VÂNZĂRI ȘI ORGANIZAREA EI

• 1. Vânzări: concept, sarcini, structură.

• 2. Canale de vânzare: concept, funcții, tipuri, niveluri.

• 3. Tipuri și sisteme de distribuție.

• 4. Comerțul cu ridicata: funcții, metode de organizare și tendințe de dezvoltare.

• 5. Comerțul cu amănuntul: funcții, metode de organizare și tendințe de dezvoltare.

• 6. Deciziile de marketing luate în comerț.

VÂNZĂRI ȘI ORGANIZAREA EI

• Cea mai importantă componentă a marketingului este vânzările și organizarea acesteia într-un anume loc, (al treilea „R”" marketing ,loc).

• Vânzări – aceasta este activitatea desfășurată de producători pentru a forma fluxuri de mărfuri și a le direcționa către consumatori.

• Vânzările încep când produsul este gata de vânzare sau de livrare și se termină când finit consumatorul primește produsul.

• Cu alte cuvinte, Marketingul este mișcarea mărfurilor în spațiul economic, juridic și fizic.

Sarcini vânzări sunt:

• 1) transport de mărfuri;

• 2) depozitarea și protecția mărfurilor;

• 3) acumularea, sortarea și plasarea produselor;

• 4) efectuarea de tranzacții;

• 5) transferul dreptului de proprietate și al posesiei bunurilor;

• 6) efectuarea de cercetări de marketing

• Rezolvarea acestor probleme presupune costuri, uneori foarte mari.

Canalele de vânzări

• Canal de vânzări este calea pe care mărfurile trec de la producători la consumatori. Include toate persoanele fizice și juridice asociate cu circulația mărfurilor și schimbul acestora.

• Relațiile dintre participanții la canalul de distribuție pot fi construite fie pe baza unui acord verbal între producător și vânzător, fie pe baza unui contract scris detaliat între aceștia.

Funcțiile canalelor de vânzare

• 1) cercetare (colectarea de informații necesare vânzării cu succes a unui produs, în primul rând despre consumatori);

• 2) stimulatoare (crearea și distribuirea informațiilor despre produsul care activează achizițiile);

• 3) contact (stabilirea și menținerea legăturilor cu cumpărătorii actuali și potențiali);

• 4) adaptabil (adaptarea produsului, „adaptarea” acestuia la cerințele clienților;

• 5) sala de sedinte (desfășurarea de negocieri între producători și vânzători pentru a conveni asupra prețurilor și a altor condiții de vânzare):

• 6) organizatoric (organizarea distribuției produselor, adică transportul, depozitarea și depozitarea produselor);

• 7) financiar (găsirea și utilizarea fondurilor pentru acoperirea costurilor de operare a canalului);

• 8) riscant (asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului).

Tipuri de canale de distribuție: DreptȘi indirect

• Canale directe asociat cu circulația bunurilor și serviciilor de la producători la consumatori fără a recurge la intermediari independenţi.

• Schema canalului direct este simplă:

• producător  consumator.

• Canalul direct se mai numește și canal nivel zero.

• Nivelul canalului de vânzări este numărul de intermediari independenți care stau constant între producători și consumatori.

Canale de vânzări indirecte

• asociat cu circulația de bunuri și servicii de la producător la un participant independent la distribuția de bunuri și apoi la consumator

• Schemele tipice de canale indirecte sunt:

• a) canal de prim nivel:

• producător  retailer  consumator;

• b) canal de al doilea nivel:

• producător  angrosist  detailist  consumator;

• c) canal de nivel al treilea:

• producător  angrosist  mic angrosist  comerciant cu amănuntul  consumator.

Măsurarea canalului de distribuție

• Se măsoară canalele de vânzare lungimeȘi lăţime.

• Lungimea canalului este numărul total de intermediari independenți dintr-un lanț secvenţial.

• Latimea canalului - acesta este numărul intermediarilor independenți la un nivel sau altul.

• Sunt numite canalele de la zero și primul nivel mic de statura, iar canalele celui de-al doilea și toate nivelurile ulterioare sunt lung.

• Sunt apelate canalele care au mai mult de doi intermediari la fiecare nivel larg, doi sau mai puțini intermediari - îngust.

Tipuri de vânzări

• Tip de vânzări- un set de canale de distributie alese de companie

• Sunt cunoscute următoarele tipuri de vânzări:

• exclusiv

• selectiv

• intens

Selectarea unui canal de distribuție

• depinde de trei factori principali:

• 1) consumatori;

• 2) bunuri;

• 3) eficiență (eficiență a costurilor).

• Eficiența economică a unui canal de distribuție se referă la raportul dintre costurile asociate cu funcționarea canalului (C)și profituri ( P) pe care o aduce. Acest raport se numește cost-retur (R) și se măsoară cu formula:

• R=P/C (V %).

• Cu cât este mai mare rentabilitatea, cu atât este mai eficient canalul de distribuție.

Sisteme de vânzări

• 1. Sistem tradițional (convențional) de vânzare.

• 2. Sistem de distribuție verticală.

• 3. Sistem orizontal de vânzare

• 4. Sisteme de vânzări multicanal

Angro

• Angro - aceasta este o legătură în sistemul de vânzări asociat cu achizițiile petreceri mărfuri direct de la producători sau comercianți în scopul de a le continua revânzare alți revânzători.

• Comertul cu ridicata nu este asociat cu consumatorul final, cu exceptia cazurilor de vanzari de produse industriale. Prin urmare, produsul de aici poate fi revândut de două, trei sau de mai multe ori, spre deosebire de comerțul cu amănuntul, unde produsul este vândut consumatorului final o singură dată.

Forme de organizare a comerțului cu ridicata

• Activitati de comert cu ridicata ale producatorilor (prin birouri de vanzari si/sau sucursale ) ;

• Activități comerciale cu ridicata;

• Agenți și brokeri.

Agenți, brokeri, dealeri (2)

• Dealeri sunt intermediari independenți care acționează în nume propriu și pentru tine Verifica.

• Dealerii cumpără bunuri de la producători cu toate drepturile asupra lor și le revind altor intermediari și, uneori, cumpărătorilor finali. Venitul dealer-ului este derivat din diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare

Forme de comerț cu ridicata

• tranzacționare cu acțiuni

• licitatii

• Targuri

Bursa de mărfuri

• Bursa de mărfuri- este permanent angro o piață în care cantități în masă de așa-numitele mărfuri(cherestea, cărbune, petrol, cereale, lână, bumbac, metale etc.). Există doar 60-70 de articole din astfel de produse.

• O trăsătură caracteristică a unei mărfuri de schimb este ea uniformitateȘi nespecificitate(impersonalitate).

• Exista de specialitateȘi universal schimburi. Un singur tip de marfă de schimb este tranzacționat pe cele specializate, în timp ce diverse tipuri sunt tranzacționate pe cele universale.

Cu amănuntul

• Cu amănuntul este vânzarea produselor de consum către consumatorii finali.

• Comerțul cu amănuntul închide lanțul de distribuție.

Funcții de vânzare cu amănuntul :

• selectarea mărfurilor, sortarea acestora și întocmirea sortimentului necesar;

• furnizarea de informații clienților despre produse;

• depozitare, etichetare a mărfurilor;

• stabilirea prețurilor pentru mărfuri;

• plata bunurilor acceptate de la furnizori;

• asigurarea clientilor cu diverse servicii (credit, livrare etc.).

Structura costurilor în comerțul cu amănuntul din Rusia

• Modernizarea și reînnoirea echipamentelor - 33%

• Publicitate - 30%

• Cercetare de marketing - 24%

• Creștere a spațiului de retail și depozit - 9%

• Crearea de filiale - 4%

Tipuri de comerț cu amănuntul

• De cale organizare comercială: organizat și neorganizat

• Comerț organizat

• a) staționar(prin magazine, corturi, chioșcuri, automate);

• b) mobil(prin magazine auto, comercializare, vânzări la domiciliu);

• c) colet(prin poștă, prin cataloage).

Principalele tipuri de magazine

• Magazine universale (supermarketuri)

• Hipermarketuri

• Magazine vamale

• Magazine universale

• Magazine specializate

• Magazine variate(mini magazine universale).

• Magazine de reduceri(inclusiv al doilea mână).

Metode de vânzare cu amănuntul

• Comerț tradițional (comerț de la ghișeu).

• Vânzare cu acces deschis la produs:

• a) conform mostrelor afișate;

• b) autoservire.

Forme de comerț mobil:

• Vânzări directe. Aceasta este tranzacționarea din ușă în ușă. Este realizat de agenții de vânzări care vizitează cumpărătorii acasă.

traficul ambulant . Vânzătorul cu bunurile sale călătorește pe un anumit traseu. Asa se vinde inghetata, ziare, unele tipuri de dulciuri etc. Unul dintre cele mai vechi tipuri de comerț (vânzători ambulanți). ÎN conditii moderne acest tip de comert este cel mai des reprezentat comerț ambulant prin magazine auto, care ajung în aşezările cele mai îndepărtate şi îndepărtate.

Forme de comerț cu colete:

• Comercializare prin cataloage.

• Comerț prin poștă.

• Comerț prin rețele de calculatoare.

Comerț cu amănuntul neorganizat

• comerț la bazaruri;

• tranzacționare pe piețele spontane;

• comerț la piețele de vechituri.

• Aici, cumpărătorul și vânzătorul se întâlnesc față în față, iar prețurile pentru mărfuri, precum și alți termeni ai tranzacției, sunt stabilite de comun acord al părților.

Deciziile de marketing de bază luate în comerțul cu ridicata și cu amănuntul

• Identificarea pieței țintă, acestea. cumpărători cu care comercianții vor lucra. Selecția se realizează cu ajutorul cercetărilor de marketing.

• Decizia de mix de produse. Aceasta este selecția celor mai profitabile grupe de produse și selecția unei game de servicii pentru care există cea mai mare cerere din partea clienților. Serviciile pot fi: pre-vânzare, post-vânzare, adiţional.

Vânzările de bunuri pot fi efectuate în forme precum marketing și vânzări. Ce sunt ei?

1. un proces sistematic, ordonat, în cadrul căruia se realizează vânzarea mărfurilor produse de întreprindere;
2. procedura de transfer a mărfurilor de la vânzător la cumpărător prin mecanisme stabilite și canale stabile;
3. un ansamblu de activități ale companiei legate de deservirea și asigurarea funcționării canalelor de transfer de mărfuri către clienți și clienți.

Toate aceste tipuri de vânzări, de regulă, nu implică acțiuni active din partea conducerii companiei care vizează crearea și menținerea unui mecanism permanent de vânzare a mărfurilor. Cum ar fi, de exemplu, căutarea clienților și desfășurarea negocierilor cu aceștia în vederea încheierii de contracte de achiziție a produselor companiei. Dacă se realizează astfel de acțiuni, vânzările se transformă în vânzări (mai precis, într-unul dintre subtipurile acestora). Să le studiem caracteristicile.

Ce sunt vânzările?

Sub vânzări poate fi inteles:

1. activitățile companiei au vizat generarea de vânzări – în oricare dintre cele 3 interpretări discutate mai sus, prin diverse comunicări cu clientul, promovare publicitară, PR și alte instrumente;
2. un mecanism juridic funcțional de încheiere a tranzacțiilor între vânzător și cumpărător (în care părțile își stabilesc drepturile și obligațiile ținând cont de prevederile legii).

Dacă cuvântul în cauză este folosit la singular (ca „vânzare”), atunci poate fi înțeles și ca o tranzacție separată pentru vânzarea de bunuri. Dar, indiferent de aplicarea conceptului de „vânzări”, acestea sunt realizate sub rezerva efectuării de către managerii și angajații responsabili ai companiei a anumitor acțiuni care vizează crearea unui mecanism permanent care să permită companiei să genereze în mod constant venituri.

Comparaţie

Principala diferență dintre marketing și vânzări este că prima procedură nu implică conducerea și angajații companiei întreprinderea de acțiuni menite să stimuleze veniturile. Ca parte a vânzărilor, se realizează livrarea efectivă a mărfurilor conform contractelor existente. Dacă se poartă negocieri cu clienții, atunci, de regulă, acestea se referă la probleme organizaționale de aprovizionare - legate de costul de livrare a produselor, de plată și de asistență pentru servicii pentru vânzarea mărfurilor.

La rândul lor, vânzările vizează tocmai încheierea cu succes a contractelor relevante și crearea nevoii companiei de a organiza vânzări eficiente - prin negocieri cu clienții, publicitate și PR.

După ce am stabilit care este diferența dintre vânzări și vânzări, vom reflecta concluziile în tabel.

Comerțul cu ridicata este cumpărarea și vânzarea de bunuri. Lucrătorii din această activitate asigură comunicarea între producători și consumatori. Uneori, o întreagă organizație devine client al unei întreprinderi angro. Ea este în esență atât un cumpărător, cât și un consumator. Dar cel mai adesea există una sau mai multe legături intermediare. Până când un produs își face drum de la angrosist la consumator, acesta trece de obicei prin 2-3 intermediari (retailers).

Marketingul en-gros include orice tip de activitate legat de vânzarea de servicii și produse către persoane care le vor revânzare sau le vor folosi în scopuri personale sau de afaceri.

Ce este comerțul cu ridicata?

Comertul cu ridicata este unul dintre tipurile de activitate economica care ajuta la stabilirea relatiilor intre furnizori si cumparatori. În timpul interacțiunii lor, fiecare are propriul său beneficiu. Cumpărătorii primesc bunuri accesibile, vânzătorii primesc profit.

Pe acest moment Comerțul cu ridicata se dezvoltă foarte rapid, furnizorii și domeniul de activitate al acestora se extind pe zi ce trece. Acest lucru se datorează profitului constant, veniturilor bune. În plus, apariția de noi furnizori este benefică și pentru cumpărători, deoarece gama și concurența dintre aceștia este în creștere. Acest lucru duce invariabil la costuri de producție mai mici și, în consecință, la prețuri mai mici la punctele de vânzare cu amănuntul finale.

Vânzările cu ridicata nu au o cantitate fixă ​​de bunuri furnizate. Între furnizor și cumpărător se încheie un acord în care se precizează cantitatea și numărul de produse. Singurul lucru pe care îl putem spune cu siguranță este că comerțul se desfășoară în loturi. De obicei, livrarea se concentrează pe revânzarea ulterioară către cumpărătorul final.

Angrosiştii şi diferenţele lor faţă de comercianţii cu amănuntul

Un angrosist este o companie sau o persoană fizică care desfășoară activități conexe. Își oferă serviciile nu numai organizațiilor de retail, ci și producătorilor și birourilor lor de vânzări.

Un centru de comerț cu ridicata și persoanele implicate în această activitate diferă de centrele de vânzare cu amănuntul în mai multe moduri:

• Minimizarea publicității. Un angrosist se ocupă de clienți profesioniști care colectează în mod independent informații despre produs. Numai consumatorii finali sunt interesați de publicitate.
• Dimensiunea maximă a tranzacției, precum și o zonă mare de tranzacționare. În comparație cu comercianții cu amănuntul, acești parametri sunt de câteva zeci (sau chiar de sute) de ori mai mari.
• Diferite poziții în ceea ce privește normele juridice și impozitarea de către stat.

Uneori, producătorii ocolesc angrosiştii şi comercializează mărfurile ei înşişi. Dar acest lucru se adresează în principal întreprinderilor mici. Marii producători preferă să nu piardă timpul căutând clienți.

Comerțul cu ridicata și esența lui

Centrul de comerț cu ridicata interacționează inițial cu producătorii. Merge la biroul de vânzări, de unde „ridică” o anumită cantitate de produse (uneori întregul produs). Apoi merge la comercianții cu amănuntul, iar noi distribuim transportul între ei. Din nou, uneori, toate bunurile sunt ridicate de un reprezentant sau companie. După aceasta, produsele sunt furnizate direct pentru consumul personal.

Cel mai sarcină importantă de acest tip activitate economică este reglementarea cererii și ofertei. Centrele comerciale, de fapt, pot face față cu succes, deoarece sunt așa-numita verigă intermediară. Ei rețin unele dintre bunuri, apoi cererea pentru ele va crește. De asemenea, pentru a crește oferta, produsele sunt furnizate pe piață din abundență.

Trebuie remarcat faptul că activitățile de comerț cu ridicata sunt semnificativ limitate. Ea poate lucra doar cu datele care i se oferă. Nu poate influența sfera producției sau vânzărilor finale. Și cu siguranță nu are niciun impact direct asupra consumatorilor.

Funcții de comerț cu ridicata

Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt surse de comunicare între regiunile individuale ale țării și, de asemenea, în sens global, contribuie la interacțiunea dintre state, atât învecinate, cât și îndepărtate. Aceasta este funcția lor principală. Dar există și unele minore:

• Stimularea întreprinderilor de producție să creeze produse noi, să modernizeze modele vechi și să introducă pe scară largă tehnologiile moderne.
• Participarea la crearea unei game de bunuri și servicii, monitorizarea condițiilor de piață.
• Asumarea riscului comercial. Unele produse pot deveni nevandabile. Prin urmare, nu va exista cerere pentru ele în rândul comercianților cu amănuntul. Nu va fi posibilă returnarea fondurilor investite.
• Organizarea operațiunilor de depozit, asigurarea tuturor condițiilor de depozitare a anumitor produse.

În sfârșit, trebuie subliniat că comerțul cu ridicata cu produse este destinat unei alte funcții. Ea livrează mărfuri lanțurilor de retail. În caz contrar, nu vor vedea consumatorul final.

Niveluri de servicii pentru retail și consumatori

Comerțul cu ridicata și cu amănuntul sunt foarte asemănătoare. Ambele concepte implică faptul că se vor desfășura activități de vânzare. Dar vânzările cu amănuntul sunt vânzarea de produse către consumatorii finali care le vor folosi în scopuri personale care sunt departe de a fi comerciale.

Există mai multe niveluri de serviciu în activitatea luată în considerare:

1. Autoservire. Aceasta implică faptul că o persoană va alege în mod independent produsele și numele acestora.
2. Selecție gratuită de produse. Indică faptul că consumatorului i se vor oferi multe bunuri cu același scop, dintre care le va alege pe cele care îi plac cel mai mult.
3. Serviciu limitat.
4. Servicii complete (ca într-un restaurant).

Există un număr mare de întreprinderi implicate în comerțul cu amănuntul. Acestea includ diverse magazine, unități de catering și altele.

Se știe de mult că concurența este motorul progresului. În zilele noastre, concurența numeroasă pe piața vânzărilor de produse îi obligă pe vânzători să recurgă în diverse moduri atragerea clienților pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor și a crește vânzările de produse.

Care este diferența dintre vânzări și distribuție? Există mai multe puncte de vedere, conform unuia dintre ele, vânzările și vânzările sunt concepte complet diferite. Vânzarea are loc atunci când încercați să vindeți un produs folosind diverse metode și instrumente de marketing. Chiar și atunci când clientul nici nu s-a gândit să cumpere, sarcina ta este să-l interesezi și să-l convingi de necesitatea acestei achiziții. Vânzările apar atunci când clienții îți găsesc singuri produsele fără ca tu să fii nevoit să apelezi la oratorie sau la efort. forțele speciale pentru a atrage cumpărători. După un alt punct de vedere, vânzările sunt un tip de marketing. Dar, în orice caz, scopul este același - creșterea efectivă a vânzărilor de mărfuri.

Unul dintre moduri eficiente creșterea vânzărilor înseamnă stabilirea de contacte cu clienții. Cea mai bună modalitate de a stabili contacte cu potențiali clienți este prin întâlnirile personale. Când vezi o persoană, îl privești în ochi și zâmbești, îl pui pe client într-o dispoziție pozitivă și creezi astfel o atmosferă prietenoasă pentru comunicare și cooperare. La rândul său, aveți șanse mai mari de a influența clientul și de a-l determina să accepte înțelegerea.

Nu mai puțin eficiente sunt prezentările care au ca scop introducerea unei game largi de potențiali cumpărători în proprietățile benefice ale produsului oferit. Acest instrument de marketing vă va ajuta să prezentați caracteristici benefice produsele, scopul și caracteristicile lor de utilizare și, de asemenea, contribuie la stabilirea de contacte personale și la continuarea cooperării pe termen lung. Pentru a cuceri audiența, este important nu doar să pregătiți un raport informativ și să îl prezentați într-un mod interesant, ci și să arăți bine în consecință.

Convorbirile telefonice au fost și rămân întotdeauna un mijloc relevant pentru promovarea produselor pe piața de vânzare. Desigur, este destul de dificil să obțineți un client la telefon, deoarece aceasta este o comunicare oarbă. Prin urmare, cei mai apreciați specialiști sunt cei care au priceperea de a folosi așa-numitele apeluri la rece, al căror rezultat final este realizarea întâlnire personală cu clientul și ulterior să-l convingă să cumpere. Ei au primit acest nume pentru că, după ce a sunat pentru prima dată și a oferit cooperare, managerul întâmpină de obicei o serie de obstacole, inclusiv comunicarea rece și reticența de a continua conversația cu străin. Cum să convingi o persoană care începe să te opună și să nege nevoia unei achiziții? Sarcina nu este ușoară. În primul rând, trebuie să asculți pe deplin clientul și să fii de acord cu el, astfel poți cuceri persoana și să începi o conversație, apoi să-i oferi o afacere bună și să influențezi o luare a deciziilor pozitive. Înțelegerea psihologiei vânzărilor va ajuta să convingă o persoană să coopereze reciproc avantajos. Un cumpărător este, în primul rând, o persoană care are propriile dorințe și obiective, iar motivele comportamentului său se explică prin dorința de a atinge aceste obiective și de a satisface nevoi urgente. Cunoașterea psihologiei personalității, capacitatea de a identifica nevoile și de a le prezenta corect Informatii utile informațiile despre un produs promit întotdeauna o concluzie pozitivă a tranzacției.

Fiecare manager înțelege că performanța vânzărilor depinde de modul în care este structurat departamentul de vânzări, cu alte cuvinte, de echipa de management, care trebuie să aibă calitati personaleși abilități profesionale. Acestea includ activitate, abilități de comunicare, inițiativă, flexibilitate, perseverență, precum și capacitatea de a prezenta frumos informații despre un produs, de a găsi și a atrage clienți, cunoașterea elementelor de bază ale marketingului, psihologiei etc. Mai mult, nu este de mică importanță ca departamentul să fie încadrat cu specialiști, astfel încât să nu fie mulți sau puțini, ci un număr suficient în funcție de personalul avizat, în funcție de mărimea întreprinderii.

Comerțul este unul dintre domeniile activității antreprenoriale și reprezintă un anumit tip de relații marfă-bani între vânzător și consumatorul final. Să luăm în considerare specificul și caracteristicile comerțului cu amănuntul și cu ridicata, precum și principalele diferențe ale acestora.

Comerțul cu amănuntul - ce este?

Comerțul a fost mult timp considerat popular și vedere profitabilă activitate umana. Scopul său principal este de a genera venituri prin satisfacerea nevoilor clientului final.

Vânzătorul este veriga de legătură între cumpărător și producătorul produsului: antreprenorul achiziționează tot felul de mărfuri în vrac și le vinde cu amănuntul clienților cu o anumită marjă comercială, beneficiind în același timp de el însuși.

Daca dai scurtă definiție comerțul cu amănuntul, atunci aceasta este vânzarea de bunuri către consumatorul final pentru a-și satisface obiectivele personale care nu sunt legate de activitati comerciale. Retail oferă clienților următoarele tipuri Servicii:

• selectarea mărfurilor dintre produse cu un scop similar (de exemplu, un anumit tip de alcool de la diferiți producători);
• selecția independentă a diverselor mărfuri la punctele de vânzare cu amănuntul (magazine cu autoservire);
• servicii complete (complete) (asistarea cumpărătorului în toate etapele achiziției, până la livrare gratuită);
• tip mixt – vânzarea mărfurilor în comerț cu ridicata și cu amănuntul mic (magazine mari, supermarketuri).

Astăzi, consumatorii au posibilitatea de a cumpăra orice bun din magazine pe cont propriu, de a face achiziții în magazinele online și, de asemenea, de a le primi acasă prin livrare prin curier. Principalele funcții ale comerțului cu amănuntul includ:

• monitorizarea pieței de mărfuri;
• analiza prețurilor concurenților;
• determinarea cererii consumatorilor pentru un anumit tip de produs;
• căutarea de produse care să răspundă cererii consumatorilor;
• formarea prețurilor ținând cont de costul mărfurilor, publicitate, depozitare, livrare.

Supermarketurile și hipermarketurile folosesc pe scară largă modelul comerțului cu ridicata și cu amănuntul cu produse alimentare, bunuri de uz casnic și alte bunuri de larg consum. Dacă luăm în considerare prizeÎn funcție de gama de produse oferite, acestea pot fi împărțite condiționat în magazine specializate, magazine universale, supermarketuri, precum și întreprinderi de retail care oferă consumatorilor diverse servicii:

• Magazinele specializate de vânzare cu amănuntul oferă o gamă restrânsă de produse. Un exemplu dintre acestea ar fi punctele de vânzare cu amănuntul care vând cărți, flori, materiale de construcție, articole sportive sau îmbrăcăminte. Există și magazine cu o gamă restrânsă de produse, unde se pot vinde blugi, lenjerie intimă, jucării pentru copii, cămăși pentru bărbați etc.
• Supermarketurile sunt mari unități de vânzare cu amănuntul specializate în autoservire pentru vizitatori. Astfel de magazine se caracterizează prin volume mari de vânzări, costuri reduse și profitabilitate medie. În mare parte, consumatorii îi vizitează pentru a cumpăra alimente, bunuri de uz casnic sau produse chimice de uz casnic.
• Magazinele universale au mai multe grupe de produse în același timp. Clienții pot achiziționa tot felul de îmbrăcăminte, bunuri de uz casnic, unelte și echipamente pentru nevoile casnice, precum și bunuri de uz casnic de la astfel de puncte de vânzare. O caracteristică a unor astfel de puncte de vânzare cu amănuntul este prezența departamentelor de produse în care se află un anumit grup de produse.
• Serviciile furnizate de întreprinderile de servicii de vânzare cu amănuntul sunt la mare cerere de consumatori. Aceasta ar trebui să includă cinematografe, instituții medicale, unități de învățământ, organizatii bancare, restaurante, complexe hoteliere, coafor, intreprinderi de reparatii.

Important: conform statisticilor, numărul organizațiilor care furnizează servicii de vânzare cu amănuntul este în continuă creștere și este cu un ordin de mărime mai mare decât numărul de puncte de vânzare cu amănuntul pentru alimente și bunuri de larg consum.

Comerțul cu ridicata - ce este?

Activitatea comercială a întreprinderilor care vizează vânzarea mărfurilor în anumite cantități (atât mari cât și mici) se numește comerț cu ridicata. Astfel de organizații cooperează în principal direct cu producătorii de toate tipurile de produse, cumpărându-le în vrac în scopul revânzării ulterioare către lanțul de retail.

Dezvoltarea rapidă a întreprinderilor de comerț cu ridicata se explică cu ușurință prin cererea mare pentru diverse bunuri în rândul consumatorilor și profiturile în continuă creștere. Acest tip de relații mărfuri-bani este de mare beneficiu pentru cumpărători: creșterea concurenței și a gamei de produse implică invariabil o reducere a costurilor diferitelor grupe de produse, ceea ce duce în cele din urmă la prețuri de vânzare mai scăzute în magazinele cu amănuntul.

Fără organizații de comerț cu ridicata, este dificil de imaginat funcționarea cu drepturi depline a majorității întreprinderilor care produc tot felul de produse. Acest lucru se datorează faptului că produsele sunt lansate în anumite orașe și se găsesc cantitatea necesară consumatorii dintr-o localitate nu este posibil.

La rândul lor, angrosiştii facilitează distribuţia produselor în diverse regiuni, crescând semnificativ reţeaua de consumatori. Vă rugăm să rețineți că afacerea în sine care produce mărfuri sau alimente este un angrosist. Produsele pot fi vândute la prețuri speciale prin magazine speciale angro sau printr-un acord cu departamentul de vânzări al producătorului.

Astfel, un produs poate fi revândut de mai multe ori între diferite organizații înainte de a ajunge la consumatorul final prin intermediul magazinelor de vânzare cu amănuntul. Întreprinderile de comerț cu ridicata urmăresc următoarele obiective:

• dezvoltarea canalelor de vânzare pentru mărfuri;
• căutarea furnizorilor de produse pentru întreprinderile lanțului de retail;
• crearea de rezerve de finanțare pentru fluxul de mărfuri;
• achiziționarea unor cantități mari de mărfuri de la producători;
• creșterea numărului de cumpărători intermediari de mărfuri (cu ridicata);
• monitorizarea și analiza detaliată a cifrei de afaceri din rețeaua de retail.

Întreprinderile de comerț cu ridicata îndeplinesc o serie de funcții importante care formează relația dintre producători și consumatorul final. De asemenea, asigură comunicarea regională în cadrul statului. Este de remarcat faptul că organizațiile comerciale cu ridicata stimulează munca fabricilor de producție pentru a crea produse noi.

Este important să înțelegeți că angrosistii își asumă riscuri și pot suporta mari pierderi financiare. Acest lucru se datorează în primul rând produselor care nu sunt solicitate în rândul consumatorilor și, prin urmare, magazinele cu amănuntul nu le cumpără. Angrosistul nu va putea returna banii investiti in produs.

La fel ca magazinele cu amănuntul, întreprinderile de comerț cu ridicata cumpără produse de la producători dintr-o anumită gamă, ținând cont de cererea consumatorilor. Angrosisti in obligatoriu acumula diverse produseîn funcție de sezon și, de asemenea, asigură depozitarea acestuia. În acest scop se folosesc terminale și depozite specializate.

Companiile angro asigură procesul de distribuție a mărfurilor nu numai într-un anumit stat, ci și dincolo de granițele acestuia. În plus, ei controlează calitatea mărfurilor care sunt furnizate lanțului de vânzare cu amănuntul.

Produsele pot fi livrate magazinelor cu amănuntul cu o plată amânată pentru o anumită perioadă de timp, care este un fel de creditare și stimulează creșterea volumelor de achiziții.

Care este diferența dintre comerțul cu ridicata și cu amănuntul?

Să ne dăm seama ce diferențe există între comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Prin definiție, întreprinderile de retail interacționează cu o anumită categorie de consumatori, care pot fi atât organizații, cât și persoane fizice, precum și divizii separate ale diferitelor companii.

Important: dacă cumpărătorul nu este logodit activitate antreprenorialăși cumpără anumite produse în condiții standard, acestea vor fi vândute cu amănuntul. Nimeni nu poate determina volumele exacte de mărfuri pentru ca acestea să fie considerate un lot angro. In multe feluri această întrebare este reglementată de tipul de contract (întreprinderile de comerț cu ridicata încheie acorduri de transport cu cumpărătorii).

Comerțul cu ridicata și cu amănuntul diferă unul de celălalt în documentația lor. Întreprinderile de vânzare cu amănuntul folosesc numerar și chitanțe de vânzări, precum și alte documente care confirmă plata. Angrosiştii care lucrează pentru OSNO întocmesc contracte cu clienţii, le furnizează facturi, bonuri de livrare şi, de asemenea, păstrează un registru de achiziţii şi un registru de vânzări.

Ambele tipuri de comerț diferă între ele prin scopul mărfurilor. În cazul în care un magazin de vânzare cu amănuntul vinde clientului final un produs care va fi folosit de acesta în scop personal fără a urmări un scop comercial, compania en-gros vinde în scopul obținerii de câștig comercial.

Atât comercianții cu amănuntul, cât și angrosistii acceptă numerar și formă fără numerar plata la plata produselor. Ei au, de asemenea, dreptul de a coopera cu persoane fizice și juridice.

Ce este vânzarea cu amănuntul?

Vânzările cu amănuntul a tuturor tipurilor de produse către consumatorul final (fără revânzarea ulterioară a bunurilor) se numesc vânzare cu amănuntul. În teritoriu Federația Rusă relațiile comerciale dintre participanții la retail sunt reglementate de Legea privind protecția drepturilor consumatorilor.

Comerțul cu amănuntul poate fi organizat dacă este disponibil la outlet casă de marcatși eliberarea unei chitanțe către consumator pentru achiziția efectuată. Astăzi se obișnuiește să se distingă mai multe tipuri de retail:

1. Tipul clasic de organizare a muncii a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul este comerțul stradal. Acestea includ magazinele situate pe străzile pietonale ale zonelor populate, precum și punctele de vânzare cu amănuntul situate la parterul sau etajele clădirilor și clădirilor rezidențiale. Astăzi, centrele comerciale sunt concurenți direcți ai comerțului stradal, deoarece au un numar mare de Sunt prezentate diverse întreprinderi comerciale (magazine, buticuri, mini-marketuri, precum și întreprinderi de servicii de vânzare cu amănuntul) și o gamă largă de diverse bunuri. Amplasarea magazinelor stradale si lipsa centre de cumparaturi, piețele mari și supermarketurile sunt principalele condiții pentru funcționarea și dezvoltarea cu succes a retailului stradal.
2. Comerțul cu amănuntul cu produse alimentare, a căror cantitate este situată în mari zone de vânzare cu amănuntul, se numește de obicei comerț cu amănuntul alimentar. Se remarcă prin veniturile constante ale proprietarilor săi, deoarece produsele alimentare, indiferent de solvabilitatea financiară a populației, vor fi la cerere zilnică. Supermarketurile și megamarketurile sunt proiecte de succes în comerțul cu amănuntul alimentar.
3. Comerț cu amănuntul cu bunuri de larg consum nealimentare ( Aparateși chimie, articole sportive, îmbrăcăminte, materiale de construcție, bunuri de uz casnic) este un format al așa-numitului comerț cu amănuntul nealimentar. În magazinele alimentare, acest grup de produse se numește produse conexe. Gama de astfel de produse este selectată ținând cont de cererea sezonieră a consumatorilor sau de sărbătorile viitoare.
4. Vânzarea de bunuri prin magazine virtuale sau site-uri web de o pagină se numește vânzare cu amănuntul online. Plata se poate face folosind plăți în numerar sau fără numerar.
5. Furnizarea de servicii de operator comunicare celulară populația se numește retail mobil. Creșterea mare a profiturilor în acest segment de comerț este ușor de explicat prin cererea de servicii de comunicații.
6. Un set de magazine, a căror proiectare și funcționare constau într-un singur format și în cadrul unui anumit concept de tranzacționare, se numește retail în lanț. Cu alte cuvinte, aceasta este o rețea de puncte de vânzare cu amănuntul ale unui singur proprietar (mai rar mai multe), care sunt ușor de recunoscut după identitatea lor corporativă. Acest întreprindere comercială are un sistem logistic unificat responsabil de livrarea și achiziția cu ridicata a produselor. Lanțul de retail oferă potențialilor cumpărători prețuri atractive pentru mărfuri și o gamă largă de produse. De regulă, astfel de întreprinderi primesc profit considerabil datorită volumului vânzărilor din toate punctele rețelei.

Comercianții cu amănuntul – ce sunt aceștia?

supermarketuri, tipuri diferite magazinele, piețele și alte puncte de vânzare cu amănuntul care efectuează vânzări cu amănuntul de bunuri către consumatorul final se numesc comercianți cu amănuntul. Aceste organizații operează în diferite segmente ale cifrei de afaceri a mărfurilor. Cele principale includ: