Înțelepții spun că totul se cumpără și se vinde; iar psihologii spun că orice comunicare este o vânzare: ori vinzi, ori ești vândut.

În adâncul sufletului, fiecare persoană este un vânzător bun și este capabilă să negocieze condiții bune, reduceri sau cel puțin concesii pentru sine. Fiecare dintre aceste activități necesită abilități de vânzări.

Lucrurile sunt mai complicate atunci când este necesar să vinzi și să negociezi la nivel profesional. Când aptitudinile vânzătorului determină dacă compania va prospera sau va scădea.

80% dintre vânzători se consideră buni, dar cum sunt ei cu adevărat?

Aproape fiecare angajator implicat în vânzări își pune întrebarea:
Cum să distingem profesionalismul de pompozitate?
cum să-i identificăm exact pe cei care pot aduce cu adevărat mulți bani companiei?

Certificarea oferă răspunsul la aceste întrebări. Ajută doar dacă este realizat în mod competent și sistematic. La urma urmei, în multe privințe, succesul unui vânzător depinde nu numai de produsul pe care îl vinde, ci și de indicatorii epuizării sale la locul de muncă sau de tăierea capturii sale în tehnologia de vânzări.

Cum se organizează certificarea

1. Informați angajatul în avans despre data certificării.

Oferă ocazia de a te pregăti corect! Este simplu: dacă munca este importantă pentru un angajat, atunci el va găsi timp să repete materialul, să reînnoiască cunoștințele și abilitățile pierdute și, în cele din urmă, să facă față.

Drept urmare, angajatorul primește un agent de vânzări cu cunoștințe reîmprospătate și abilități îmbunătățite, iar agentul de vânzări nu numai că rămâne la locul de muncă, dar îmbunătățește și performanța vânzărilor. La urma urmei, cel mai valoros lucru în vânzări este să faci corect lucrurile și dacă, chiar și după avertismentul despre viitoarea evaluare a competențelor, pregătirea vânzătorului este la minimum, atunci pentru ce este un astfel de angajat?

Această abordare este potrivită numai dacă respectați regula: „învățați înainte de a cere”.

Din păcate, adesea apar situații în care angajaților li se cere să fie profesioniști, dar nu li se spune sau nu li se arată cum să realizeze acest lucru.

În acest caz, diagnosticul pentru HR este simplu: caută la nesfârșit „stele de vânzări”, „vânzători de aur”, ajung la un nou loc de muncă cu:
- o cantitate mare de cunoștințe și abilități,
- mulți ani de experiență de succes în vânzări,
- vocație sau talent de vânzări.

Câți astfel de vânzători există? Unități! Există mult mai mulți angajatori care doresc să-și vândă cu succes produsele.

Exemplu de comandă de certificare:

ORDIN NR.10-AT

1.06.2016 Moscova

Despre certificare

În conformitate cu Regulamentul de certificare
1. DENUMEȚI certificarea (pe baza rezultatelor perioadei de probă, conform planului de certificare etc.) consultantului de vânzări al departamentului de vânzări A. A. Ivanov la 1 iulie 2016.

2. A APROBAT comisia de certificare formata din:
Președinte comisie – Ivanova B.B.
Membrii comisiei: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Secretar: Morozova A.V.

3. PREGĂTIȚI materialele pentru certificare.
Responsabil: șef serviciu personal Ivanova B.B.
Șef Departament HR Morozova A.V.
Termen limită: 25 iunie 2009

4. Îmi rezerv controlul asupra executării acestui ordin.

Directorul general Sidorov A. A.
Următorii au fost familiarizați cu ordinul:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Determinați certificatul.

S-ar părea, ce ar putea fi mai simplu? Dar, de fapt, acesta este un detaliu foarte complex și important.

Există două secrete pentru succesul alegerii perfecte:
A evidenția un profesionist care, la prima mână, nu teoretic, nu aproximativ, dar stăpânește cu măiestrie etapele muncii care sunt supuse certificării, este la fel de excelent ca și un turist care navighează fără taxe. Este important să alegeți pe cineva care a dovedit în mod repetat funcționalitatea tehnologiei în practică. În caz contrar, evaluatorului îi va fi imposibil să evalueze în mod obiectiv eficacitatea metodelor folosite de mentorat, iar procedura se va transforma într-o farsă.

Alegerea ar trebui să revină „sensei” care are cel mai puțin contact cu „studentul”. Această abordare va evita evaluarea părtinitoare, pe de o parte, și un mediu prea confortabil, pe de altă parte.

3. Selectați competențele care urmează să fie evaluate.

Înainte de certificare, este indicat să te gândești la calitățile evaluate: personale sau profesionale, sau poate toate împreună Lista depinde de experiența și nivelul de cunoștințe al vânzătorului!

Toate competențele sunt documentate într-o listă de verificare Orice s-ar spune, uneori va intra în joc o atitudine personală, deoarece toți colegii au o familie și au nevoie - asta lasă o amprentă. Lista de verificare va servi drept garanție a obiectivității examinatorului.

4. Stabiliți priorități.

Din lista de verificare, este necesar să se evidențieze prioritățile și să se distribuie rangurile între calități, fără de care certificarea nu va fi acceptată în niciun caz.

De exemplu, cel mai valoros lucru pentru un vânzător, să zicem, este abilitatea de a lua legătura și de a câștiga un client - această competență va primi unul dintre cele mai înalte ranguri - 10, iar utilizarea folderului rapid al vânzătorului nu este sarcina cea mai valoroasă - locul 4 sau chiar mai puțin.

5. Distribuiți notele.

După ce au clasat toate calitățile, trebuie să li se atribuie un punctaj maxim și minim, astfel încât totalul să fie de 100%. Cele mai valoroase calități sunt evaluate cu scoruri mari.

Este indicat să țineți cont de faptul că angajatul nu va putea trece de certificare prin îndeplinirea doar a tuturor sarcinilor mediocre.

Să ne uităm la asta cu un exemplu.
Există 5 etape în tehnologia de vânzări, fiecare în medie poate aduce 20%. Dacă oricare dintre etape este cea mai importantă, atunci i se alocă un procent mai mare.

În acest caz, este necesar să eliminați puncte din alte etape, astfel încât în ​​final suma maximă de puncte să fie de 100%.

Costul procentual al unei etape este determinat de semnificația acesteia pentru tranzacție.

În timpul certificării, fiecare expert selectat pentru evaluare primește o listă de verificare similară. În timpul certificării, lista de verificare este completată pe baza calității implementării metodelor și tehnicilor de lucru. Se acordă scorul maxim pentru o implementare perfectă, scorul mediu pentru execuția cu erori și nimic în cazul în care un pas este ratat.

Fiecare participant înțelege că certificarea va fi promovată dacă se acumulează un anumit număr de procente în toate etapele. De regulă, indicatorii variază de la 75 la 80%, în funcție de cerințele managerului.

6. Selectați o metodă de evaluare.

Pe baza calităților prioritare, se selectează o metodă de evaluare: dacă competența poate fi demonstrată într-o situație artificială sau dacă este necesară o întâlnire live cu clientul.

Dacă preferința cade pe situația simulată, atunci va trebui să întocmiți în prealabil un portret al clientului, să vă gândiți la motivele și linia de comportament a acestuia, la problemele din cauza cărora acesta poate refuza cooperarea și la beneficiile din cauza cărora va lua în considerare oferta.

Atunci când se alege o întâlnire directă cu clientul, evaluatorul acționează ca un supervizor. Scopul lui, indiferent de ce s-ar întâmpla, nu este să se amestece, ci să evalueze și să completeze o listă de verificare.

Cum se evaluează rezultatele.

Pe baza rezultatelor certificării, se completează documentul „Decizia Comisiei de Certificare”.

După ce a fost efectuată certificarea, nu mai are rost să tăiați de la umăr, chiar dacă emoțiile sunt mari și greșelile făcute au fost discutate în mod repetat cu subordonatul. La urma urmei, puteți îmbunătăți întotdeauna orice element al vânzării, iar dacă erorile nu sunt în fazele cele mai critice, atunci problema este rezolvată printr-un plan de dezvoltare și îmbunătățiri.

Când greșelile sunt fatale, trebuie să vă puneți la punct și să găsiți motivul:
Dacă cineva nu vrea să o facă, este datoria managerului să-l motiveze.
Dacă nu știe cum să o pună în aplicare, antrenamentul îl va ajuta.
Nu o pot face - înțelegeți ce interferează (complexe, atitudini).
O face prost - îmbunătățește-l la o abilitate.

Nu există niciun motiv care să nu poată fi corectat; tot ce rămâne este să evaluăm dacă jocul merită lumânarea.

Practica arată că nu există angajați ideali, ei sunt creați. Certificarea este doar instrumentul care vă ajută să dezvoltați în timp util calitățile și competențele care vă lipsesc, obținând angajații visați.

METOARE PENTRU CERTIFICAREA PERSONALULUI

Regula de baza: evalua fiecare criteriu (competență, abilitate) separat, și nu angajatul în ansamblu.

Ce trebuie urmat:
propriile observații asupra muncii și comportamentului angajatului;
feedback de încredere din partea clienților și colegilor despre acțiunile specifice ale angajatului;
testarea directă (prin sondaje sau sarcini de testare) a cunoștințelor și abilităților.

Ce nu trebuie urmat:
opinia dvs. stabilită despre angajatul care este certificat, chiar dacă este obiectivă;
evaluări calitative de la colegi și clienți, chiar corecte;
starea ta de spirit la momentul evaluării.

Erori tipice:

1. Supraestimarea estimărilor individuale. Un angajat care este bun „în general” primește note mari la toate criteriile, fără excepție. Apare un anumit „efect de halo”.

PS: Chiar și un angajat de succes poate să nu știe sau să nu poată face ceva.

2. Subestimarea estimărilor individuale. Un angajat mediocru „în general” primește scoruri scăzute la toate criteriile.

PS: Chiar și un angajat mediocru poate avea mai multe puncte forte.

3. „Reasigurător”. Managerul ezită să acorde un scor mare sau scăzut tuturor angajaților li se acordă note „medie”.

PS: Fiecare angajat are puncte forte și puncte slabe, iar nivelul de pregătire al diferiților angajați diferă de obicei semnificativ.

4. „Amabil” manager. Managerul este generos cu scoruri mari și își evaluează angajații prea îngăduitor. Toate estimările sunt umflate ca urmare.

5. Manager „strict”. Managerul este strict și își evaluează angajații prea pretențios. Ca urmare, toate estimările sunt subestimate.

6. Impactul unui singur eveniment. Notele angajatului sunt coborâte pe toate criteriile deoarece acesta a comis recent o abatere disciplinară. Sau invers – notele sunt umflate sistematic pentru cei care s-au remarcat recent în ceva.

7. Utilizarea informațiilor irelevante. Amintiți-vă că evaluați performanța unui angajat doar pe baza informațiilor care sunt direct legate de acesta.

8. Ignorarea informațiilor. Atunci când evaluează performanța unui angajat, un manager poate ignora informații care sunt nesemnificative din punctul său de vedere. Dar nu este corect. Evaluați pe baza tuturor datelor legate de job.

Tine minte! Evaluările părtinitoare dezvăluite în timpul certificării indică incapacitatea managerului de a-și evalua în mod adecvat personalul și, prin urmare, el însuși.

Un bun specialist este foarte important pentru dezvoltarea cu succes a oricărei afaceri.

Iar magazinul nu face excepție. Volumul vânzărilor cu amănuntul depinde în mare măsură de prezentarea corectă a mărfurilor. Prin urmare, ar trebui să abordați cu mare atenție alegerea vânzătorului.

Principalele calități ale unui bun vânzător, sunt:

- Aspect. Nu trebuie să uităm că vânzătorul este chipul magazinului. Cumpărătorii sunt mai dispuși să comunice cu oameni bine îngrijiți. Dacă un agent de vânzări nu acordă prea multă atenție îmbrăcămintei și aspectului său, probabil că nu îi va păsa cum arată departamentul său.

- Abilități de comunicare. Un vânzător bun trebuie să fie capabil să găsească o abordare individuală pentru fiecare client. El trebuie să fie politicos, deschis și sincer. Relaxarea și vorbăreața nu sunt binevenite. Este probabil ca un astfel de angajat să-și petreacă cea mai mare parte a timpului vorbind cu alți vânzători.

- Punctualitate. O calitate foarte importantă. Punctualitatea poate fi judecată în funcție de momentul în care un solicitant ajunge la un interviu.

- Abilitatea de a identifica nevoile clienților și capacitatea de a convinge.

- Discurs corect din punct de vedere gramatical.

— Competență în domeniul produsului. Este obligatorie cunoașterea gamei de produse?

- Experienta in vanzari.

În ceea ce privește vârsta și sexul vânzătorului, ar trebui să plecați de la ce tip de produs este specializat magazinul. De exemplu, o fată tânără cu un aspect plăcut se va potrivi în departamentul de lenjerie sau cosmetice, un vânzător mai tânăr se va potrivi în departamentul de bunuri pentru tineret, iar pensionarii se vor potrivi în magazinele din țară.

După ce te-ai hotărât asupra cerințelor pentru vânzător, poți începe să cauți un candidat potrivit.

Resurse pentru găsirea candidaților de locuri de muncă

Internetul este una dintre cele mai populare și convenabile metode astăzi. Există un număr mare de site-uri unde sunt postate posturi vacante. Aici puteți fie să căutați singur, fie să plasați un anunț.

Căutarea prin angajați este o metodă foarte relevantă. Nimeni nu poate recomanda un nou angajat mai bine decât vânzătorii dintre prietenii lor. Principalul lucru este că relațiile de familie nu interferează cu munca mai târziu. Rudele nu sunt cea mai bună opțiune, deoarece este dificil să combinați relațiile de familie cu cele de afaceri.
O altă opțiune este bursele de muncă. Avantajul este că va fi oferită o listă mare de candidați, dezavantajul este că este greu să găsești unul demn.

Reclamele în ziare sunt modalitatea tradițională și cea mai simplă. Trebuie doar să cumpărați un ziar și puteți începe să suni candidații pe baza reclamelor. O conversație telefonică, desigur, nu va oferi informații complete, așa că este mai bine să nu vă grăbiți cu un răspuns final, ci să vă întâlniți personal. Comunicarea directă va arăta cât de bine navighează o persoană în domeniul vânzărilor.

Publicitatea într-un magazin este o modalitate foarte eficientă. Puteți găsi un potențial vânzător printre clienții dvs. sau clienții înșiși, cărora le place magazinul dvs., vă pot recomanda pe cineva cunoscut.

Agentie de recrutare - aceasta optiune este potrivita pentru cei care nu au timp sa caute singuri vanzatori. Agenția va face toată munca pentru dvs., trebuie doar să furnizați o listă de cerințe de bază. Într-un timp relativ scurt, agenția va selecta candidații potriviți. Cu toate acestea, acest serviciu este plătit, dar nu va trebui să pierdeți timpul cu căutări și numeroase interviuri.

Evaluarea solicitantilor pentru posturi vacante consultant vanzari

Atunci când intervieviți un candidat pentru o poziție de vânzări, trebuie să aflați despre locul său de muncă anterior, care erau responsabilitățile sale, ce salariu avea, cum s-au dezvoltat relațiile sale cu colegii și superiorii și, cel mai important, de ce s-a decis schimbarea locuri de munca. Aflați despre posibilitatea de referințe de la un loc de muncă anterior.

Cu siguranță merită să ne întrebăm de ce această persoană a vrut să lucreze în acest magazin anume. De asemenea, merită să te întrebi ce salariu plănuiește să primească. După aceasta, poți să anunți plata pentru schimb și să te uiți la reacția lui, apoi să anunți sistemul tău de salarizare.

Puteți obține informații mai complete despre solicitant solicitându-i să completeze un chestionar. În acest fel, va fi mai ușor să judeci cum este o persoană, precum și cât de alfabetizată și îngrijită este. Apropo, educația nu joacă un rol deosebit în această profesie. Uneori, o fată plăcută și zâmbitoare fără experiență va face o treabă mai bună decât un vânzător experimentat, dar sumbru.

Efectuarea testării automate va reduce timpul petrecut cu un interviu oral și vă va permite să obțineți o descriere mai detaliată a solicitantului.
În funcție de dorința dvs., puteți utiliza testarea pentru următorii factori:

1. Caracteristicile personale ale solicitantului.
2. Orientarea motivațională a solicitantului.
3. Caracteristici și aptitudini profesionale.
4. Cunoștințe necesare despre industria de produse.

Chestionarele pot fi selectate din surse gratuite, de exemplu - www.gurutestov.ru.

Exemplu de test pentru identificarea caracteristicilor profesionale din resurse gratuite.

Testul lui Oleg Makarov pentru vânzători(www.aeterna.qip.ru/test/view/43348/).

Dintre soluțiile plătite se remarcă testul construit pe principiul „cazului” de la Maintest.

CaseSales - Test de caz pentru evaluarea potențialului de vânzări(http://maintest.ru/tests/special/casesales/).
Testul evaluează eficiența potențială în vânzări, identifică caracteristicile stilistice ale lucrului cu clienții și prezice succesul probabil în diferite tipuri și tipuri de vânzări.

Căutați teste gratuite pe internet sau creați-vă propriul set de teste profesionale.

Puteți aranja sarcini de testare (cazuri de joc) și puteți vedea care dintre aplicanți arată cele mai bune rezultate.

Cazuri de joc: „vinde-mi (concurentul tău)” candidații încearcă să ofere un produs sau un serviciu unul altuia sau unui recrutor. Acordăm atenție comportamentului candidatului în timpul procesului de vânzare.

„Descrie-mă ca cumpărător” - capacitatea de a face o evaluare psihologică corectă a clientului și de a alege o abordare pentru construirea unui dialog cu clientul.

Un exemplu de selectare a unui candidat pentru postul vacant „director de vânzări”:

În concluzie, aș dori să rezum:
— Este necesară o întâlnire personală (interviu) cu solicitantul.
— Efectuați teste profesionale și interviuri ale candidatului.
— Angajare cu perioadă de probă plătită (1-3 luni). De obicei, acest timp este suficient pentru ca o persoană să-și demonstreze abilitățile profesionale.
— Efectuați o verificare a referințelor sau sunați la locurile de muncă anterioare ale solicitantului pentru a afla adevăratele motive ale concedierii, lipsei de încredere sau denaturarea intenționată a faptelor de către un candidat pentru un post vacant, fapte de furt, deficiențe etc.
— Nu ignora opiniile vizitatorilor și ale altor angajați despre noul vânzător.

Când, după interviu și testare, se face alegerea, ar fi oportun să se convină cu noul angajat în contractul de muncă asupra programului de lucru, termenilor și sumelor remunerației, amenzilor etc. De asemenea, merită să vă familiarizați cu sistemul de stimulente, de exemplu, sub formă de bonusuri în numerar sau bonusuri.

1. Enumerați în ordine cele 5 etape de vânzări în conformitate cu standardele de lucru ale companiei More Than Toys:

Raspunsuri posibile:

• prezentarea unei idei, atragerea atenției, tratarea obiecțiilor, încheierea unei înțelegeri, pregătirea scenei pentru viitor
• Atragerea atenției, prezentarea unei idei, tratarea obiecțiilor, încheierea unei înțelegeri, pregătirea scenei pentru viitor
• Gestionarea obiecțiilor, atragerea atenției, prezentarea unei idei, încheierea unei înțelegeri, pregătirea scenei pentru viitor
• gestionarea obiecțiilor, încheierea unei înțelegeri, planificarea viitorului, prezentarea unei idei, atragerea atenției
• Atragerea atenției, prezentarea unei idei, tratarea obiecțiilor, pregătirea scenei pentru viitor, încheierea unei înțelegeri

2. Enumerați regulile de bază ale managementului amprentelor:

Raspunsuri posibile:

• lucrul cu vocea ta, lucrul cu casa de marcat, lucrul la starea ta, codul vestimentar
• cunoasterea tehnicilor de vanzare
• lucrul cu spațiul
• lucrează la starea ta, lucrează cu vocea ta, lucrează cu cumpărătorul, lucrează cu baza de clienți, lucrează cu afișaj
• Cod vestimentar, lucrul cu vocea, lucrul cu ipostaze și mișcări, lucrul cu timpul, lucrul la starea ta, lucrul cu spațiul
• lucrul cu baza de clienți
• lucrul cu timpul
• lucrând cu ipostaze și mișcări

3. Enumerați avantajele competitive ale magazinului „Mai mult decât jucării”:

Raspunsuri posibile:

• Preturi mici
• Orientarea către client
• Clasificare pe vârstă, clasificare pe domenii de dezvoltare, planuri de dezvoltare pe vârstă, card metodologic, suport consultativ,

În câteva minute vei putea înțelege de ce monitorizarea cunoștințelor angajaților salonului de ortopedie este atât de importantă în munca de zi cu zi.

Aproximativ 45% dintre consultanții de vânzări din saloanele de ortopedie chestionați în timpul cursurilor consideră că deservesc clienți excesiv de pretențioși și nemulțumiți.

În același timp, până la 70% dintre aceiași agenți de vânzări, înainte de pregătirea inițială, nu pot vorbi despre modul în care este construit algoritmul de vânzare a produselor ortopedice.

Mai mult de jumătate dintre consultanții de vânzări, la 3 luni de la instruirea în vânzări, uită cum, când și de ce să aplice cunoștințele și abilitățile dobândite în timpul instruirii.

Totodată, la retururile și schimburile de mărfuri vândute fără aplicarea corectă a algoritmilor de vânzare, compania poate pierde până la 5% din profit!

Se dovedește că, fără control și restabilirea constantă a cunoștințelor, eficiența formării pentru majoritatea angajaților scade la nivelul pre-formare.

De aceea, la implementarea unui sistem de monitorizare a angajaților, trebuie respectate trei reguli:

1. Orice formare trebuie să includă sprijin suplimentar sub forma unui test de cunoștințe. Indiferent de modul în care este organizată pregătirea personalului, după 1-2 luni este necesar să se verifice cunoștințele pe care le-au dobândit oamenii și să se afle „punctele oarbe” din cunoștințele personalului. Aceste puncte slabe trebuie abordate în cursurile sau seminariile ulterioare.
2. Instruirea desfășurată „in-house” ar trebui să se încheie cu un test oficial al nivelului de cunoștințe. Mentoratul ca formă de formare suferă adesea de lipsa unui plan de instruire prescris și de a lua rezultatul învățării „pe credință”. Acest lucru nu numai că descurajează elevul, ci și afectează asimilarea cunoștințelor.
3. Instruirea personalului trebuie efectuată în mod continuu. Seminariile lunare despre produse sau tehnici de vânzare, instruirea pentru a lucra în sală sau la casa de marcat, introducerea de șabloane pentru răspunsul la întrebări sunt subiecte bune pentru formarea continuă.

Organizarea instruirii individuale a angajaților poate fi construită conform planului propus.

Informații mai complete despre utilizarea unui algoritm de vânzări într-un salon de ortopedie pot fi obținute în cartea „Fundamentals of technology for retail sales of ortopedic products”

Testarea vânzătorilor se poate face pe pagina de testare.

P.S. Pentru cei care fac testarea vânzătorilor mai responsabil, am o veste bună: în viitorul apropiat, testele extinse de la distanță pentru monitorizarea vânzătorilor vor fi gata (mai mult de 150 de întrebări, un program shell pentru testare, capacitatea de a înregistra rezultatele testelor, împărțirea). răspunsurile în corecte și incorecte), care pot fi achiziționate și utilizate pentru controlul de la distanță al vânzătorilor și al altor angajați din saloanele sau magazinele dumneavoastră medicale.

Vă aducem în atenție un test de pregătire pentru specialiști în vânzări.

Puteți susține singur acest test sau îl puteți oferi echipei dvs. de vânzări. Datorită acestui test, nu numai că îți poți evalua abilitățile de specialist în vânzări, dar și să înțelegi care este acțiunea potrivită atunci când lucrezi cu un client și ce nu, și să vezi și tu însuți domeniile de dezvoltare.

Apropo, în unele cazuri pot exista mai multe răspunsuri corecte la o singură întrebare:

• Strategii de vânzări - câte sunt și care sunt:
  • A) 5 - firma, marca, pretul, eu, produs.
  • B) 8 - preț, produs, sine, marca, serviciu, politică de prețuri, condiții de cooperare, loialitate.
  • C) 7 - firma, eu, valoare, produs, marca, client, pret.
• Puteți influența logica clientului în următoarele moduri:
  • A) axiomă, faptă, statistică, tabele, desene, diagrame, diagrame.
  • B) calcule, aviz expert, absurd, asociere, analogie, rezultate cercetări.
• Enumerați simțurile umane:
• Ce modele de comportament de cumpărător cunoașteți, vă rugăm să enumerați:
• Ce funcții de vânzări cunoașteți, vă rugăm să enumerați:
• Tipuri de clienți conform clasificării GLEP:
  • A) oameni mândri, imitatori, ticăloși, economiști;
  • B) imitatori, mândri, aroganți, leneși;
  • C) oameni mândri, economiști, leneși, imitatori.
• Cuvintele magice sunt:
  • A) cuvintele pe care Harry Potter le-a rostit când a făcut vrăji.
  • B) cuvinte care se adresează numai tipului corespunzător de clienți și, prin urmare, au efectul dorit asupra clienților de către autor.
  • C) cuvinte care au puteri vindecătoare.
• Ce strategii de interacțiune cu clienții ar putea fi:
  • A) suprimare, evaziune, dezvoltare, cooperare.
  • B) competiție, compromis, adaptare, cooperare, evaziune.
  • C) adaptare, compromis, parteneriat, suprimare, ignorare.
• Tehnologia de vânzare constă din următoarele etape:
  • A) stabilirea contactului, prezentarea, tratarea obiecțiilor și vânzarea;
  • B) căutarea unui client, stabilirea contactului, identificarea dorințelor, prezentarea, lucrul cu obiecții, încheierea unei tranzacții, analiză;
  • C) căutarea unui director, stabilirea contactului, identificarea dorințelor, prezentarea, lucrul cu obiecțiile, încheierea unei înțelegeri, analizarea consecințelor.
• Apar obiecții dacă:
  • A) directorul nu a fost găsit;
  • B) specialistul în vânzări a sărit peste etape și obiective;
  • C) clientul a sărit peste etape și obiective.
• Ce modele pot fi folosite pentru a pregăti o prezentare:
  • A) AIDA, Adopție, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Puteți identifica nevoile folosind următoarele întrebări:
  • A) deschis, închis, alternativ, non-alternativ, contor;
  • B) contor, alternativ, justificat, SPIN, verificare, închis, deschis;
  • C) clarificare, extragere, divertisment, îndoielnic și contracarare.
• Când clientul este iritat, va ajuta:
  • A) expresia „Calmează-te, te rog”.
  • B) aflarea cauzelor iritației, simpatiei, înțelegerii, alăturarea, găsirea unei soluții.
  • C) aflarea motivelor de anxietate, simpatie, înțelegere, alăturare și expresia „Da, un astfel de fleac este motivul pentru care ar trebui să-ți faci atât de mult griji.”
  • E) ascultare, simpatie, clarificare, acord, scuze, recunoștință, găsirea unei soluții, implementarea unei soluții, monitorizarea satisfacției clientului cu implementarea soluției.
• Pașii cheie ai algoritmului pentru efectuarea unui apel, întâlnire sau scrierea unei scrisori sunt:
  • A) pregătirea pentru convocare, întâlnire și acțiuni în conformitate cu acordurile la care s-a ajuns;
  • B) salutare și rezumare;
  • C) salut, discutarea problemei și rezumarea cu atribuirea sarcinilor, responsabilităților, termenelor limită.
• Dacă dumneavoastră și clientul vă simțiți confortabil, aceasta înseamnă că ați folosit:
  • A) ajustare;
  • B) aderare;
  • C) suprastructură.
• Puteți face față obiecțiilor folosind următoarele tehnici:
  • A) Inteligenta - carduri, CNP, tehnica Q;
  • B) tehnica Q, SPIN, TsNP, „6 din 7”, „Da, dar”, metoda pașilor mici, DDP, PPP, „surprinde clientul”, „test pentru logică”, „ignorând”, „test pentru adevăr”, „Vreau să spun același lucru”, „vânzător leneș”;
  • C) „Total Da”, „Da, dar”, CNP, „2 din 3”, SPIN, tehnică de chestionare, înțelepciune populară, „context filosofic”, „axiomă”, etc.
• Puteți finaliza tranzacția cu următoarele expresii:
  • A) Te-ai hotarat inca? Vei cumpăra?
  • B) Bună alegere, ce părere aveți? Dacă nu aveți alte întrebări și vă place totul, atunci să trecem la întrebarea... (pentru cine se va întocmi contractul).
  • C) Veți plăti în numerar sau prin transfer bancar?
  • D) Dacă eliminăm această nuanță, ați fi gata să luați o decizie pozitivă?
• Întrebările periculoase includ:
  • A) de ce, unde, cine ești?
  • B) de ce, unde, cum ai putea, când mergi.
  • C) ce v-a determinat sa faceti o astfel de presupunere, in ce termen aveti de gand sa incheiati contractul?
• Conversia ideală de vânzări este:
  • A) când 1 apel = 1 vânzare, 1 sosire client = vânzare;
  • B) moneda care este folosită pentru a ghida formarea prețurilor;
  • C) numărul de convorbiri și ședințe ținute de manager.
• Trebuie să vă analizați negocierile pentru a:
  • A) avertizează un coleg despre tehnologii eficiente și ineficiente;
  • B) plângeți-i directorului că concurenții practică magia neagră, altfel cum reușesc să vândă mai mult și să atragă clienții de la noi;
  • C) înțelegeți clar ce îmi ajută vânzările și ce mă împiedică.
• Clientul v-a spus:„Ei bine... să fiu sincer, nu știu ce vreau sunt atât de multe oferte!Actiunile tale:
  • A) Întrebați: " De ce ai venit atunci? Decide mai întâi!
  • B) Spune: „Să ne uităm la opțiunile pe care le avem acum disponibile.”
  • C) Întrebați: „Atunci ar trebui să ne uităm la asta sau la asta?”
  • D) Întrebați: " Ce nu ți-ai dori cu siguranță? Care opțiune cu siguranță nu ți se potrivește?”
• Clientul v-a spus:„Ești un fel de companie ciudată.” Reputația ta este dubioasă.. Actiunile tale:
• Cum veți determina dacă cumpărătorul este real?
  • A) O să simt.
  • B) Cunosc astfel de oameni - îmi pierd timpul și pe al lor.
  • C) Voi pune întrebări: "Cumpărați pentru dvs. sau pentru cei dragi? Ce este important pentru dvs. atunci când alegeți...? Ce opțiuni aveți în vedere? Sunteți familiarizat cu asta...? Poate că ați dori mai întâi să...?"
  • D) Voi pune întrebări: "De unde ai luat atât de mulți bani? I-ai câștigat sincer? Și unde este garanția că poți...?"
  • E) Skandalite înseamnă că îl va cumpăra cu siguranță.
• Ce nu trebuie făcut în cazul obiecțiilor clientului:
  • A) ia totul personal.
  • B) să presupunem că acum cu siguranță nu va cumpăra nimic.
  • C) dovediți și convingeți că clientul greșește.
  • D) clarificați, puneți întrebări, justificați.
• Când vei numi prețul?
  • A) imediat, pentru ca clientul să înțeleagă dacă își poate permite sau nu.
  • B) de îndată ce el cere.
  • C) după formarea valorilor propunerii noastre.
• Cum ai numi pretul?
  • A) doar prețul - ce mai puteți adăuga.
  • B) prețul și proprietățile ofertei care sunt importante pentru cumpărător.
  • C) prețul și justificarea rentabilității acestuia.
• Care dintre următoarele calități și abilități, în opinia dvs., sunt importante pentru un manager de vânzări:
  • A) știe totul.
  • B) capacitatea de a inspira încredere.
  • C) capacitatea de a insista asupra propriei persoane.
  • D) obsesie.
  • E) capacitatea de a fi un „dulce”.
• Concurenții tăi au o ofertă mai bună. Actiunile tale:
  • A) Voi spune clienților toate adevărurile triste despre concurenți.
  • B) Îmi voi lăuda concurenții.
  • C) Voi spune câteva cuvinte calde concurenților noștri și voi concentra atenția clientului asupra avantajelor și meritelor noastre.
  • D) Îi voi spune că greșește și îi voi explica exact de ce.
• Planificați o acțiune. Actiunile tale:
  • A) clientul are nevoie de ea - lăsați-l să o studieze.
  • B) Voi studia toate materialele, voi căuta informații similare pe Internet pentru a înțelege mai bine promoția, voi anticipa eventualele întrebări ale clienților și voi pregăti din timp răspunsuri la acestea.
  • C) Voi ruga un coleg să-mi explice: "Ce naiba se intampla?"
  • D) dacă clientul întreabă, atunci bineînțeles că vă voi spune.
• Dacă clientul refuză să cumpere de la dvs., atunci acțiunile dvs.:
• Dosarul Demo (dosarul manager), desktopul ar trebui să fie:
  • A) orice vrea managerul, pentru că ce diferență face - este un folder, biroul managerului.
  • B) curat, ordonat.
  • C) presărat cu hârtii și documente pentru a arăta clientului că avem mult de lucru, și clienții la fel.
  • D) în ordine, și chiar mai bine cu elemente de identitate corporativă și promovare.
• Comunicați cu un client de mult timp, dar de fiecare dată el spune:"O sa ma gandesc". Actiunile tale:
• Aveți un produs sau serviciu de vânzare care conține un defect sau un defect. Înțelegeți că acest lucru va provoca neînțelegere și nemulțumire față de client. Actiunile tale:

P.S. Dacă doriți să primiți o foaie de punctaj, trimiteți un e-mail cu subiectul „Obțineți o fișă de punctaj” [email protected].