciala ca functie asigură consecvența și complexitatea, integrând aspectele organizatorice, manageriale, financiare, economice și juridice ale întregului sistem de schimb, pentru a obține cea mai mare eficiență și profit. Într-o economie de piață, această funcție este o prioritate, deoarece poate asigura o poziție pe piață, avantaje competitive și poate preveni falimentul. Acesta asigură succesul nu numai pe piața națională, ci și pe piețele externe, servind schimburile internaționale. Este necesar să se studieze specificul, realizările avansate în acest domeniu și să folosească tot ce este mai bun în munca practică.

Scopul activității comerciale

Scopul principal al activității comerciale este obținerea de profit. Poate fi implementat în diverse domenii de activitate: producție, comerț, financiar, bursier, intermediar etc. Cel mai adesea, entitățile sunt nevoite să se angajeze în mai multe tipuri de activități, să le diversifice, răspunzând la schimbările pieței.

În ciuda faptului că în condițiile dezvoltării relațiilor de piață rolul comercializării (realizarea de profit) este în creștere, rezolvarea problemelor sociale este de asemenea importantă. Din partea statului, trebuie definit un sistem de pârghii economice care să asigure soluționarea problemelor sociale, creând în același timp condiții favorabile pentru o activitate comercială eficientă. Acest tip de activitate ar trebui să fie benefic pentru toți cei implicați în el, să asigure dezvoltarea activă a economiei și un flux suficient de fonduri pentru a rezolva problemele sociale.

În același timp, realizarea de profit este și un obiectiv intermediar atât pentru oamenii de afaceri, cât și pentru stat. Profitul este necesar pentru a satisface anumite nevoi, pentru a rezolva sarcinile atribuite, pentru a atinge obiectivele propuse și pentru a asigura dezvoltarea inovatoare. Dacă se activează consumul, se dezvoltă și producția, iar economia în ansamblu revine. Nevoile sunt forța motrice a activității comerciale: fără nevoie - fără cerere, fără nevoie de producție de mărfuri; fără profit - fără investiții, fără dezvoltare. Prin urmare, succesul comercial constă în găsirea și crearea nevoilor și a celor mai eficiente modalități de a le satisface. Aceasta se realizează prin punerea în aplicare a actelor de vânzare-cumpărare. Este important să urmăriți cât de mult profit este realizat și cum este utilizat. Obiectivele comerciale trebuie atinse nu cu orice preț, ci prin implementarea celor mai eficiente soluții comerciale.

1.2. Rolul activității comerciale într-un mediu concurențial

Condiții preliminare pentru schimbarea rolului activității comerciale în noile condiții economice

Într-o economie de piață, atunci când se desfășoară activități comerciale, ar trebui folosite într-o măsură mai mare metode de management economic, axate pe obținerea de profit prin satisfacerea cererii consumatorilor.

Crearea condițiilor favorabile pentru dezvoltarea și îmbunătățirea activităților comerciale, care joacă un rol semnificativ în dezvoltarea socio-economică a țării, este facilitată de Directiva nr. 4 din 31 decembrie 2010 „Cu privire la dezvoltarea inițiativei și stimularea antreprenoriale. al activității de afaceri în Republica Belarus”, care prevede dezvoltarea unei concurențe loiale, creșterea calității reglementării legale și a responsabilității entităților comerciale, crearea unor condiții de muncă egale pe teritoriul spațiului vamal unic al Rusiei, Belarus, și Kazahstan.

În acest caz, pentru a adapta activitățile comerciale la condițiile pieței, este necesară formarea conditii prealabile, cele mai favorabile pentru dezvoltarea activă a relaţiilor marfă-bani. Cele mai importante dintre ele sunt:

Egalitatea juridică a tuturor formelor de proprietate;

Independența economică a entităților de pe piața economică, responsabilitatea acestora pentru rezultatele muncii lor;

Libertatea de a intra pe piata;

Demonopolizarea, denaționalizarea, asigurarea apariției unui număr mare de concurenți pe piață, crearea condițiilor unei concurențe sănătoase;

Prețuri gratuite care echilibrează cererea și oferta;

Sistem financiar durabil;

Deschiderea economiei;

Dezvoltarea infrastructurii pieței.

Crearea unui mecanism de piață necesită mult timp pentru reforme. Este important să se determine corect rolul statului în formarea relațiilor de piață, gradul și formele de participare. Acest rol ar trebui să se manifeste:

În îmbunătățirea cadrului legal care promovează dezvoltarea relațiilor de piață;

Stabilizarea economiei;

Utilizarea unui sistem eficient de impozitare și creditare;

Politica vamală;

Protecția concurenței;

Protecția drepturilor consumatorilor;

Formarea unui mecanism de gestionare a materiilor naturale și a materiilor prime, asigurând utilizarea eficientă și creșterea acestora.

Directii pentru imbunatatirea activitatilor comerciale

Pe măsură ce relațiile cu piața se dezvoltă, este nevoie de îmbunătățirea activităților comerciale după cum urmează:

Adaptarea funcțiilor și operațiunilor comerciale la condițiile pieței;

Creați avantaje competitive ale produsului, concentrați eforturile prin îmbunătățirea metodelor de vânzări și asistență pentru servicii;

Calculați riscurile comerciale și luați măsuri proactive pentru a le reduce;

Îmbunătățirea constantă a calificărilor angajaților din serviciile comerciale, oferind o abordare creativă, inovatoare pentru rezolvarea sarcinilor atribuite;

Utilizați o abordare strategică în organizarea activităților comerciale, asigurând dezvoltarea dinamică a acesteia pe o perioadă lungă de timp;

Să satisfacă eficient nevoile existente, să creeze altele noi, să dezvolte cererea, să caute segmente de piață suplimentare, să creeze avantaje competitive;

Pentru a obține profit prin cea mai bună satisfacție a cererii consumatorilor, reducând în același timp costurile.

Utilizarea principiilor, instrumentelor și metodelor de marketing în organizarea sa contribuie la creșterea eficienței activităților comerciale. Aceasta va concentra activitățile comerciale pe consumatori specifici, cerințele acestora pentru bunuri și vânzări. Această abordare vă permite să vă atingeți obiectivele, reducând în același timp costurile și riscurile comerciale.

Să luăm în considerare caracteristicile activităților comerciale bazate pe conceptul de marketing.

Organizațiile comerciale care își desfășoară activitatea în condiții de piață sunt nevoite să folosească alte metode pentru a obține profit - principalul scop comercial. Acest obiectiv poate fi atins în primul rând prin identificarea, modelarea și satisfacerea nevoilor clienților. Pentru a rezolva această problemă, trebuie acordată mai multă atenție cercetării de marketing, analizei și utilizării informațiilor obținute pentru a justifica deciziile comerciale.

Dacă o organizație comercială își stabilește obiectivul de a obține profit și o poziție stabilă pe piață, atunci este obligată să folosească cele mai eficiente instrumente și metode pe care le oferă marketingul. Cu cât concurența este mai dură, cu atât mai activ și mai competent este necesar să faceți acest lucru. Concurența ne obligă să ne îmbunătățim constant activitățile de afaceri folosind o abordare inovatoare.

Activitatea comercială în condiții de piață cu un nivel ridicat de saturație a pieței cu bunuri ar trebui să vizeze un studiu cuprinzător al pieței și cerințele consumatorilor pentru bunuri și servicii, precum și managementul eficient al proceselor comerciale. Pentru a face acest lucru, este necesar să se utilizeze mecanisme de piață pentru gestionarea activităților comerciale, să se justifice economic deciziile comerciale care să asigure cea mai completă luare în considerare a intereselor anumitor consumatori și să le satisfacă la cel mai mic cost.

Într-un mediu competitiv, nu este suficient să acordăm atenție doar produsului și calității acestuia; este foarte important să se întărească suportul comercial și de marketing al produsului, care este un mijloc activ de concurență pe piață.

Utilizarea instrumentelor de concept de marketing în activități comerciale în condiții economice noi va îmbunătăți eficiența acesteia, va asigura formarea de avantaje competitive și va rezolva probleme strategice. Tocmai aceasta este semnificația practică a marketingului atunci când este aplicat în activități comerciale pe piața de consum în condiții economice noi.

Factorii care determină desfăşurarea activităţilor comerciale

Activitatea comercială se desfășoară într-un anumit mediu, sub influența căruia instrumentele și metodele folosite în rezolvarea sarcinilor se schimbă. Acest lucru necesită identificarea factorilor care au cel mai semnificativ impact asupra activităților comerciale.

Factorii care determină dezvoltarea activităților comerciale pot fi împărțiți în externi și interni.

LA factori externi, independente de organizațiile comerciale includ:

Liberalizarea economică;

Tendințe de dezvoltare economică;

Gradul de dezvoltare a relațiilor marfă-bani;

Nivelul veniturilor, rata lor de creștere;

Sistem de impozitare și finanțare;

Cadrul legislativ, stabilitatea acestuia și loialitatea față de afaceri;

Gradul de mediu extern favorabil pentru desfasurarea activitatilor comerciale;

Gradul de diversitate a formelor organizatorice și juridice ale entităților comerciale care își desfășoară activitatea pe piață, formând un mediu concurențial;

Tendințe în dezvoltarea relațiilor economice externe.

Factori interni, care depind de activitățile organizațiilor comerciale sunt:

Gradul de eficiență și adaptare la condițiile reale a formelor și metodelor de lucru cu subiecții relațiilor comerciale și consumatorii;

Amploarea activității comerciale;

Structura aparatului comercial, calificările acestuia, performanța;

Eficacitatea strategiei comerciale;

Inovativitatea soluțiilor comerciale;

Utilizarea realizărilor moderne și a celor mai bune practici în organizarea activităților comerciale.

1.3. Principii, funcții, sarcini ale activității comerciale în condiții moderne

Principii de afaceri

Principii activitățile comerciale sunt prevederile și regulile de bază care reflectă natura sa și subliniază caracteristicile organizării sale pe piața de bunuri și servicii. Ele se bazează pe legile pieței și sunt fundamentale în organizarea relațiilor dintre entitățile comerciale.

Activitatea comercială într-o economie de piață se bazează pe următoarele principii:

Libertatea economică a entităților comerciale;

Competitivitate;

Adaptabilitate;

Reducerea riscului;

Eficienţă.

Principiu libertate economică presupune că entitățile comerciale sunt libere să aleagă parteneri pentru tranzacțiile comerciale, formele și metodele de interacțiune cu aceștia și determină în mod independent volumul și structura achizițiilor, termenii de livrare și responsabilitatea reciprocă. Implementarea acestui principiu este posibilă numai în condițiile pieței, când nu există limite, fonduri, cote, atașarea cumpărătorilor de furnizori, planuri de distribuție a mărfurilor și alte măsuri administrative. Refuzul acestora obligă întreprinderile să-și extindă și să-și intensifice inițiativa în activități comerciale și să își asume responsabilitatea pentru validitatea deciziilor luate.

Principiu competitivitatea este că într-o economie de piață există mulți vânzători cu o gamă identică de bunuri și cumpărătorii au de ales, ceea ce crește concurența. Concurenții sunt nevoiți să lupte pentru cota lor de piață, pentru consumatorii lor, ceea ce îi obligă să găsească modalități de a se evidenția folosind atât metode de preț, cât și non-preț, să îmbunătățească activitățile comerciale, să desfășoare operațiuni comerciale mai bine decât concurenții și să-și asigure avantaje competitive pe piață. . Implementarea principiului competitivității conferă dinamism activității comerciale, o obligă să răspundă rapid cerințelor clienților și schimbărilor din condițiile pieței. Pentru a-l implementa, este necesară justificarea și anticiparea rezultatelor activităților comerciale pe baza cunoașterii profunde, analizei și luării în considerare a factorilor de piață. Fundatia pe care se construieste aceasta lucrare trebuie sa asigure dezvoltarea stabila a organizatiei comerciale si pozitia financiara stabila a acesteia pe piata.

Adaptabilitate ca principiu al activității comerciale își exprimă capacitatea de a se adapta la condițiile pieței, de a răspunde în timp util și adecvat la schimbările acesteia. Acest lucru necesită dezvoltarea unor forme și metode de gestionare a activităților comerciale adecvate mediului de piață și condițiilor de piață în schimbare. O condiție necesară pentru implementarea acestei cerințe este descentralizarea reglementării activităților comerciale, oferind maximă libertate economică și creativă entităților comerciale.

Reducerea riscului este un principiu integral al activitatii comerciale. Există mulți factori de risc în afaceri. Activitatea comercială se desfășoară în condiții de incertitudine, condiții dinamice de piață, un cadru legal în schimbare, sistemul de creditare, impozitare și alte variabile, pe care subiectul relațiilor comerciale nu le poate influența adesea, ci este obligat să caute modalități de minimizare a riscurilor. Căutarea unor soluții acceptabile este o componentă importantă în creșterea eficienței activităților comerciale, obligând specialiștii din acest domeniu să caute soluții extraordinare, inovatoare.

Eficienţă activitatea comercială este asociată cu nevoia de a realiza un profit prin dezvoltarea de noi piețe, creșterea volumelor de vânzări, accelerarea cifrei de afaceri a produselor, optimizarea sortimentului, îmbunătățirea culturii de servicii, crearea unei imagini pozitive și luarea de decizii comerciale informate. Implementarea acestui principiu ar trebui abordată într-o manieră diferențiată: pe unele piețe sunt necesare rezultate imediate, în altele este necesar să se lucreze pentru viitor, în detrimentul rezultatelor de astăzi. Nu trebuie să uităm de eficiența socială, protecția sănătății, protecția mediului, siguranță și cultura serviciilor. În cele din urmă, activitățile comerciale trebuie să aducă profit entităților comerciale.

Functiile activitatilor comerciale

După cum sa menționat deja, activitatea comercială în noile condiții economice se bazează pe legile pieței, care o determină funcții.

Conceptul de activitate comercială într-o economie de piață necesită o justificare clară a strategiei sale și dezvoltarea unor tactici eficiente de implementare.

Pe baza acestui concept, activitățile comerciale ar trebui să îndeplinească următoarele funcții:

Justificarea comportamentului unei organizații comerciale pe piață, creșterea influenței asupra acesteia pentru a optimiza gama și profitul, creșterea competitivității și a nivelului de serviciu comercial;

O abordare integrată a organizării activităților comerciale, asigurând funcționarea eficientă a tuturor compartimentelor organizației comerciale;

Gestionarea vânzării-cumpărării pentru a asigura interesul economic al tuturor participanților la procesul comercial și stabilitatea relațiilor economice;

Studiul și dezvoltarea nevoilor potențiale, piețelor, segmentelor în vederea creării de avantaje competitive;

Adaptarea activităților comerciale la mediul de piață pentru a răspunde în timp util și adecvat la schimbările acesteia;

Optimizarea costurilor asociate activitatilor comerciale, pregatirea si executarea tranzactiilor comerciale.

Obiectivele activității comerciale

În procesul de activitate comercială, atât economică cât și socială sarcini. Scopul care iese în prim-plan este realizarea unui profit, care servește și ca mijloc de rezolvare a altor probleme la fel de semnificative, inclusiv cele sociale, și presupune o pregătire economică ridicată a unui specialist în muncă comercială.

Principalele obiective ale activitatii comerciale sunt:

Formarea de relații între entitățile economice din piață pe o bază reciproc avantajoasă;

Creșterea rolului contractelor de furnizare, întărirea disciplinei contractuale;

Dezvoltarea unor relații economice directe stabile, creșterea eficienței acestora;

Protejarea intereselor consumatorilor, asigurarea priorității acestora;

Introducerea unor metode progresive de comerț cu ridicata și cu amănuntul;

Creșterea nivelului de muncă la studierea cererii, justificarea economică a nevoii de bunuri;

Îmbunătățirea mecanismului de gestionare a resurselor de mărfuri, a cererii și ofertei, crearea unui sortiment competitiv;

Promovarea vânzărilor de mărfuri, întreținere, furnizare de servicii suplimentare;

Răspuns oportun și adecvat la schimbările care apar pe piață.

Obținerea unui rezultat comercial pozitiv presupune eforturi de creștere a avantajelor unei organizații comerciale în orice situație, chiar dacă funcționează cu succes pe piață. Munca comercială trebuie desfășurată în mod activ, asigurând o creștere sistematică a volumului vânzărilor de bunuri și servicii, asigurând în același timp funcționarea profitabilă a organizației comerciale.

1.4. Subiecte de raporturi juridice și obiecte în activități comerciale

Pe baza faptului că implementarea operațiunilor comerciale este o activitate de management, se presupune că există entități care o desfășoară și obiecte către care se adresează această activitate. Condițiile cele mai favorabile pentru desfășurarea activității comerciale sunt egalitatea subiecților de toate formele de proprietate, interacțiunea voluntară, reciproc avantajoasă a subiecților care operează pe piață, prețul liber, responsabilitatea economică pentru deciziile luate, concurența loială, echilibrarea rolurilor, funcțiilor și sarcinile statului şi subiecţilor comerciali.

Pentru a înțelege mecanismul relațiilor dintre participanții la piața de bunuri și servicii, să luăm în considerare principalele componente ale acestui sistem. Acestea includ subiecte și obiecte ale raporturilor juridice comerciale implicate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul în anumite teritorii. Cu ajutorul acestora se asigură circulația mărfurilor pe piețele de mărfuri prin cumpărare și vânzare, care deservește activități comerciale.

Caracteristicile subiecților raporturilor juridice comerciale din piața bunurilor și serviciilor de consum

Potrivit Codului civil al Republicii Belarus (articolul 46), entitățile economice după statut juridic pot fi organizații comerciale și non-profit. Comercial sunt organizații care consideră realizarea de profit ca obiectiv principal al activităților lor și îl distribuie între participanți. Nonprofit sunt considerate organizații care nu au scopul de a realiza un profit și de a-l distribui între participanți (organizații publice, religioase (asociații), fundații caritabile etc., care sunt create pentru atingerea unor scopuri sociale, de mediu, caritabile, culturale, educaționale, spirituale). ).

Statutul juridic al organizațiilor este determinat în funcție de cine și în ce măsură este răspunzător pentru obligații, cine are dreptul de a încheia contracte în numele organizației, care este procedura de impozitare a profiturilor primite, formularele de raportare, procedura de lichidare și altele. aspecte extrem de importante la stabilirea relaţiilor de afaceri cu partenerii de pe piaţă.

Subiecții raporturilor juridice comerciale sunt părțile care intră în relații contractuale pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii.

Să luăm în considerare entitățile care urmăresc obiective comerciale.

La fel de subiecţii raporturilor juridice comerciale în comerţ sunt persoane juridice și întreprinzători individuali implicați în comerț și înregistrați în modul prescris (STB 1393–2003 „Comerț. Termeni și definiții”). Aceștia au dreptul să efectueze tranzacții comerciale în conformitate cu legislația Republicii Belarus.

Entitati legale - organizațiile care au proprietăți separate în proprietate, gestiunea economică sau conducerea operațională, poartă responsabilitate independentă pentru obligațiile ce le revin, pot dobândi și exercita drepturi de proprietate și persoane neproprietate în nume propriu, îndeplinesc atribuții, pot fi reclamant și pârât în ​​instanță, după ce au trecut procedura de stat în conformitate cu procedura stabilită înregistrarea ca persoană juridică sau recunoscută ca atare prin act legislativ. Persoanele juridice trebuie să aibă un bilanţ independent (articolul 44 din Codul civil al Republicii Belarus).

Antreprenori individuali sunt persoane fizice (cetățeni) care desfășoară activități antreprenoriale fără a forma o entitate juridică din momentul înregistrării de stat ca întreprinzător individual (articolul 22 din Codul civil al Republicii Belarus).

Mecanismul de reglementare a relațiilor dintre entitățile comerciale din comerț ar trebui considerat ca parte integrantă a mecanismului general de reglementare a relațiilor juridice dintre entitățile comerciale în ansamblu pe piață. Acesta include următoarele componente:

Relații juridice cu organele guvernamentale la toate nivelurile;

Relațiile organizațiilor și întreprinderilor între ele;

Norme juridice de organizare a relaţiilor economice;

Raporturile juridice în arbitrajul în considerarea litigiilor economice.

Subiectele raporturilor juridice ale activității comerciale pot fi create în următoarele forme organizatorice și juridice (articolul 46 din Codul civil al Republicii Belarus):

Parteneriate de afaceri și societăți;

Cooperative de producție și de consum;

Întreprinderi unitare;

Ferme țărănești (ferme).

Este permisă crearea de asociații de organizații comerciale și (sau) întreprinzători individuali sub formă de exploatații, asociații și uniuni, asociații de stat.

Principalele diferențe dintre formele de mai sus sunt proprietatea asupra capitalului, proprietatea separată, care poate fi deținută, managementul economic, managementul operațional, precum și în însuşirea și distribuirea profiturilor, răspunderea pentru obligaţii.

Parteneriate economice Și societăţilor sunt recunoscute organizaţiile comerciale cu un fond charter împărţit în acţiuni (acţiuni) între fondatori (participanţi). Proprietățile create prin contribuțiile fondatorilor, precum și produse și dobândite de aceștia în cursul activității economice, aparțin societății sau societății de drept de proprietate (articolul 63 din Codul civil al Republicii Belarus).

Parteneriate de afaceri poate fi creat sub forma unui parteneriat complet sau în comandită în comandită.

Parteneriatul este completîn cazul în care, în conformitate cu acordul încheiat între ei, toți participanții (partenerii generali) sunt angajați în activități antreprenoriale în numele parteneriatului și poartă în solidar răspundere subsidiară cu proprietatea lor pentru obligațiile asociate (articolul 66 din Codul civil al Republicii Belarus).

Limitat este considerată o societate în cadrul căreia, pe lângă asociații generali, există unul sau mai mulți participanți (investitori, comanditați) care suportă riscul pierderilor asociate activităților parteneriatului, în limita sumelor contribuțiilor aduse de aceștia. , și nu participă la activitățile de afaceri ale parteneriatului (articolul 81 din Codul civil Republica Belarus).

LA companii de afaceri includ: societăți cu răspundere limitată, societăți cu răspundere suplimentară, societăți pe acțiuni, filiale și societăți comerciale dependente.

Societate cu răspundere limitată (LLC) stabilit de două sau mai multe persoane. Numărul participanților nu trebuie să depășească limita stabilită prin acte legislative, în caz contrar societatea este supusă reorganizării în termen de un an. Capitalul autorizat al SRL este împărțit în acțiuni de dimensiuni determinate de fondatori. Participanții la societate nu sunt răspunzători pentru obligațiile sale și suportă riscul pierderilor asociate activităților companiei, în limita valorii contribuțiilor pe care le-au făcut (articolele 87–93 din Codul civil al Republicii Belarus).

Companie cu răspundere suplimentară (ALC) stabilit de două sau mai multe persoane. Capitalul autorizat al unui ODO este împărțit în acțiuni, care sunt determinate de actele constitutive. Participanții unei astfel de societăți poartă, în solidar, răspunderea subsidiară pentru obligațiile sale cu proprietatea lor, în limitele stabilite de actele constitutive, dar nu mai puțin decât suma stabilită prin actele legislative ale Republicii Belarus. În caz de insolvență economică (faliment) a unuia dintre participanți, responsabilitatea acestuia pentru obligațiile societății se repartizează între participanții rămași proporțional cu contribuțiile acestora, cu excepția cazului în care actele constitutive ale societății prevăd o altă procedură de distribuire ( Articolul 94 din Codul civil al Republicii Belarus).

Societate pe acțiuni (SA) are un capital autorizat împărțit într-un anumit număr de acțiuni cu aceeași valoare nominală. Acționarii (participanții unei societăți pe acțiuni) nu sunt răspunzători pentru obligațiile acesteia și suportă riscul pierderilor asociate activităților sale în limitele valorii acțiunilor pe care le dețin (articolul 96 din Codul civil al Republicii Belarus). Sunt posibile următoarele forme organizatorice de societăți pe acțiuni:

O societate pe acțiuni deschise (OJSC) se caracterizează prin faptul că participantul său își poate înstrăina acțiunile fără acordul altor acționari la un număr nelimitat de persoane. O astfel de societate pe acțiuni are dreptul să efectueze o subscriere deschisă pentru acțiunile pe care le emite și să le vândă liber în condițiile stabilite de legislația privind valorile mobiliare. În cazul plasării de acțiuni emise suplimentar pe cheltuiala fondurilor proprii ale acestei societăți și (sau) acționarilor acesteia, precum și în alte cazuri prevăzute de actele legislative, SA poate efectua un proces închis (între un cerc restrâns). de persoane) plasarea de acțiuni emise suplimentar (articolul 97 din Codul civil al Republicii Belarus);

O societate pe acțiuni închisă (CJSC) este o societate la care un participant poate înstrăina acțiunile deținute de el numai cu acordul altor acționari și (sau) unui cerc limitat de persoane. O societate pe acțiuni închisă are dreptul de a efectua doar plasarea închisă (între un cerc limitat de persoane) de acțiuni emise suplimentar. Acționarii unei CJSC au dreptul de preempțiune de a cumpăra acțiuni vândute de alți acționari ai acestei societăți (articolul 97 din Codul civil al Republicii Belarus);

Filiale și companii dependente.

Filialele O societate comercială este recunoscută dacă o altă societate comercială (principală) sau parteneriat are puterea unei participări predominante la capitalul său autorizat, sau puterea unei participări predominante este determinată de un acord încheiat între ele. În acest caz, deciziile companiei principale (parteneriat) sunt decisive. Filiala nu este răspunzătoare pentru datoriile societății-mamă (parteneriat). Societatea-mamă răspunde solidar cu filiala pentru tranzacțiile încheiate de filiala la instrucțiunile societății-mamă. În cazul falimentului unei filiale din vina societății principale, aceasta din urmă poartă răspundere subsidiară pentru datoriile acesteia (articolul 105 din Codul civil al Republicii Belarus).

Dependent O companie este recunoscută ca societate comercială dacă o altă societate comercială deține o acțiune (acțiuni) în capitalul autorizat al acestei companii într-o sumă corespunzătoare cu 20% sau mai mult din numărul total de voturi pe care le poate folosi la adunarea generală a participanților. a unei astfel de companii (articolul 106 din Codul civil al Republicii Belarus).

Cooperative de producție (artele) sunt organizatii comerciale. Participanții acestora sunt obligați să contribuie la cota de proprietate, să participe personal la activitățile cooperativei de producție, să poarte răspundere subsidiară pentru obligațiile sale în cote egale sau în sumele stabilite prin statut, dar nu mai puțin decât suma venitului anual. primit în cooperativa de producție (articolul 107 din Codul civil al Republicii Belarus).

Întreprindere unitară (UE) Este recunoscută o organizație comercială care nu este învestită cu dreptul de proprietate asupra proprietății ce i-a fost atribuită de proprietar. Proprietatea unei întreprinderi unitare este indivizibilă și nu se repartizează între contribuții (acțiuni, acțiuni), inclusiv între angajații întreprinderii. Sub formă de întreprinderi unitare se pot crea întreprinderi unitare de stat (republicane sau comunale) (proprietatea lor este în proprietatea statului) și private (proprietatea lor este în proprietatea privată a unei persoane fizice sau juridice). Există întreprinderi unitare bazate pe dreptul de conducere economică și pe dreptul de conducere operațională (întreprindere de stat).

Proprietate întreprindere unitară republicană (RUE) este deținută de Republica Belarus și aparține UE Și Managementul operational.

Prin hotărâre a Guvernului Republicii Belarus, pe baza proprietății deținute de republică, se poate forma o întreprindere unitară bazată pe drept. Managementul operational, așa-zisul întreprindere guvernamentală, al cărui document constitutiv este carta aprobată de Consiliul de Miniștri. Republica Belarus poartă răspundere subsidiară pentru obligațiile unei întreprinderi de stat dacă proprietatea acesteia este insuficientă. O întreprindere de stat poate fi reorganizată sau lichidată prin hotărâre a Guvernului.

Proprietate întreprindere unitară comunală este deținută de o unitate administrativ-teritorială și aparține unei astfel de întreprinderi

Proprietate întreprindere unitară privată este proprietatea privată a unei persoane fizice (proprietatea comună a soților sau a unei întreprinderi țărănești (ferme) sau a unei persoane juridice și aparține unei astfel de întreprinderi privind dreptul de gestiune economică.

Proprietate întreprinderi unitare subsidiare este deținută de fondatorul proprietar și aparține filialei privind dreptul de gestiune economică(Articolul 113115 din Codul civil al Republicii Belarus).

Exploatație țărănească (ferme). este recunoscută o organizație comercială, creată de un singur cetățean (membrii aceleiași familii), care a adus contribuții de proprietate pentru realizarea activităților antreprenoriale în producția de produse agricole, precum și prelucrarea, depozitarea, transportul și vânzarea acestora, pe baza sa. (lor) participarea personală la muncă și utilizarea terenurilor în conformitate cu legislația privind protecția și utilizarea terenurilor. O întreprindere țărănească (fermă) este răspunzătoare pentru obligațiile sale cu toate bunurile care îi aparțin (articolele 115-1, 115-2 din Codul civil al Republicii Belarus).

Pentru a crește eficiența managementului întreprinderilor de stat, se poate recurge la separarea funcțiilor de conducere și economice prin crearea asociațiile(inclusiv cu participarea capitalului străin), asociații, sindicate, grupuri financiare și industriale, holdinguri, determinate de legislația referitoare la astfel de grupuri. Primul document de implementare a reglementării legale privind crearea de holdinguri (societăți holding și alte grupuri de afaceri) în Republica Belarus este Decretul președintelui Republicii Belarus din 28 decembrie 2009 nr. 660 „Cu privire la unele aspecte ale creării și activitățile exploatațiilor din Republica Belarus.” Un holding, spre deosebire de grupurile de afaceri, nefiind persoană juridică, este o asociație de organizații comerciale (membri holding), în care unul dintre acestea (societatea de administrare) are posibilitatea de a influența deciziile luate de alte organizații comerciale - participanți la holding (filiale). a exploatației). Apărea asociații integrate în cooperative, inclusiv producția de produse agricole, prelucrarea și comercializarea acestora (de exemplu, Asociația Produselor de Pâine Grodno, ferma cooperativă „Snov”, etc.).

Diversitatea entităților de afaceri face posibilă dezvoltarea infrastructurii pieței și crearea celui mai favorabil mediu pentru o activitate comercială eficientă. Subiecții relațiilor comerciale pot fi atât publici, cât și privați și își desfășoară activitățile individual și în formă colectivă.

Subiecții de proprietate de stat (republicani și municipali) ocupă o poziție de lider, ceea ce presupune creșterea eficienței activității lor comerciale, asigurând adaptarea rapidă la situația pieței.

Dezvoltarea relaţiilor de piaţă a determinat creşterea subiecţilor raporturilor juridice comerciale bazate pe proprietatea privată. Acest proces este cel mai activ în industria comercială. Pe baza proprietății private, activitățile comerciale sunt desfășurate atât de cetățeni individuali, cât și de echipele acestora (întreprinderi, organizații).

Afacere Ca obiect de drept este recunoscut un complex imobiliar folosit pentru desfasurarea activitatilor de afaceri. Întreprinderea în ansamblu sau părțile sale individuale pot face obiectul unor tranzacții de cumpărare și vânzare, gaj, închiriere și alte tranzacții (articolul 132 din Codul civil al Republicii Belarus).

Companie - Acesta este un nume general folosit în relație cu multe organizații (întreprinderi) angajate în activități comerciale în scopul realizării de profit. Pot avea diferite volume de activitate sau pot fi foarte mici.

Cei care nu sunt proprietari se pot angaja și în activități comerciale. De exemplu, există intermediari care lucrează pe piață care nu își asumă proprietatea asupra mărfurilor, nu dețin proprietăți, dar obțin profit din activitățile lor și își însușesc. De asemenea, sunt participanți la activități comerciale, efectuând operațiuni specifice.

Întreprinderile industriale și organizațiile comerciale de diferite forme de proprietate și afiliere departamentală funcționează ca subiecte ale relațiilor comerciale pe piața Republicii Belarus.

Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, formele organizatorice și juridice ale entităților implicate în implementarea activităților comerciale se îmbunătățesc și devin mai diverse. Se creează condiții mai favorabile pentru activarea întreprinderilor mici și mijlocii. Persoanele care desfășoară activități comerciale fără a forma o entitate juridică pot folosi dreptul acordat de Codul civil al Republicii Belarus pentru a crea parteneriate simple.În acest caz, două sau mai multe persoane încheie un acord de activitate comună, angajându-se să-și combine contribuțiile și să acționeze împreună fără a forma o persoană juridică (după înregistrare și obținerea unei licențe, dacă prevede legea) pentru a obține profit în cadrul legal.

Comerțul este împărțit în intern și extern. Comerțul intern se desfășoară pe piața internă a țării și acoperă comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

În sectorul comerțului, activitățile comerciale sunt desfășurate de organizații comerciale publice și private.

LA stat includ organizații comerciale ale ministerelor, departamentelor, comitetelor: Ministerul Comerțului, Ministerul Agriculturii și Alimentației, Ministerul Transporturilor și Comunicațiilor, Ministerul Sănătății, Ministerul Comunicațiilor și Informatizării etc. În piața de consum a Republicii Belarus, un număr a preocupărilor subordonate guvernului acționează ca entități de stat de tranzacții comerciale:

Preocuparea statului din Belarus pentru petrol și produse petroliere (Belneftekhim Concern);

Preocuparea statului din Belarus pentru producția și vânzarea de bunuri din industria uşoară (Bellegprom Concern);

Preocuparea de stat din Belarus a industriei alimentare (Belgospischeprom Concern);

Compania de producție și comerț din Belarus din industria forestieră, prelucrarea lemnului și industria celulozei și hârtiei (concernul Bellebumprom), etc.

Ei desfășoară comerț cu ridicata și cu amănuntul, inclusiv prin intermediul unei rețele de magazine ale companiei lor.

Participanții comerciali (persoane juridice și persoane fizice) operează pe piață. cu proprietate privată.În industria comercială numărul lor este în creștere. Printre acestea, merită evidențiate entitățile comerciale de cooperare de consumatori, cooperativele, antreprenorii individuali (persoane fizice), organizațiile și întreprinderile cu capital străin.

Subiecţii raporturilor juridice comerciale pot fi sindicatele antreprenorilor. Spre deosebire de firme (întreprinderi), scopul activităților lor nu este acela de a obține profit, ci de a reprezenta și proteja interesele grupurilor lor constitutive de antreprenori în organele guvernamentale, de a promova și susține extinderea activităților lor. Pot oferi asistență consultativă, asistență în pregătirea personalului, standardizarea și certificarea produselor etc. Sunt create sub formă de sindicate, asociații, federații etc., pot fi specifice industriei (de exemplu, în industria chimică) sau sindicate după tipul de activitate (în industrie, comerț etc.).

De regulă, sindicatele antreprenorilor nu acționează pe piață ca entitate economică, dar cu toate acestea, în numele organizațiilor comerciale și al întreprinderilor de producție care sunt membre ale sindicatului, pot face acest lucru.

Părțile care intră în relații contractuale pentru cumpărarea și vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii pot fi organisme guvernamentale(diverse ministere și departamente). Ei nu consideră ca obiectiv principal să intre direct în relații economice și, în majoritatea cazurilor, sunt reprezentanți și apărători ai intereselor organizațiilor și întreprinderilor lor și pot efectua tranzacții directe de cumpărare și vânzare în numele lor. Exemplele includ ministerele agriculturii și alimentației, sănătății și industriei.

Sunt posibile situații când sunt încheiate relații care implică cumpărarea și vânzarea de bunuri și servicii organizatii publice. Acestea pot fi organizații internaționale ale sistemului ONU, care acționează ca mari cumpărători de bunuri, medicamente, echipamente medicale, servicii etc., atunci când implementează unele programe internaționale (de exemplu, atunci când acordă asistență victimelor accidentelor și dezastrelor naturale). În plus, organizații publice precum Societatea Vânătorilor și Pescarilor, Uniunea Artiștilor, Societatea pentru Conservarea Naturii, Societatea persoanelor cu handicap, Societatea de sport și tehnică de apărare, Societatea de cultură fizică și sport „Dinamo”, Societatea de surzi și Asociația Deficienților de Vedere își desfășoară activitatea pe piața Republicii Belarus etc.

Subiectele relațiilor juridice comerciale ale Uniunii Republicană a Societăților de Consumatori din Belarus („Belkoopsoyuz”) sunt: ​​întreprinderile de producție proprii, industriile de achiziții în cooperare, angrosistii, cu ridicata și cu amănuntul, organizațiile de vânzare cu amănuntul, piețele, întreprinderile unitare.

Întreprinderi proprii Cooperativele de consum sunt angajate în cea mai mare parte în producția de produse alimentare (unități de panificație, întreprinderi de prelucrare agricolă, magazine de mezeluri, mini-fabrici de producție de băuturi, înghețată etc.).

Koopzagotpromy cumpără și vinde fructe și legume, nuci, miere, ciuperci, blană, materii prime din piele etc. Activitățile acestora ar trebui să ofere un nivel ridicat de servicii comerciale populației rurale în conformitate cu Programul de Dezvoltare Rurală și Antreprenoriat Rural. Interacțiunea organizațiilor de cooperare a consumatorilor cu parcelele subsidiare personale și întreprinderile țărănești (ferme) va crea condițiile pentru asigurarea creșterii economice durabile a cooperării consumatorilor și îmbunătățirea calității vieții locuitorilor din mediul rural.

Activitatea comercială activă pe piața de bunuri și servicii este desfășurată de entități comerciale cu ridicata, cu ridicata-cu amănuntul și cu amănuntul.

ÎN comerţ cu ridicata astfel de entități sunt organizații angro cu infrastructură proprie (baze de comerț cu ridicata, depozite de mărfuri, depozite frigorifice, depozite de fructe și legume, piețe angro de alimente etc.).

ÎN cooperarea consumatorilor un loc important îl ocupă astfel de entități comerciale precum depozitele angro republicane, regionale, interdistritale și raionale, frigidere, spații de depozitare, organizații comerciale unitare și întreprinderi care achiziționează mărfuri, produse agricole de sezon, produse tipărite (comerț regional de carte) pentru angro și neîntrerupt ulterior. furnizarea de rețele de comerț cu amănuntul din zona sa de activitate.

În câmp intermediere comercială activitatile comerciale se desfasoara prin burse, licitatii, organizatii de agentii, distribuitori, expeditori, brokeri, case de brokeraj, societati de leasing, factoring etc.

LA organizații cu ridicata și cu amănuntul includ entități comerciale care combină funcțiile de achiziție cu ridicata și vânzarea cu amănuntul a bunurilor direct către consumatorii finali pentru uz personal. De exemplu, Casa de Comerț, ca subiect al relațiilor comerciale, este o organizație diversificată angajată în comerțul cu ridicata și cu amănuntul într-o gamă largă de bunuri și servicii. Pe lângă tranzacțiile directe de cumpărare și vânzare, funcțiile sale includ tranzacții de credit și financiare, precum și diverse servicii.

ÎN Comert cu amanuntul activitatile comerciale se desfasoara de catre organizatiile comerciale prin magazine de diverse formate, unitati de catering, farmacii, facilitati de comercializare a materialelor tiparite etc.

Organizațiile de comerț cu amănuntul de cooperare a consumatorilor care desfășoară activități comerciale includ societăți raionale de consum, magazine universale cooperative, întreprinderi unitare etc.

Organizațiile comerciale de cooperare a consumatorilor pot desfășura și alte tipuri de activități pe lângă operațiunile de cumpărare și vânzare.

Obiecte ale tranzacţiilor comerciale pe piaţa de consum

Obiecte ale tranzacţiilor comerciale Ca activități manageriale pe piața de consum sunt bunurile și serviciile. Să le aruncăm o privire mai atentă.

Produs este un produs al muncii care satisface orice nevoi ale cumparatorului, destinat schimbului sub forma de cumparare si vanzare. Astfel, un produs include orice lucru care nu este limitat în circulație, înstrăinabil în mod liber și transferat de la o persoană la alta în baza unui contract de vânzare.

Serviciu - rezultatul activităților unui subiect de relații comerciale, care vizează asistarea clienților la efectuarea unei achiziții, livrarea bunurilor și în timpul utilizării, în scopul satisfacerii nevoilor clienților și creșterii competitivității și rezultatelor comerciale.

Saturația activă a pieței cu bunuri și servicii, diversitatea acestora și cerințele crescute ale consumatorilor pentru acestea determină necesitatea îmbunătățirii activității comerciale.

Gestionarea unui produs ca obiect al relațiilor juridice comerciale presupune sistematizarea informațiilor despre acesta și utilizarea acestor informații la luarea deciziilor strategice și tactice.

Serviciile sunt foarte diverse și complexe ca obiect al raporturilor juridice în activități comerciale. Cerințele pentru acestea de la consumatori cresc sistematic, ele devin o componentă importantă a competitivității unui produs pe piață. Adesea, un produs doar împreună cu serviciul și toate atributele (ambalaj, etichetare, design, formă etc.) poate oferi o soluție la problemele consumatorului și poate fi competitiv.

Obiectele de activitate comercială în comerț (bunuri și servicii) sunt supuse unor anumite cerințe, dintre care unele sunt determinate de standarde internaționale, naționale, acte legislative și de reglementare în vigoare. O altă parte a cerințelor, și ceea ce este deosebit de important în condiții de creștere a concurenței, este prezentată de piață, de consumatori.

1.5. Caracteristicile principalelor elemente care determină conținutul activității comerciale

Elemente ale activității comerciale

Să luăm în considerare principalele elemente care reflectă conținutul activității comerciale.

1. Suport informațional pentru activități comerciale. Sursa principală de obținere a informațiilor comerciale necesare este un studiu de piață cuprinzător. Este important să cunoaștem cererea și oferta, condițiile pieței, informațiile despre produs, proprietățile sale de consum, calitatea și scopul. Pentru a lucra cu succes pe piață, ar trebui să studiați în detaliu consumatorul (numărul populației deservite, structura acesteia, compoziția socială, puterea de cumpărare) și concurenții (punctele și punctele slabe ale acestora, capacitățile și intențiile potențiale).

2. Determinarea necesarului de bunuri.În această etapă a activității comerciale, pe baza informațiilor necesare, este necesar să se determine capacitatea pieței și segmentele acesteia, să se justifice structura sortimentală a mărfurilor, timpii de livrare și dimensiunile loturilor unice.

3. Selectarea partenerilor pentru stabilirea de legături de afaceri și canale de distribuție. Această lucrare începe cu un studiu al posibilelor surse de intrare a mărfurilor, locația întreprinderilor producătoare, volumele și structura, bunurile oferite de acestea, termenii de livrare, formele de plată și metodele de expediere etc. Pe baza informațiilor primite, partenerii și participanții în distribuția de bunuri sunt selectate, iar funcțiile sunt distribuite între ele. Acest lucru trebuie să fie justificat din punct de vedere economic. Atunci când alegeți parteneri pentru a stabili legături economice, ar trebui să vă străduiți să identificați cea mai eficientă opțiune.

4. Activități comerciale de stabilire a legăturilor economice între parteneri. După selectarea partenerilor care să aducă bunuri consumatorilor, se efectuează operațiuni comerciale pentru stabilirea legăturilor economice. Această activitate presupune determinarea formei relațiilor economice, elaborarea unui proiect de acord, procesul de negociere pentru a conveni asupra termenilor acordului și semnarea acordului.

5. Organizarea achizitiilor cu ridicata de marfuri. Prezența relațiilor contractuale între furnizor și cumpărător presupune posibilitatea de a alege forme organizatorice de achiziție, desfășurarea achizițiilor folosind cele mai eficiente dintre acestea (târguri de comerț cu ridicata, platforme de schimb, licitații). Este important să apărăm cele mai favorabile condiții contractuale, să organizezi corect achizițiile angro și să asigurăm îndeplinirea obligațiilor contractuale.

6. Activități comerciale de vânzare cu ridicata a mărfurilor.În această etapă, este necesar să se selecteze o formă de vânzare angro, să se justifice fezabilitatea utilizării acesteia, să se determine operațiuni care să asigure vânzări eficiente în formulare de depozit și de tranzit, să se înregistreze corect vânzările și să se monitorizeze respectarea termenilor contractului.

7. Activități comerciale care implică organizarea vânzărilor cu amănuntul de mărfuri. Această parte a muncii comerciale este foarte responsabilă, deoarece în rețeaua comerțului cu amănuntul este finalizat procesul de aducere a mărfurilor din producție la consumator și se schimbă forma valorii; se dezvăluie cât de reușită și de oportună a fost toate lucrările anterioare. Principalele operațiuni comerciale din această etapă sunt gestionarea sortimentului de mărfuri din magazine, justificarea frecvenței și mărimii loturilor de livrare, alegerea formelor și metodelor de vânzare, promovarea vânzărilor, formarea imaginii și merchandisingul.

8. Managementul resurselor de mărfuri. Având în vedere că cererea de mărfuri este dinamică și condițiile pieței sunt modificabile, starea stocurilor în comerț ar trebui monitorizată sistematic. Prezența mărfurilor în cantități care depășesc nevoile duce la o încetinire a cifrei de afaceri și o creștere a costurilor asociate depozitării și vânzării acestora. Lipsa de mărfuri poate determina o scădere a volumelor vânzărilor și o scădere a profiturilor. Prin urmare, în această etapă a activității comerciale, este necesar să se formeze resurse de mărfuri în conformitate cu cererea, să se organizeze o aprovizionare ritmică și neîntreruptă de mărfuri în loturile necesare, să se monitorizeze sistematic mișcarea mărfurilor, termenele limită de vânzare și să se ia decizii comerciale în timp util. gestionează-le.

9. Lucrați la promovarea mărfurilor pe piață, asigurarea formării cererii, stimularea vânzării mărfurilor. Această activitate trebuie să fie sistematică și eficientă. Se realizează prin selectarea corectă a instrumentelor și mijloacelor care asigură utilizarea eficientă a acestora, justificarea fezabilității utilizării lor și evaluarea eficacității. Sarcina principală în această etapă a activității comerciale este de a oferi un suport eficient de publicitate și informare pentru produsul de pe piață, formând o atitudine pozitivă față de acesta la cumpărător și încurajând acțiunea - achiziționarea produsului.

10. Furnizare de servicii, servicii de suport pentru bunuri. Odată cu dezvoltarea pieței de mărfuri, este nevoie de extinderea serviciilor oferite populației și partenerilor de afaceri. Pe măsură ce piața devine saturată de bunuri și concurența se intensifică, serviciile și calitatea acestora pot deveni decisive pentru atragerea cumpărătorilor și consolidarea pozițiilor pe piață. Serviciile trebuie să însoțească mărfurile de-a lungul întregului traseu de deplasare a acesteia. Apar in perioada pre-vanzare, in momentul vanzarii si in perioada post-vanzare. Sarcina este de a studia nevoile clienților pentru servicii și de a le oferi pe cele pe care sunt dispuși să le plătească.

11. Dezvoltarea unei strategii comerciale pentru o organizație comercială. Presupune efectuarea de lucrări analitice, utilizarea informațiilor comerciale, definirea misiunii, scopurilor și obiectivelor activităților comerciale, elaborarea unei strategii, evaluarea eficacității acesteia, elaborarea tacticilor pentru implementarea acesteia, luând în considerare potențialul organizației comerciale și condițiile pieței, monitorizarea implementării. , ajustări în timp util atunci când condițiile pieței se schimbă.

Interrelaţionarea elementelor activităţii comerciale

Activitatea comercială este de natură sistemică, deoarece constă din elemente (părți) individuale care asigură implementarea anumitor funcții, combinate pentru atingerea unui scop comun. Aceste elemente interacționează între ele și cu mediul. Elementele care formează un sistem comercial sunt discutate mai sus. Confirmarea consistenței este prezența următoarelor proprietăți:

Interacțiune și integritate – sugerează că elementele incluse într-o activitate comercială sunt menite să îndeplinească funcții diferite, dar împreună oferă unitate de scop și focalizare comercială;

Prezența unei legături strânse între elementele activității comerciale necesită implementarea de înaltă calitate a fiecărui element pentru a asigura eficacitatea sistemului în ansamblu;

Organizare – asigură funcționarea tuturor elementelor sistemului comercial în succesiunea cerută și cu rezultatul cerut, ceea ce contribuie la ordinea și organizarea;

Integrativitatea – definește o abordare integrată a utilizării tuturor elementelor, asigură efectul cumulativ al sistemului comercial.

Niciun element al sistemului comercial nu poate fi exclus fără a compromite rezultatul final. Niciunul dintre elemente, luate separat, nu poate oferi o soluție la obiectivele stabilite, dar împreună în sistem sporesc rezultatul pozitiv.

Activitățile comerciale se desfășoară pe întregul traseu al unui produs care intră pe piață. Pentru ca promovarea mărfurilor să înceapă, este necesar să se efectueze o serie de operațiuni comerciale: calculul și justificarea necesarului de bunuri pentru regiune atât ca volum, cât și ca structură, selecția furnizorilor și modalitățile de promovare a mărfurilor, încheierea de contracte. pentru aprovizionarea cu bunuri. Abia după aceasta începe distribuirea mărfurilor.

În continuare, este necesar să se determine operațiunile comerciale care trebuie efectuate în momentul în care mărfurile intră în sfera de circulație, în lanțul angro: monitorizarea executării contractelor de furnizare, formarea unui sortiment de baze angro, influențarea producătorilor de mărfuri. privind eliberarea sortimentului necesar, încheierea și îndeplinirea contractelor de aprovizionare cu comerțul cu amănuntul, dezvoltarea sistemului de aprovizionare cu mărfuri.

În comerțul cu amănuntul, activitatea comercială presupune organizarea vânzării mărfurilor către clienți: formarea unui sortiment de produse în magazine, alegerea celor mai potrivite metode de vânzare a mărfurilor și a sistemelor de plată pentru acestea, intensificarea vânzărilor și promovarea vânzărilor, prestarea serviciilor, serviciul post-vânzare.

Astfel, putem distinge grupuri de operațiuni comerciale care deservesc diferite etape ale procesului comercial (Tabelul 1.1).

LA primul grup Acestea includ operațiuni care sunt efectuate la stabilirea relațiilor cu organizațiile de producție.

A doua grupă include lucrări comerciale care reglementează relația dintre comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

A treia grupă combină operațiuni comerciale legate de vânzarea cu amănuntul a mărfurilor.

A patra grupă include operațiuni care sunt necesare în diferite grade de-a lungul întregului traseu de distribuție de la producător la consumator.

În funcție de calea aleasă de distribuție a mărfurilor și de sistemul de relații economice, se determină numărul tranzacțiilor comerciale, succesiunea și semnificația acestora.

Având în vedere că activitatea comercială este asociată cu promovarea unui produs pe piață și vânzarea acestuia, este un tip special de activitate care are loc întotdeauna atunci când are loc cumpărarea și vânzarea. Formele și metodele de implementare a acestuia sunt diferite în diferite condiții economice.

În condițiile pieței, formele și metodele de activitate comercială suferă modificări semnificative și trebuie îmbunătățite.

Tabelul 1.1

Operațiuni comerciale care deservesc diferite etape ale procesului comercial

Principalul lucru ar trebui să fie atenția la interesele consumatorului final. În condițiile pieței, un studiu cuprinzător al pieței, cerințele pentru bunuri și metodele de vânzare a acestora, precum și pentru servicii, capătă o importanță excepțională. Comerciantul este obligat să asigure utilizarea eficientă a mecanismului de management al activității comerciale, Ceea ce implică:

Cunoașterea profundă și aplicarea abil de către entitățile de afaceri a celor mai recente realizări în efectuarea tranzacțiilor comerciale;

Combinație eficientă de operațiuni principale și de susținere;

Utilizarea rațională a avantajelor care decurg din situația specifică în care trebuie efectuate tranzacții comerciale;

Aplicarea cu pricepere a formelor și metodelor de comerț cu bunuri, servicii și gestionarea acestui proces.

Deschiderea economiei necesită unificarea elementelor mecanismului economic care reglementează sfera schimbului, formele și metodele de desfășurare a tranzacțiilor comerciale.

Caracteristicile activităților comerciale în comerțul cu ridicata

Caracteristicile activității comerciale in comertul cu ridicata determinată de faptul că entitățile comerciale cu ridicata cumpără mărfuri în cantități mari în scopul vânzării lor ulterioare către alte entități comerciale, de obicei în cantități mai mici, cu un profit pentru ele însele. În plus, este nevoie de a oferi diverse servicii clienților săi angro.

Acest lucru îi obligă să caute furnizori de bunuri și potențiali cumpărători angro. Eficiența operațională este determinată de cât de profitabilă va fi diferența dintre costuri și venituri pentru achizițiile cu ridicata și vânzările cu ridicata în ansamblu.

O caracteristică a activității comerciale în comerțul cu ridicata este necesitatea de a acumula și de a crea condiții de siguranță a stocurilor, de a transforma sortimentul de producție într-unul comercial și de a asigura satisfacerea neîntreruptă a cererii clienților săi atât din punct de vedere al volumului, cât și al sortimentului. În plus, particularitatea activității comerciale pe piața angro presupune îndeplinirea unei funcții complexe de intermediar între producătorii de mărfuri și organizațiile comerciale cu amănuntul.

Particularitatea muncii comerciale se datorează și faptului că serviciile comerciale ale organizațiilor de comerț cu ridicata trebuie să aibă un sistem eficient de colectare, prelucrare și utilizare practică a informațiilor comerciale pentru a asigura o influență activă asupra formării gamei de produse produse de producători de mărfuri. Pe de altă parte, activitatea comercială pe piața angro necesită o interacțiune strânsă cu clienții săi - organizații de comerț cu amănuntul, puncte de vânzare cu amănuntul individuale. Este necesar să le oferim toată asistența practică posibilă de natură materială, publicitară, informațională și consultativă.

Caracteristicile activităților comerciale din comerțul cu amănuntul

Munca comerciala în retail are propriile sale caracteristici specifice. Aici se realizează recunoașterea sau nerecunoașterea produsului de către consumatorul final. Dacă consumatorul ajunge la concluzia că produsul, suportul său de servicii, disponibilitatea produselor aferente, precum și atributele pieței (simbolurile mărcilor comerciale) îndeplinesc cerințele sale, îl cumpără. Există o schimbare în forma valorii și a compensației pentru costurile asociate cu producția și livrarea bunurilor către consumator. Dacă produsul nu își găsește cumpărătorul, atunci costurile cresc cu fiecare zi în care este depozitat. Această situație are un impact negativ asupra rezultatelor finale ale organizației comerțului cu amănuntul. Repetarea frecventă a unei situații similare poate duce la insolvența financiară a unei organizații comerciale.

Prin urmare, putem concluziona că succesul activității comerciale în comerțul cu amănuntul depinde în mare măsură de cât de priceput și oportun poate studia, ține cont și satisface cerințele clienților serviciul comercial. Rezultatul acestei lucrări este considerat pozitiv dacă organizația comercială este capabilă să creeze un sortiment competitiv de mărfuri și să o gestioneze cu promptitudine.

Caracteristicile activității comerciale în comerțul cu amănuntul sunt determinate de formele și metodele de vânzare, de stimularea acestora, de politica de servicii și de necesitatea de a lua în considerare interesele unui număr mare de clienți ale căror cerințe sunt modificabile și loturile de achiziție sunt mici.

1.6. Servicii comerciale ale organizațiilor comerciale, funcțiile acestora

Servicii comerciale ale organizațiilor comerciale, funcțiile acestora

Servicii comerciale În funcție de scopuri și obiective, acestea au structuri și funcții diferite. În condițiile relațiilor de piață, se îndepărtează de structurile organizatorice unificate, fiind nevoie de formarea acestora, ținând cont de adaptarea la scopuri și obiective specifice.

Putem distinge diferite niveluri de organizare a activității comerciale și managementul acesteia:

Nivel macro (economic național);

nivel mezo (industrie);

Nivel micro (nivelul unei entități de afaceri).

Pe nivel macro Sarcina este de a coordona acțiunile tuturor participanților la activități comerciale, de a crea un mecanism de echilibrare a intereselor lor și un cadru legal pentru o muncă eficientă. Este încredințată Consiliului de Miniștri al Republicii Belarus.

Pe nivel mezo Sarcinile de gestionare a comerțului sunt atribuite Ministerului Comerțului al Republicii Belarus, care este subordonat Consiliului de Miniștri al Republicii Belarus. Deciziile luate de Ministerul Comerțului sunt obligatorii pentru organizațiile comerciale de la toate nivelurile, pentru entitățile comerciale de diferite sisteme, forme organizatorice și juridice și forme de proprietate.

Ministerul Comerțului are o structură verticală, incluzând departamente (departamente) ale autorităților locale. Principal funcții luând în considerare standardele moderne ale pieței sunt:

Implementarea politicii de stat în domeniul comerțului, alimentației publice, serviciilor consumatorilor;

Crearea unui mediu competitiv, depășirea monopolismului în sfera circulației mărfurilor, asigurarea egalității tuturor formelor de proprietate în comerț;

Coordonarea activităților tuturor organelor de conducere ale industriei de stat, organelor executive și administrative locale și organizațiilor publice, eliminarea barierelor regionale și departamentale din calea circulației mărfurilor, asigurarea fluxurilor de mărfuri necesare pentru satisfacerea nevoilor pieței interne;

Monitorizarea situației de pe piața autohtonă de consum, asigurarea accesului la informațiile primite de persoanele juridice și de antreprenori la informațiile necesare justificării deciziilor luate;

Planificarea strategică pentru dezvoltarea comerțului, identificarea domeniilor prioritare pentru Republica Belarus, elaborarea proiectelor de programe republicane pentru dezvoltarea industriei comerciale;

Generalizarea practicii de aplicare a legislației Republicii Belarus în comerț, asigurarea controlului asupra respectării acesteia de către organizațiile comerciale de toate formele de proprietate, indiferent de apartenența departamentală, trimițând propuneri pentru îmbunătățirea acesteia;

Protejarea drepturilor consumatorilor și asigurarea respectării garanțiilor de calitate și siguranță a mărfurilor;

Efectuarea lucrărilor de formare a resurselor de mărfuri pentru piața de consum a țării, precum și efectuarea intervențiilor de achiziții și mărfuri, acumularea de bunuri de cerere sezonieră, stabilirea listei de mărfuri achiziționate de la buget pe bază de licitație;

Formarea rețelelor moderne de distribuție a mărfurilor, optimizarea fluxurilor logistice, crearea de centre de transport și logistică;

Crearea condițiilor pentru cererea în creștere pentru produse autohtone;

Asigurarea condițiilor de utilizare a tehnologiilor moderne în industria comercială;

Coordonarea lucrărilor privind dezvoltarea și utilizarea eficientă a tehnologiilor inovatoare și a fondurilor alocate pentru dezvoltarea acestora, determinarea cerințelor moderne pentru dezvoltarea de formate de facilități de vânzare cu amănuntul, organizarea proceselor de vânzare de bunuri și servicii, gestionarea inventarului, asigurarea accelerării cifra de afaceri, reducerea costurilor de distributie;

Efectuarea de lucrări privind crearea și dezvoltarea sistemelor informaționale;

Coordonarea activitatilor de expozitie, targuri, publicitate si comert exterior;

Luarea în considerare, în limita competenței sale, a plângerilor cetățenilor, inclusiv antreprenorilor, care acordă asistență de consultanță persoanelor juridice și persoanelor fizice pe probleme comerciale.

Ministerul Comerțului al Republicii Belarus își concentrează activitățile într-o mai mare măsură pe aspecte strategice, iar organismele locale de management al comerțului, dând dovadă de inițiativă, își concentrează activitățile pe implementarea eficientă și inovatoare a sarcinilor atribuite.

Serviciile comerciale ale organizațiilor comerciale specifice îndeplinesc funcții operaționale legate de deservirea procesului de cumpărare și vânzare și asigurarea eficienței activităților comerciale.

În problemele care nu sunt de competența Ministerului Comerțului, normele stabilite de alte ministere, precum Ministerul Finanțelor, Ministerul Taxe și Impozite, Ministerul Economiei etc., care reglementează aspectele de competența lor referitoare la la activități comerciale, sunt obligatorii pentru organizațiile comerciale. La acest nivel, formarea regulilor obligatorii de desfășurare a activităților comerciale pentru toate subiectele raporturilor juridice comerciale se realizează prin formarea unui cadru legal de funcționare a acestuia și organizarea controlului asupra respectării acestora.

În sistemul de cooperare cu consumatorii, care este subordonat structurilor menționate mai sus pe probleme generale, rolul nivelului industriei este îndeplinit de Belkoopsoyuz. Lucrările comerciale în Belkoopsoyuz sunt efectuate de Departamentul comercial al Belkoopsoyuz, care include departamente formate în funcție de caracteristicile funcționale și ale produsului. În plus, departamentul de marketing și Belkoopvneshtorg oferă activități comerciale în cadrul sarcinilor lor.

Principal funcțiile serviciului comercial al Belkoopsoyuz sunt:

Gestionarea activităților comerciale ale tuturor entităților de afaceri din sistemul său și crearea de relații eficiente cu alte entități de pe piață;

Protejarea intereselor comerțului cooperativ în cadrul autorităților superioare;

Elaborarea unei strategii de dezvoltare a industriei comerciale a cooperării consumatorilor;

Managementul activităților de achiziții ale entităților comerciale;

Diseminarea celor mai bune practici, a noilor tehnologii în industria comerțului, inclusiv a informațiilor;

Interacțiunea cu industria pentru a-și proteja propriile interese;

Determinarea strategiei de activitate economică externă;

Determinarea politicii de inovare a Belkoopsoyuz în sectorul comercial.

Implementarea funcțiilor comerciale de mai sus la nivel regional se realizează de către serviciul comercial al uniunilor regionale de consumatori. Este reprezentat de Departamentul Comerț al Uniunii Regionale a Consumatorilor, care are departamente specializate în produse și principii funcționale, departamente implicate în marketing și activități economice externe.

Pe lângă funcțiile denumite pe care serviciul comercial al uniunii regionale a consumatorilor le implementează în aria sa de activitate, acesta trebuie să:

Justificați nevoia de bunuri în zona dvs. de activitate;

Organizarea lucrărilor de formare a resurselor de mărfuri;

Gestionați resursele de mărfuri, repartizându-le optim între regiunile regiunii, folosind rute și canale de distribuție eficiente;

Lucrați în contact cu industria, inclusiv sursele locale și proprii de bunuri;

Dezvoltarea și implementarea unei strategii comerciale pentru industria comercială bazată pe tehnologii moderne eficiente;

Oferiți un nivel înalt de servicii comerciale și de protecție a consumatorilor.

În industria comercială, cel mai jos nivel angajat în muncă comercială pe nivel micro, sunt entități de afaceri, facilități de vânzare cu amănuntul de diferite formate cu volume de vânzări și funcții diferite. Sunt foarte diverse, deci nu este posibilă unificarea structurii acestor servicii. Cu toate acestea, ceea ce au în comun este îndeplinirea funcțiilor comerciale operaționale, multe dintre ele complexe, costisitoare și evaluate în mod constant de către clienți.

Luând în considerare varietatea mare de entități comerciale implicate în activități comerciale și diferențele dintre scopurile și obiectivele lor, să luăm în considerare structura și funcțiile organizațiilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul și facilitățile de vânzare cu amănuntul.

Principalele funcții ale aparatului comercial al unei organizații comerciale sunt distribuite ca responsabilități de muncă ale specialiștilor în aparate comerciale. Acestea includ:

Studierea condițiilor de piață, a cererii populației în zona de operare;

Justificarea necesității de bunuri pentru unitățile sale de vânzare cu amănuntul;

Managementul resurselor de mărfuri;

Executarea lucrarilor contractuale;

Introducerea tehnologiilor avansate la unitățile de retail, suportul tehnic și material al acestora;

Aducerea facilităților de vânzare cu amănuntul la cerințele standard, asigurând un nivel înalt de serviciu comercial, condiții de lucru necesare și siguranța stocurilor;

Generarea cererii și stimularea vânzărilor;

Monitorizarea respectării cadrului legislativ, normativ, regulilor comerciale, drepturilor consumatorilor;

Asigurarea funcționării profitabile și a competitivității organizației comerciale.

În sistemul de cooperare a consumatorilor, aceste funcții sunt implementate de societatea raională de consum (raipo).

Într-o unitate de vânzare cu amănuntul, toți angajații sunt implicați în activități comerciale. Contribuția pozitivă a unui anumit magazin la eficacitatea generală a activităților comerciale ale organizației comerciale în ansamblu depinde în mare măsură de înțelegerea fiecăruia dintre ele a rolului lor. Dar este încă posibil să-i identifici pe cei care sunt responsabili cu organizarea activității comerciale a magazinului.

Responsabilitatea generală revine managerului magazinului. În marile magazine se poate crea un serviciu comercial, reprezentat de un departament de vânzări, sau de specialiști individuali care vor fi angajați în activități comerciale. De regulă, aceștia sunt experți în mărfuri care îndeplinesc responsabilități relevante ale locului de muncă. Șefii de departamente, secții, agenți de vânzări și controlori de casierie joacă, de asemenea, un rol important în organizarea activității comerciale a unui magazin.

Semnificația muncii prestate de acești lucrători este aceea că aceștia asigură finalizarea procesului de promovare a mărfurilor de la producător la consumatorul final. Depinde adesea de ei dacă produsul va fi vândut și dacă cumpărătorul va veni la acest magazin pentru a cumpăra din nou.

La cel mai important functii comerciale angajații unei unități de vânzare cu amănuntul (magazin) ar trebui să includă:

Studierea cererii populației din zona dumneavoastră de activitate;

Studiul facilitatilor de retail ale concurentilor, avantajele si dezavantajele acestora;

Justificarea loturilor și frecvența de livrare;

Formarea unui sortiment competitiv, profitabil;

Promovarea bunurilor producătorilor autohtoni, formarea unei imagini pozitive a acestor bunuri;

Lucrari comerciale de vanzare de bunuri si furnizare de servicii;

Gestionarea sortimentului, asigurarea actualizării acestuia ținând cont de cerere, monitorizarea disponibilității stocurilor, respectarea termenelor de vânzare a mărfurilor și siguranța consumului acestora;

Asigurarea unei culturi înalte a serviciilor;

Formarea unei imagini pozitive a magazinului.

Funcțiile comerciale ale comerțului cu ridicata sunt îndeplinite de furnizori de producție și furnizori intermediari. Furnizorii intermediari pot fi:

Organizații de comerț cu ridicata și întreprinderi unitare;

Intermediari angro (distribuitori, brokeri, case de brokeraj, agenti, dealeri etc.);

Organizatorii cifrei de afaceri angro (târguri de comerț cu ridicata, licitații, burse de mărfuri, piețe angro și mici angro, magazine depozit etc.). Diversitatea lor determină diferitele sarcini și funcții pe care le implementează.

Serviciul comercial al unei organizații de comerț cu ridicata se raportează directorului. În funcție de volumul de muncă, este posibil ca această muncă să fie gestionată de un director comercial. Funcțiile specifice sunt îndeplinite de specialiști din departamentul de vânzări. Departamentul de tranzacționare este împărțit în funcție de funcție în specialiști implicați în achiziții cu ridicata, vânzări cu ridicata și marketing. Departamentele pot avea un set și un număr diferit de specialiști (expert șef în mărfuri, șefi de departamente comerciale, experți lideri în mărfuri pentru grupuri de produse, experți-realizatori de mărfuri, experți-brokeri în mărfuri etc.).

Funcțiile serviciului comercial al organizațiilor de comerț cu ridicata poate fi împărțit aproximativ în trei grupuri:

1) funcții care asigură lucrările de achiziții:

Studierea furnizorilor, selectarea celor mai atractivi;

Alegerea formei de achiziții angro (la târg, la bursă, la licitație etc.) și participarea la implementarea acestora;

Lucrari precontractale;

Lucrari la incheierea contractelor;

Organizarea aprovizionărilor, îndeplinirea contractelor, monitorizarea acestui proces;

Formarea unui model de sortiment al unei baze angro;

Reclamațiile lucrează împreună cu serviciul juridic;

2) funcții care asigură vânzări en-gros:

Lucru contractual cu cumparatorii;

Gestionarea aprovizionării cu bunuri către rețeaua de retail, asigurarea neîntreruptă a magazinelor din zona de operare în volumul necesar și în intervalul de timp convenit;

Raționalizarea schemelor de livrare și a sistemului de livrare în ansamblu;

Furnizare de servicii pentru clienții angro;

3) funcții organizaționale și de piață:

Cercetare de piata, analiza conditiilor acesteia;

Extinderea zonei de servicii, cautarea de noi furnizori si cumparatori;

Influența asupra producției în ceea ce privește eliberarea de bunuri competitive în cerere;

Formarea unui set de servicii populare;

Dezvoltarea unei strategii comerciale;

Asigurarea funcționării profitabile a unei organizații de comerț cu ridicata și a unei poziții competitive stabile pe piață.

Funcțiile comerciale ale altor intermediari angro și organizatori ai cifrei de afaceri en-gros, datorită specificului lor deosebit, vor fi discutate în secțiunea „Activități comerciale în timpul achizițiilor angro și vânzărilor angro”.

1.7. Cerințe pentru specialiștii de servicii comerciale

Funcțiile comerciale ale entităților comerciale care își desfășoară activitatea pe piață sunt complexe și variate. Prin urmare, specialiștii care desfășoară activități comerciale aparțin unei categorii speciale de lucrători care trebuie să aibă o cantitate mare de cunoștințe și abilități în rezolvarea unor probleme complexe și să respecte regimul juridic în vigoare pe teritoriul țării respective.

Calificările înalte necesită cunoașterea legilor și reglementărilor care reglementează activitățile comerciale, capacitatea de a desfășura negocieri comerciale, de a formaliza relațiile la stabilirea legăturilor economice, de a apăra cele mai favorabile condiții de furnizare a bunurilor și de a asigura îndeplinirea contractului.

În activitățile sale, un comerciant trebuie să se asigure că potențialul economic al unei organizații comerciale este crescut, competitivitatea acesteia este sporită și se creează avantaje față de concurenți.

Un avantaj competitiv poate fi obținut printr-o propunere unică de vânzare, utilizarea unor mijloace eficiente de promovare a unui produs pe piață, comercializare, un serviciu de care are nevoie consumatorul etc. Dacă un om de afaceri este capabil să obțină avantaje competitive semnificative, atunci el poate contați pe munca de succes pe piață.

Un specialist în servicii comerciale trebuie să fie capabil să identifice obiectivele strategice și modalitățile de realizare a acestora pentru a utiliza eficient toate resursele (financiare, materiale, forță de muncă, informații). Acest lucru este posibil cu înaltă competență și profesionalism al specialiștilor care sunt capabili să ia decizii inovatoare în cunoștință de cauză.

Activitatea comercială va fi de succes și civilizată dacă se bazează pe respectarea cerințelor eticii în afaceri. Etica în afaceri este un sistem de valori sociale bazat pe principii care determină comportamentul corect și incorect în procesul relațiilor de afaceri dintre partenerii de pe piață și afectează obiectivele și mijloacele de realizare a acestora.

Cultura comercială și juridică stă la baza afacerilor, a desfășurării civilizate a activităților comerciale, asigurând formarea unei imagini pozitive în lumea afacerilor. Mituirea, producerea de produse neprietenoase pentru mediu, distrugerea resurselor, prejudiciul unui partener, falsificarea documentelor, deturnarea de fonduri sunt exemple de comportament neetic care nu contribuie la succes. Un om de afaceri trebuie să respecte regulile dezvoltate de-a lungul deceniilor dacă își propune să lucreze lung și fructuos pe piață.

Pentru ca activitatea comercială să fie eficientă, un specialist trebuie:

Posedă abilități analitice, previziune științifică, gândire inovatoare, reacție rapidă și adecvată la situația pieței;

Să fie capabil să ia inițiativa de a combina materiile prime, resursele financiare și de muncă într-un singur proces;

Să poată lua decizii care aduc profit;

Dați dovadă de inițiativă și inovație;

Evaluați riscurile și justificați modalitățile de reducere a acestora.

Într-un mediu concurențial, atunci când se organizează activități comerciale, este important nu numai să se îndeplinească o funcție tehnologică - să se aducă un produs din sfera producției în sfera consumului, ci și să se asigure vânzarea și serviciul post-vânzare la cel mai mic nivel. cost. Cele mai importante cerințe pentru specialiștii comerciali sunt:

Înțelegerea esenței activității comerciale ca categorie de piață, rolul acesteia în managementul eficient al entităților din piață;

Deținerea de cunoștințe în domeniul reglementării legale a comerțului și antreprenoriatului în general;

Deținerea de instrumente și metode de planificare și conducere a activităților comerciale pe termen lung (strategic) și pe termen scurt;

Cunoașterea realizărilor și tehnologiilor moderne și capacitatea de a le utiliza în activități comerciale;

Cunoașterea metodelor de cercetare cuprinzătoare a pieței, a condițiilor acesteia, a răspunsului oportun și adecvat la schimbările în curs;

Abilitatea de a identifica nevoile și de a crea altele noi;

Studierea consumatorului, a cerințelor sale pentru componente comerciale, a capacității de a-și privi activitățile prin ochii consumatorului;

Cunoașterea metodelor și modelelor de justificare a deciziilor comerciale pentru determinarea nevoii de mărfuri, selectarea furnizorilor și canalelor de livrare și optimizarea sortimentului;

Capacitatea de a evalua eficacitatea activităților comerciale și a riscurilor, de a ajusta în timp util tacticile comerciale ținând cont de situația reală de pe piață.

Pentru a îndeplini cerințele enumerate, un specialist în servicii comerciale trebuie să cunoască multe discipline, o perspectivă largă și gândire de piață.

Întrebări pentru control

1. Ce este o activitate de afaceri? Cum este definit acest concept?

2. Care este esența activității comerciale și care este rolul acesteia într-un mediu concurențial?

3. Ce probleme se rezolvă în procesul de desfășurare a activităților comerciale?

4. Ce factori determină dezvoltarea activității comerciale?

5. Ce principii stau la baza organizării activităților comerciale?

6. Ce funcții sunt implementate prin activități comerciale în condiții moderne?

7. Cine poate acționa ca subiecți ai raporturilor juridice în activități comerciale pe piața bunurilor de larg consum?

8. Care este obiectul managementului la desfasurarea operatiunilor comerciale pe piata bunurilor de larg consum?

9. Care sunt principalele elemente care formează conținutul activității comerciale și cum sunt ele caracterizate?

10. Care sunt caracteristicile activităților comerciale în comerțul cu ridicata și cu amănuntul?

11. Ce funcții sunt îndeplinite de serviciile comerciale ale Ministerului Comerțului și Belkoopsoyuz?

12. Care sunt diferențele dintre funcțiile serviciilor comerciale ale departamentelor comerciale ale organizațiilor comerciale cu ridicata și cu amănuntul?

13. Care sunt cerințele specialiștilor în servicii comerciale în condiții moderne?

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Activități comerciale (S. N. Vinogradova, 2012) oferit de partenerul nostru de carte -

Într-o economie de piață, relațiile mărfuri-bani sunt dominante. Prin urmare, aproape fiecare produs al muncii produs la întreprinderi este în mod necesar vândut și cumpărat, adică. trece prin etapa de schimb. Vânzătorii și cumpărătorii de bunuri intră în tranzacții de cumpărare și vânzare, efectuează vânzări și cumpărări de bunuri, furnizează servicii de intermediar și alte servicii.

Comerţ Ca tip de activitate umană, cei mai mulți dintre noi o asociazăm cu comerțul. Acest lucru este complet firesc, deoarece acest termen provine din latină COMERCIUL (comerț). Cu toate acestea, o astfel de interpretare a comerțului ca termen este prea restrânsă și în mod evident insuficientă pentru a clarifica conceptul și esența activității comerciale.

activitate comerciala reprezintă o parte a activității antreprenoriale pe piața de mărfuri și se deosebește de aceasta, în mare, doar prin aceea că nu acoperă procesul de fabricație a unui produs sau de furnizare a unui serviciu. Într-un sens larg, orice organizație care oferă pieței produsele de muncă ale angajaților săi și, prin urmare, participă la procesul de schimb, poate fi clasificată drept subiect de vânzare. Este important de luat în considerare faptul că, dacă o anumită entitate se așteaptă să primească venituri din vânzarea (vânzarea) de bunuri sau din prestarea de servicii care depășesc costurile creării acestora, atunci activitățile sale sunt de obicei clasificate drept comerciale. În mod similar, se formează o idee despre activitatea de achiziție de materii prime, consumabile și produse pentru producția de bunuri și prestarea de servicii.

Antreprenorul se străduiește întotdeauna să achiziționeze resurse și să utilizeze serviciile în conformitate cu propriile interese comerciale. Sarcina pe care i-o pune piața se rezumă la necesitatea de a crea un produs de înaltă calitate și de a-l vinde profitabil. Prin urmare, logistica (achiziții etc.), ca una dintre principalele condiții pentru crearea de bunuri, ar trebui atribuită în totalitate activității comerciale și considerată ca fiind cel mai important element al acesteia.

Interpretarea termenului „comercial” are, în primul rând, semnificație practică, întrucât organizarea muncii serviciilor comerciale presupune luarea în considerare a multor caracteristici specifice, pornind de la fundamentele economice și terminând cu structura fluxului de documente. Formarea profesională a lucrătorilor comerciali se realizează într-un mod special. Pe lângă cunoștințele tradiționale din domeniul economiei și managementului, un om de afaceri trebuie să aibă o serie de abilități specifice în domeniul comunicării și al negocierilor în afaceri și să fie capabil să ia decizii non-standard pentru a identifica domeniile de angajare extrem de profitabile.

Activitatea profesională a unui om de afaceri se desfășoară în domeniul producției și circulației mărfurilor și are ca scop asigurarea funcționării întreprinderilor de toate formele organizatorice și juridice în scopul organizării raționale a activităților comerciale, ținând cont de industrie, regionale și specificul nomenclatorului întreprinderii. Un comerciant trebuie, pe baza cunoștințelor profesionale, să asigure activități comerciale eficiente și astfel să contribuie la soluționarea unei probleme socio-economice importante - satisfacerea nevoilor clienților.

Obiectele activității profesionale ale unui comerciant sunt bunurile corporale și bunurile necorporale și serviciile care sunt supuse cumpărării și vânzării sau schimbului în sfera circulației.

Principalele tipuri de activități profesionale ale unui comerciant:

• organizatorice si comerciale;
• expert în mărfuri;
• marketing;
• comerț și economic;
• analitic;
• comerț și cumpărare;
• Comert extern

Pentru știință, este foarte important să se determine corect esența activității comerciale. Multe probleme asociate cu studiul modelelor economice în sfera producției și circulației mărfurilor încă așteaptă rezolvarea lor. Dintre acestea, cele mai relevante sunt:

• un sistem de criterii și metode de evaluare a performanței serviciului comercial al întreprinderii;
• sistem de plată și stimulente economice pentru lucrătorii din serviciile comerciale.

O problemă semnificativă este definirea clară a limitelor activităților comerciale în scopuri fiscale. Astfel, în conformitate cu legislația Federației Ruse, principalul criteriu de clasificare a unui anumit tip de activitate într-o anumită categorie fiscală este dacă întreprinderea sau organizația corespunzătoare are un scop statutar de a obține profit. În acest caz, forma de proprietate și forma organizatorică și juridică a entității comerciale nu joacă un rol. Din punct de vedere fiscal, este important doar să se stabilească clar că o întreprindere comercială aparține unui anumit tip și domeniu de activitate: producția și vânzarea oricăror produse (materiale sau materii prime), prestarea de servicii de producție sau neproducție, comerț și operațiuni intermediare etc. Cotele impozitului pe venit variază în diferite cazuri.

Toate întreprinderile, organizațiile și instituțiile care operează pe piața de mărfuri pot fi împărțite în două grupuri principale: comerciale și necomerciale. Întreprinderile comerciale includ aproape toate întreprinderile din sfera producției materiale (instalații, fabrici), o parte semnificativă a întreprinderilor din infrastructura de producție (întreprinderi intermediare de transport și comerț, întreprinderi de comunicații etc.) și sfera non-producție (servicii casnice, divertisment). industrie etc.), aproape toate subiectele pieței valorilor mobiliare.

Activitatea nonprofit s-a concentrat în mod tradițional în sectoarele de sănătate și educație, deși de curând au apărut și aici vlăstari de antreprenoriat. Activitățile oricărei entități nonprofit („nonprofitabile” – în literatura economică occidentală) se bazează pe principiul menținerii unui echilibru al egalității veniturilor și cheltuielilor. Legislația fiscală rusă definește clar domeniile în care pot fi suportate cheltuielile incluse în cost. În plus, sursele de generare a veniturilor pentru o organizație non-profit sunt strict determinate. Dacă se generează un profit, această organizație trebuie să-l folosească în strictă conformitate cu cerințele legii sau să efectueze o procedură specială pentru decontările la bugetul de stat prin revizuirea sumei finanțării sau plata impozitelor corespunzătoare. Organizațiile non-profit includ și agenții guvernamentale (federale și municipale).

Obiectul activității comerciale este cumpărarea și vânzarea de bunuri. Cu toate acestea, în sensul cel mai larg al cuvântului, nu numai obiectele tangibile produse, ci și serviciile și chiar obiectele de proprietate intelectuală ar trebui considerate bunuri. Un produs ca obiect al tranzacţiilor comerciale (tranzacţii de cumpărare şi vânzare) are utilitate potenţială şi reală.

Utilitatea potențială a produsului (servicii etc.) sau capacitatea oricărui produs al muncii de a satisface nevoile individuale specifice, ținând cont de accesibilitatea, este determinată de două dintre caracteristicile sale integrale: calitatea și prețul. Relația dintre ele, care s-a dezvoltat într-o anumită situație de piață, face posibil ca un potențial consumator să rezolve o problemă fundamentală - dacă are nevoie și dacă acest produs oferit îi este disponibil?

Utilitate reală Produsul apare în momentul achiziției lui de către consumator (vânzarea de către vânzător), adică. ca urmare a schimbului.

Condițiile preliminare pentru ca un produs potențial util să devină efectiv util pentru cumpărător sunt:

• prezența unui produs dat de utilitate potențială, corespondența proprietăților sale de consum cu nevoile existente, i.e. prezența unui factor intern care influențează alegerea preliminară a cumpărătorului;
• dacă vânzătorul are o cantitate suficientă dintr-un produs potențial util la locul potrivit și la momentul potrivit, sau condiții externe pentru a implementa alegerea.

Crearea condițiilor pentru realizarea potențialei utilitate a unui produs este cea mai importantă sarcină a activității comerciale. În aceste scopuri se formează serviciile de vânzări adecvate, se acumulează stocuri și se creează firme comerciale și intermediare.

Principalele tipuri de activitate comercială reflectă pe deplin esența acesteia. În primul rând, vorbim despre livra intreprinderi cu materii prime, materiale si produse necesare. Lucrările asociate achizițiilor lor includ următoarele operațiuni principale:

• planificarea nevoilor materiale;
• organizarea achiziției de resurse și livrarea acestora către întreprindere;
• reglementarea mărimii rezervelor materiale;
• organizarea şi controlul consumului de resurse într-o întreprindere trebuie efectuate de unităţi speciale.

În situații tipice, ei (diviziunile) primesc următoarele nume:

• departament de logistică (suport); departament producție (producție-aparatură tehnică și producție-tehnologică);
• serviciu de aprovizionare cu echipamente la unitățile în construcție.

În condițiile moderne, când vocabularul profesional al unui om de afaceri include din ce în ce mai mulți termeni și concepte noi, departamente pt managementul resurselor materiale și logistică. Serviciul de achiziții al unei întreprinderi se ocupă de obicei de probleme de obținere a informațiilor comerciale necesare.

Este necesar să se evidențieze vânzări produse finite (servicii). Funcția de vânzare este îndeplinită de un serviciu special al întreprinderii, care organizează formarea expedierilor, promovează mărfurile pe piață, caută și formalizează relațiile cu cumpărătorii (clienții). În condițiile moderne, succesul acestei activități depinde în mare măsură de profesionalismul personalului de vânzări și, prin urmare, marketingul devine principala tehnologie a serviciului de vânzări.

Ar trebui să fie plasat într-o categorie separată operațiuni comerciale și intermediare pe piața de consum și industrială (de afaceri), adică, în primul rând, comert cu ridicata si cu amanuntul. Participarea unui intermediar la procesul de distribuție a produsului este în multe cazuri o condiție necesară pentru încheierea unei tranzacții de cumpărare și vânzare, deoarece oferă consumatorilor un acces mai larg la produs. Mai mult, pe piața de consum, un cumpărător poate aproape întotdeauna să achiziționeze un produs doar printr-un intermediar (detailist), deoarece companiile producătoare nu lucrează aproape niciodată cu persoane fizice.

Activitatea comercială este întotdeauna asociată cu implementarea operațiunilor de aducere a resurselor materiale de la furnizori către consumatori. Astfel de operațiuni includ:

• de la producatori – pregătirea produselor pentru expediere, expediere, eliberare și documentația acesteia;
• în depozitele firmelor intermediare şi de transport în procesul de mișcare a produsului - acceptarea acestuia, depozitarea, formarea loturilor complete, expedierea;
• în depozitele întreprinderilor de consum – acceptarea produselor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitare, aducerea materialelor achiziționate la un grad ridicat de pregătire tehnologică pentru consum de producție, eliberarea și livrarea materialelor la locurile de muncă.

În general, toate aceste operațiuni, în funcție de situația specifică, pot fi împărțite în două categorii - vânzări și aprovizionare. Operațiunile și procesele de vânzare sunt asociate cu producția și livrarea produselor. Procesul de producție se încheie cu vânzarea produselor. Operațiunile de aprovizionare sunt asociate cu producția consumului de resurse materiale, primirea de resurse materiale și furnizarea acestora către întreprinderile din sfera producției și non-producției.