Există trei limbi în comunicarea cu clientul:
Limbajul caracteristicilor (fapte)
Beneficii lingvistice
Limba beneficiilor (beneficii pentru client)
Caracteristici - descrie faptele, datele, proprietățile produsului.
Orice produs sau serviciu are caracteristici. Caracteristicile acestuia
întotdeauna tangibile, tangibile și vizibile proprietăți ale produsului, ce
îl poți atinge. Aceste caracteristici sunt aceleași pentru toată lumea dacă produsul
standardizat, este dificil să se diferențieze de concurenți în acest moment. Dar
Este imposibil fără el.

Limbajul caracteristicilor nu poate fi infirmat - Pix verde, diametru
tija - 5 mm. Totul este verificat. Nu există nimic cu care să argumentezi. Pentru cel care este așa
El spune că poți avea încredere în el, dar... nu vreau, pentru că nu există niciun interes. Da, conversație
exclusiv în limbajul caracteristicilor - precis, fără îndoială, dar
plictisitor pentru client. „Și dacă baza de date a telefonului conține 3000 de persoane
cei care au bifat „Restaurante, cluburi, cinema” indicându-și interesele consumatorilor?!”

Beneficiile arată cum produsele, serviciile sau lor
caracteristicile pot fi utilizate sau asistate de către cumpărător.
Acestea sunt caracteristici de performanță care apar din punct de vedere fizic
proprietățile produsului. Cum diferă acest produs de altul, mai mult sau mai puțin?
mai putin asa? Prin ce diferă produsul tău de alte produse?
concurenți?
Înțelegem lumea pe baza unor comparații constante și deseori apelăm la limbaj
beneficii. Mare, mic, ieftin, luminos, convenabil și așa mai departe. Toate acestea
epitetele sunt subiective, sunt de încredere doar în comparație cu altceva.
Pentru viața de zi cu zi, fără legătură cu vânzările, printre oameni există așa ceva:
numită realitate consecventă, când standardele (cu ce comparăm)
sunt implicite, dar nu explicite.
Prin urmare, dacă riști să vorbești
în limbajul avantajelor, apelezi la diferit
realități care există pentru tine și pentru tine
client, la diferite imagini ale lumii.
Nu pronunți standardul și prin urmare
încurajează clientul să gândească singur..

Beneficiile arată modul în care produsele sau serviciile satisfac explicit
nevoile exprimate de cumpărător. Beneficiile sunt interese
client. Acesta este răspunsul la cea mai importantă întrebare a lui: „De ce am nevoie de asta?”
Desigur, este grozav dacă îi spui clientului despre toate
caracteristicile și beneficiile produsului, dar dacă nu răspundeți
întrebarea lui este despre beneficii, s-ar putea să nu existe o vânzare. Trebuie să existe beneficii
tangibile pentru client, el trebuie să le imagineze clar și să știe asta
le va primi. Există un beneficiu pentru toată lumea. Cineva cumpără o mașină
pentru a călători, unii pentru câștig, alții pentru prestigiu.
Fiecare are propriul său beneficiu.
DAR,
Dacă vorbești exclusiv în limbă
beneficii pentru client, acesta îl va provoca acută
indignare față de netemeinicia afirmațiilor tale.
„Veți câștiga mulți bani din asta,
veți atrage clienți suplimentari,
vei economisi timp..." Sună frumos, dar...
Dar nu-mi vine să cred pentru că toată lumea o spune.
De aici regula din interiorul clientului:
„Dacă îți spun că achiziția este profitabilă,
dar nu oferă dovezi concrete
Asta înseamnă că vând vechituri”.

Astfel, o conversație cu un client pe oricare dintre cele trei
limbi separate - în cuvinte obiective
caracteristici, cuvinte despre avantaje sau cuvinte despre beneficii -
nu dă rezultatul pe care noi, în calitate de vânzători, l-am dorit
ar realiza.
Doar o combinație, aplicarea comună a caracteristicilor,
avantajele și beneficiile face ca discursul nostru să fie cel mai mult
convingător!
Funcționează, pur și simplu:
Numind o caracteristică obiectivă, ne întindem
fundamentul faptelor exacte și a încrederii dintre client și noi.
Numind avantajul, conducem clientul spre ceea ce avem nevoie
gânduri, descriind avantajul caracteristicii și, în același timp
L-am pregătit pentru un anumit tren de gândire.
Vorbind despre beneficiile (beneficii) pe care le va primi clientul, noi
Îi oferim posibilitatea de a-și anticipa satisfacția

Tabelul CPV
Impactul asupra vânzărilor
Nume
Definiție
Influenta la
vânzări mici
Influenta la
vânzări mari
Caracteristici
Descrie fapte, date, proprietăți
produs
Puțin
pozitiv
neutru sau
usor negativ
Avantaje
Arată cum produsele, serviciile sau lor
Se pot folosi caracteristici
cumpărător sau ajutați-l
Pozitiv
Puțin
pozitiv
Arată cum produsele sau serviciile
satisface nevoi evidente,
exprimată de cumpărător
Extrem
pozitiv
Extrem
pozitiv
Beneficii

DE CE TREBUIE SĂ UTILIZAȚI BENEFICII?
SI BENEFICII?
Dacă produsul tău este exclusiv, atunci nu are rost să-l descrii
caracteristici. Cei care au nevoie vor face orice
ia-l. Dar dacă produsul tău nu este de 2 ori mai ieftin, nu este exclusiv
și nu la modă, atunci cumpărătorului trebuie să i se spună DE CE ar trebui să cheltuiască
banii tai. CE va obține din achiziție?
AVANTAJE
Avantajele sunt ceea ce face ca produsul (serviciul) dvs. să fie diferit de
produsul (serviciul) al concurentului în bine. Mai ieftin, mai frumos,
mai ușor, mai original - toate acestea sunt avantaje ale produsului.
BENEFICII
Beneficiile sunt modul în care clientul poate beneficia
profitați de avantajele produsului dvs. Din pacate,
majoritatea vânzătorilor ignoră complet beneficiile. Din anumite motive, ei cred că clientul însuși își va da seama cum să beneficieze
utilizați produsul dvs.

Regula de aur a vânzărilor este că comunicarea cu clientul trebuie să se desfășoare în limba lui,
din punct de vedere al beneficiilor sale, și să nu se limiteze doar la listare
beneficiile ofertei tale sau ale companiei tale.
Principalele criterii pentru BENEFICII
Bani (economii de costuri).
Avantajul este că clientul își economisește banii atunci când lucrează cu tine.
Care sunt beneficiile economisirii? Cert este că cu banii economisiți clientul poate cumpăra
un cadou pentru persoana iubită sau pentru tine. Arată și dezvăluie beneficiile în măsura în care
cat mai mult posibil.
Timp (economisire de timp).
De exemplu: tehnologia dvs. reduce ciclul de producție la jumătate, sau dvs
viteza de livrare rapida, care va permite clientului sa foloseasca deja produsul
mâine sau chiar azi, nu peste o săptămână.
Imagine (prestigiu). De exemplu, oferta dumneavoastră în mod special crește sau
mentine statutul social al clientului si al companiei.
Siguranță. De exemplu, produsele dumneavoastră au caracteristici în ceea ce privește
siguranța, care va avea un efect benefic asupra sănătății, bunăstării clientului sau
bunăstarea companiei.

10.

EXEMPLU
Să presupunem că există un anumit producător de echipamente industriale,
care vinde utilaje. În plus, oferă instruire pe mașinile sale,
întrucât echipamentul este profesional și nu toți clienții îl pot folosi imediat
a-şi da seama. Cum ar arăta beneficiile și avantajele în această situație?
Beneficii: Oferim instruire gratuită despre cum să folosim
masini-unelte
Beneficii: datorită antrenamentului gratuit veți economisi 100.000 de ruble
cursuri relevante. În plus, din moment ce vă vom spune despre cele mai multe 10
greșeli frecvente atunci când utilizați mașinile noastre, în medie, dvs
economisiți la reparații de la 500.000 de ruble.
După cum puteți vedea, în beneficii acoperim subiectul ce beneficii va primi clientul,
profitând de avantaj (antrenament gratuit).
Credeți că clientul în această situație ar fi capabil să ghicească singur că absența
antrenamentul ar putea duce la pierderi colosale pentru reparații? Clientul știa
că în alte companii se asigură instruire, dar numai pe bază de plată și
Cu siguranță nimeni nu vorbește despre erorile operatorului? Este puțin probabil ca clientul să fie toate acestea
ar fi putut ști. Există lucruri care sunt evidente pentru vânzător, dar nu sunt vizibile pentru cumpărător -
pentru că nu este un profesionist.

11.

CUM SE DETERMINEAZĂ BENEFICII ȘI AVANTAJE?
1. Mai întâi scrieți cât mai multe caracteristici posibil,
legate de produsul dvs.
2. Apoi evidențiați beneficiile care sunt în bine.
diferă de avantajele unui concurent (concurentul este mai scump/
mai rău / sau pur și simplu nu).
3. Luați lista rezultată de beneficii și gândiți-vă
ce BENEFICIE va beneficia clientul în urma utilizării acestora
avantaje?
4. Veniți cu cât mai multe opțiuni în care clientul
va beneficia de folosirea unui singur
beneficiile produsului dvs.
5. Faceți acest circuit de la bun început cu toate avantajele.
Ca urmare, veți primi o listă care conține beneficiile și
beneficiile produsului sau serviciului dvs.

12.

CUM SE UTILIZAȚI BENEFICII ȘI AVANTAJE?
Există 2 moduri: corect și greșit.
Direcţia greşită. De obicei, managerii în munca lor cu clienții
folosesc doar avantajele – întrucât sunt evidente. Acest lucru este incorect
abordare, întrucât în ​​acest caz revine munca de determinare a beneficiilor
umerii clientului. Crezi că se va gândi la asta dacă al tău este în apropiere?
un concurent care va explica totul?
Calea cea buna. Lucrarea folosește un lanț CPV. Oferim clientului
avantajează și dezvoltă-l în avantajul tău.
EXEMPLU: Oferim cursuri de 2 zile pentru fiecare aparat achiziționat de la noi
instruire pentru 2 operatori de masini. Nu vei economisi doar 100.000 de ruble,
pe care ar trebui să-l plătiți pentru formare dacă ați cumpăra mașinile în care ați cumpărat
în altă parte, dar vei afla și despre cele mai importante 10 greșeli ale operatorilor care
duce la defectarea mașinii. Conform statisticilor noastre, acest lucru vă va permite
economisiți până la 500.000 suplimentari în primul an de utilizare.
Ai folosit avantajul (antrenament gratuit), l-ai dezvoltat în avantajul tău
(bani economisiți, mai puțin timp de nefuncționare a mașinii, deoarece nu va exista
reparație) și completate cu fapte (cifre specifice).

13.

Prin urmare,
în orice negocieri,
când vrem să convingem o persoană de a noastră
Punct de vedere
(și acesta este scopul oricărei negocieri)
trebuie respectate
Lanțuri CPV.

14.

Vă mulțumesc pentru atenție
Pregătit
Kushnerik A.D.

Textul de vânzare nu poate fi scris pe baza unor presupuneri și presupuneri. Înainte de a începe să scrieți, se face o cantitate enormă de muncă, care de multe ori durează mai mult decât scrierea textului în sine.

Cu cât desfășurați cercetarea mai precis și mai profund, cu atât veți avea mai multe date pentru a compune un text de vânzări eficient.

Textele dvs. de vânzare sunt citite de clienții dvs. Prin urmare, înainte de a începe munca, trebuie să vă gândiți foarte atent și productiv la viitorii dvs. cititori.

În acest articol vom analiza sarcinile, problemele și beneficiile clienților, de care trebuie întotdeauna luate în considerare înainte de a începe să scrieți un text.

Articolul este format din trei părți:

1. În primul rând, vom analiza sarcinile, problemele și beneficiile separat și le vom împărți în grupuri.

2. După aceea, vom folosi un exemplu pentru a vedea cum să lucrăm cu aceste date.

3. Iar la final vei primi o mică foaie de parcurs pentru studierea clientului tău.

Să începem. În ordine.

Sarcinile clientului

Clienții iau decizii de cumpărare atunci când se confruntă cu o problemă specifică care trebuie rezolvată.

Aceste sarcini sunt împărțite în trei tipuri.

1. Sarcini funcționale

Când clienții doresc să finalizeze o anumită sarcină sau să găsească o cale de ieșire dintr-o situație curentă.

• Instalați anvelopele de iarnă pe o mașină
• Slăbește cu 5 kg
• Curățați poteca din fața casei de zăpadă

2. Obiective sociale

Acestea sunt sarcini care sunt asociate cu formarea imaginii unei persoane în ochii celorlalți.

• Arată bine în mediul tău
• Obțineți influență de la oamenii potriviți
• Primiți statut special într-un anumit cerc de oameni

3. Sarcini emoționale

Acestea sunt sarcini pe care clienții doresc să le îndeplinească pentru a atinge o anumită stare emoțională: calm, siguranță, bucurie etc.

• Asigurați-vă că investiția dvs. este în siguranță (liniște sufletească)
• Dotați casa cu camere CCTV și alarme (securitate)
• Oferă cuiva ceva la care visează de mult timp (bucurie)

Importanța sarcinii

Nu toate sarcinile sunt la fel de importante pentru client. Unele trebuie să le rezolve chiar acum, altele sunt amânate „pe mâine”, iar restul (nu atât de important) - pot fi rezolvate mai târziu sau deloc.

Luați în considerare contextul

Sarcinile clientului depind adesea de contextul în care sunt îndeplinite. Uneori, contextul în sine impune restricții nu întotdeauna convenabile. De exemplu, clienții își folosesc telefoanele în mod diferit într-un tren decât atunci când conduc o mașină. Și a merge la cinema cu copiii sau prietenii este foarte diferit de a merge la cinema cu persoana iubită.

Probleme cu clientul

Acesta este tot ceea ce îi pasă clientului înainte, în timpul și după finalizarea sarcinii. Sau doar te împiedică să o faci. Aceasta include, de asemenea, riscurile unui rezultat nereușit asociate cu posibilitatea eșecului în îndeplinirea unei sarcini (sau performanța sa slabă).

De obicei, există trei tipuri de probleme ale clienților:

1. Rezultate nedorite

• Probleme funcționale - soluția nu funcționează sau funcționează prost
• Probleme sociale - când fac asta, arăt rău în ochii celorlalți
• Probleme emotionale - cand fac asta ma simt rau

2. Obstacole

Aceștia sunt factori care împiedică clientul să înceapă o sarcină sau încetinesc finalizarea acesteia.

• Nu am timp suficient pentru a finaliza această sarcină corect și ordonat
• Nu am bani sa cumpar aceasta solutie
• Pentru a rezolva această problemă, trebuie să cunoașteți limbaje de programare

3. Riscuri

Posibilitatea unui rezultat nedorit este ceva care poate merge prost sau poate crea consecințe negative.

• Pot să-mi pierd încrederea partenerilor dacă fac asta...
• Există posibilitatea de a pierde bani dacă iau această decizie...
• Poate că pentru mine această soluție este o pierdere de timp și bani

Severitatea problemei

Dacă sarcinile clienților sunt importante sau neimportante, atunci problemele pot fi severe sau moderate.

Beneficiile clientului

Beneficiile sunt împărțite în patru categorii în funcție de rezultate și beneficii.

1. Beneficiu necesar

Aceasta este o proprietate fără de care soluția nu va funcționa.

De exemplu, atunci când cumpără un smartphone, un client se așteaptă ca cel puțin să fie posibil să efectueze un apel.

2. Beneficiul așteptat

Acestea sunt beneficii semnificative pe care clientul se așteaptă să le primească, deși, în principiu, se poate renunța adesea la ele.

De exemplu, cumpărareaiPhoneclientul se așteaptă să fie confortabil și elegant, la fel ca celelalte produse ale companieiMăr.

3. Beneficiul dorit

Acesta este un beneficiu care depășește așteptările clientului și pe care acesta nu l-ar refuza.

De exemplu, este de dorit ca nouliPhoneera compatibil cu alte dispozitive.

4. Beneficiu neașteptat

Acesta este un avantaj de care clientul nu este conștient. Până când Apple a introdus ecranele tactile și a lansat App Store, nimeni nu bănuia că ar putea face parte dintr-un telefon.

Semnificația beneficiului

Beneficiile sunt, de asemenea, evaluate de către client ca fiind grave și moderate.

Ce să faceți în privința asta: să ne uităm la un exemplu

Aici începe a doua parte a articolului.

Am oferit caracteristici și opțiuni pentru sarcinile, problemele și beneficiile clienților. Acum totul pare complicat, așa că să ne uităm la el folosind un exemplu specific.

Să ne imaginăm că trebuie să scriem un text de vânzare pentru compania Stroika. Numele companiei a fost inventat ca exemplu - toate asemănările cu o afacere reală sunt coincidențe.

Compania dorește să vândă serviciul „Construcție de cabane”. Pentru a face acest lucru, s-a decis să se scrie o propunere comercială care să fie transmisă potențialilor clienți.

Înainte de a scrie textul, trebuie să studiați potențialul client - căruia îi va fi trimis acest CP.

Definim sarcinile clientului

Un potențial client are întotdeauna o sarcină și mai mult de una. Toate sunt împărțite în tipuri și grade de importanță. Dar există întotdeauna o sarcină principală, din care se construiește un text de vânzare eficient.

În cazul exemplului nostru, clientul are o sarcină - să construiască o cabană. Și acum alege o firmă căreia îi va da bani în schimbul serviciilor de construcții.

Să facem o listă cu sarcinile clientului și să le împărțim după tip.

Sarcini funcționale- construiți o căsuță confortabilă pentru locuit

Sarcina socială- construiesc o cabana care va arata mai bogata decat altele din zona mea (+ la statutul de client)

Provocare emoțională- asigurați-vă de fiabilitatea companiei de construcții (fiți calm în privința bugetului), instalați un sistem de alarmă în cabană (securitate).

Pentru a face totul sistematic și convenabil, să înregistrăm datele într-un tabel.

Identificăm problemele clienților

Problemele sunt ceea ce îngrijorează clientul înainte, în timpul și după rezolvarea problemei, precum și riscurile pe care clientul dorește să le evite.

Rezultat nedorit- cabana nu este finalizată sau construită prost (materiale ieftine, acoperișul se scurge, pereții și ferestrele fluieră de vânt etc.)

Obstacole- nu sunt suficienți bani pentru a construi o astfel de cabană

Risc- dacă cabana nu este construită înainte de Anul Nou, poate fi necesar să măriți bugetul, deoarece materialele vor deveni mai scumpe în noul an. Adică voi pierde bani.

Suplimentăm tabelul

Determinăm beneficiile clientului

Acestea sunt rezultatele și beneficiile pe care clientul dorește să le primească atunci când ia o decizie de cumpărare.

Beneficiul necesar - o cabana construita in care sa locuiesti confortabil.

Beneficiul așteptat - cabana intr-o zona cu infrastructura convenabila si vecini adecvati.

Beneficiul dorit - cabana pe malul lacului sau cu piscina in curte

Beneficiu neașteptat - teren suplimentar adiacent cabanei.

Ne completam masa

De fapt, ar trebui să existe mult mai multe sarcini, probleme și beneficii înainte de copywriting și scriere de texte. Cu cât lista este mai lungă, cu atât mai bine pentru viitorul text.

În scopul acestui articol, ne-am limitat la câteva opțiuni pentru a nu face din aceasta o carte lungă pe care nu o vei termina niciodată de citit.

Prin urmare, de fiecare dată când completați aceste liste, săpați cât mai adânc posibil și analizați fiecare articol mai detaliat.

Stabilirea a ceea ce este important

Acum să evidențiem punctele importante din tabel cu roșu, importanță medie în portocaliu și mai puțin importante în verde.

Avem nevoie de asta pentru a înțelege de la ce să începem în procesul de scriere a unei propuneri comerciale.

Acum din acest tabel vom face o singură listă cu toate elementele în ordinea importanței de sus în jos.

Închidem fiecare articol

Avem puncte (sarcini, probleme și beneficii) care trebuie reflectate și închise în text.

Compania noastră fictivă „Stroyka” face acest lucru după cum urmează:

Clientul vrea o cabana- construim cabane.

Vrea repede- construim cabane in maxim 6 luni.

Calitate înaltă, astfel încât pereții și ferestrele să nu fluiera- oferim o garanție de calitate și o menționăm în contract.

Rămâneți în buget, astfel încât prețul să nu crească în proces- calculăm costul materialelor la început și cumpărăm totul imediat, așa că, chiar dacă prețul materialelor crește, nu va afecta în niciun fel bugetul.

Într-o zonă cu infrastructură convenabilă și vecini adecvati- clientul poate alege zona pentru construcție și, dacă dorește, se poate întâlni cu viitorii vecini.

Pentru ca firma de constructii sa fie de incredere- avem recenzii, scrisori de recunoștință, rapoarte din proiectele anterioare și contacte cu clienții care pot vorbi despre munca noastră.

Pentru a scoate casa în evidență printre altele din zonă- in faza de proiectare, clientul va vedea cum va arata cabana dupa finalizarea lucrarii. Dacă se dorește, împreună cu designeri și ingineri, el poate ajusta aspecte individuale în interiorul și exteriorul cabanei.

Instalați o alarmă sau alte sisteme de securitate- oferim trei opțiuni de protecție pentru cabane din care să alegeți. Clientul poate alege pe oricare în funcție de preferințele sale.

Pe malul lacului sau cu piscină în curte- nu avem un loc de constructie pe malul lacului, dar putem proiecta si instala o piscina in curtea cabanei dumneavoastra.

Suplimentar teren- daca clientul doreste un teren suplimentar langa cabana sa, acest lucru poate fi discutat in etapa de realizare a proiectului.

Acest lucru este similar cu gestionarea obiecțiilor.

Acum avem suficiente informații pentru a scrie text.

Să începem să creăm text

Retinem ca este important sa reflectam principalele beneficii la inceputul textului pentru ca potentialul client sa inteleaga ca aceasta oferta este benefica pentru el.

Vă sugerăm acest titlu

Aceasta este prima variantă care mi-a venit în minte. Desigur, se poate schimba în procesul de cercetare ulterioară. Aceasta este doar o schiță.

Principalul lucru este că am reflectat 4 puncte importante din lista noastră în titlu

În acest articol nu vom descrie fiecare dintre ele. Sunt sigur că înțelegeți deja trenul gândurilor - închideți toate elementele de pe listă.

Concluzii + instrucțiuni pas cu pas

Să rezumăm și să scriem principalele acțiuni

• Stabilește cine este clientul tău
• Studiați sarcinile clientului
• Studiați problemele clientului
• Explorați beneficiile clienților
• Determinați importanța fiecărui element
• Faceți o listă de elemente în ordinea descrescătoare a importanței.
• Începeți de la o listă când creați text

În același timp, acoperiți mai întâi cele mai importante puncte pentru client, trecând ușor la cele mai puțin importante.

Cercetarea clienților înainte de a scrie este interesantă, utilă și profitabilă. Cât de profund vei analiza obiectivele, problemele și beneficiile va determina cât de eficient va fi textul. Acesta ar trebui să fie prețul pentru scrierea articolelor.

Incearca-l. O poți face. Noroc.

P . S . Dacă aveți întrebări, comentarii sau idei pentru articole viitoare, lăsați-le în comentarii. Vom fi recunoscători și cu siguranță îl vom lua în considerare.

Care este scopul prezentărilor tale? Mulți vor spune că scopul prezentării este să vorbească despre produs, unii că este necesar să se vorbească despre avantajele produsului, iar unii cred că nu este deloc necesar să prezinte produsul.

Regula nr. 1 - asigurați-vă că prezentați!

Regula nr 2 - scopul prezentării este de a provoca în client dorința de a deține produsul!

Principala regula de prezentare- evidentiati beneficii pentru client din proprietatile (caracteristicile) produsului!

Cumpărați din două motive:

Încredere (apare în procesul de stabilire a contactului și de identificare a nevoilor) și Valoare (apare în procesul de prezentare a produsului).

Dacă valoarea crește, se pare că prețul scade

Tehnica creării valorii este tehnica SV (proprietate-beneficiu).

Nu-mi oferi produse - dezvăluie beneficiile pe care mi le vor permite să am.

Nu-mi oferi tururi turistice - ajută-mă să simt emoțiile asociate cu vacanța nesfârșită.

Nu-mi oferi o mașină - lasă-mă să simt senzațiile pe care le voi experimenta când dețin această mașină...

Salutări, Clientul Dvs

Beneficiile sunt răspunsuri la întrebarea „de ce are nevoie cumpărătorul de această proprietate?”: durabilitate, fiabilitate, confort, comoditate, caracter practic, siguranță, prestigiu sporit, economii (bani, timp, efort, nervi etc.) - asta sunt clienții gata pentru plata banilor!

Tehnica „SV” este traducerea proprietăților (caracteristicilor) unui produs în beneficii (beneficii) din utilizarea lui pentru cumpărător. Include 5 etape:

1. Vă anunțăm proprietatea (caracteristicile) produsului:

Un exemplu din vânzările de pardoseli: clasa de rezistență la uzură 32.

2. Vă explicăm cum funcționează această proprietate și ce depinde de ea:

Exemplu: Aceasta înseamnă că suprafața laminată este foarte durabilă, rezistentă la abraziune și zgârieturi. Acest laminat poate fi instalat chiar și în spații comerciale, de exemplu, în magazine precum al nostru.

3. Folosim expresii de conectare pentru a trece la beneficiu (cheie universală):

Asta înseamnă pentru tine...

Acest lucru îți va fi mai ușor...

Datorită acestui lucru puteți...

Aceasta contribuie...

Acest lucru vă va oferi...

Astfel, vei primi...

Vei avea ocazia...

Datorită acestui fapt, tu...

4. Exprimăm beneficiile (beneficiile) consumatorilor care decurg din proprietățile (caracteristicile) produsului:

Exemplu: datorită acestui lucru, laminatul vă va servi mulți, mulți ani.

5. Adresăm o întrebare pentru a finaliza tranzacția:

Sunteți de acord că acest lucru este important?

Contează asta pentru tine?

Este acest lucru interesant pentru tine?

Iti place?

Ești interesat de acest produs?

Comparați mai multe opțiuni:

În plus, încuietorile acestui laminat sunt tratate cu ceară (vânzător nou).

Încuietorile acestui laminat sunt tratate cu ceară, datorită căreia laminatul va rezista la expunerea pe termen lung la apă (vânzător cu experiență)

Încuietorile acestui laminat sunt tratate cu ceară, datorită căreia laminatul va rezista la expunerea pe termen lung la apă, la rândul său, acest lucru va asigura o durată lungă de viață a laminatului dvs., în plus, această proprietate asigură caracterul practic al pardoselii. , deoarece nu trebuie să monitorizați aspectul fiecărei picături de apă de pe podea. De asta e nevoie, crezi? (vânzător talentat).

p.s. Vinde clienților tăi nu un produs, ci viitorul strălucit care îi așteaptă ca urmare a achiziției lor.

Va urma…

Dacă ați găsit acest articol util, vă rugăm să lăsați recenzia dvs. mai jos. Și dacă, după părerea dvs., toate acestea nu au sens, atunci scrieți!

Alte articole utile pe tema vânzărilor în BAZĂ DE CUNOȘTINȚE

Cu stimă, Mikhail Turkeev - antrenor personal de vânzări. Trimiteți întrebările și sugestiile dvs. la căsuța poștală [email protected], sunați la +79221073585, sau mai bine, veniți la

8. Proprietăți - avantaje - beneficii

Ajută:

Ieșiți în evidență printre ofertele concurente;

Fii amintit de un potențial cumpărător.

Complexitate

Intensitatea muncii

Una sau două zile.

Cum se utilizează

Prezentarea informațiilor despre deciziile dumneavoastră în formatul „proprietăți – avantaje – beneficii” este una dintre tehnicile de prezentare a unui produs/serviciu.

Proprietate/caracteristica/trăsătură – acestea sunt fapte, date, informații despre produs („ce vindem clientului?”), ceva care este de natură tehnică, descriptivă. Exemple:

Masa este alba.

Scaunul este din lemn.

Hârtie – 80 g/m?.

Avantaje arată cum proprietățile pot fi utile/ajuta cumpărătorul, ceva care te diferențiază de ofertele similare („cum este mai bine?”).

Să ne uităm la exemplele de mai sus în ceea ce privește beneficiile:

Masa este albă - pare scumpă, impresionantă, neaglomerată, deoarece majoritatea meselor sunt negre și maro;

Un scaun din lemn este mai ecologic și mai fiabil decât cel subțire din plastic;

hârtie de 80 g/m²? – vă permite să economisiți bani.

De regulă, beneficiile sunt întotdeauna descrise cu adjective. Și la fel cum nu poți strica terciul cu ulei, așa că, având în vedere avantajele produsului/serviciului descris, nu te zgâriești cu adjective.

Beneficii- asta este tot ceea ce este valoare pentru client, ceea ce va primi el de la produsul tău („de ce am nevoie de asta?”):

O masă albă de bucătărie arată scumpă și impresionantă - toată lumea va crede că ești o persoană creativă, bogată;

hârtie de 80 g/m²? vă permite să economisiți bani - puteți cumpăra șapte pachete în loc de cinci;

Un scaun din lemn este mai ecologic și mai fiabil - va dura mai mult și nu vă va dăuna sănătății.

Tehnologia de lucru cu acest model este simplă.

Luați orice produs, faceți un tabel cu trei coloane „proprietăți - avantaje - beneficii” și începeți să îl completați de la stânga la dreapta: mai întâi toate proprietățile, apoi avantajele fiecăreia dintre proprietățile dvs. în comparație cu alte produse/furnizori și apoi beneficiile fiecărei proprietăți pentru clientul dvs.

Crede-mă, este o idee foarte bună să-ți înveți managerii de vânzări să vorbească despre soluții astfel: caracteristici – avantaje – beneficii.

Aceasta este prezentarea corectă a materialului.

O greșeală tipică a vânzătorilor este să vorbească despre proprietățile și caracteristicile produsului, dar să nu menționeze avantajele și să uite de beneficii.

Și mai departe. Mulți oameni nu știu că beneficiile pot fi împărțite în iraționale (securitate, statut, comoditate, încredere) și raționale (timp, bani, oportunități unice).

Când lucrați cu piața b2b, puteți evidenția beneficiile economice, sociale și organizaționale (și poate personale - dar acesta este un subiect pentru altă carte).

Dacă firma dumneavoastră are o linie mică de produse sau vindeți un singur produs (doar beton sau numai zahăr granulat), de ce să nu faceți un document separat „proprietăți - avantaje - beneficii”?

Când începe o conversație despre un produs, pur și simplu scoți o foaie de hârtie cu trei coloane - și, fără a uita nimic, o spui în detaliu.

Abordarea este o bombă, de acord.

Și managerul de vânzări nu va uita să spună nimic (și nu va scăpa prea mult).

Iar clientul va auzi și va vedea! - totul (o lovitură dublă - atât pentru vizuale, cât și pentru cele auditive).

Evgenii Zemlyanukhin: „ Specificul afacerii influențează foarte mult formatul de prezentare a materialului. În cel puțin jumătate din cazuri folosim ordinea inversă (beneficii - avantaje - proprietăți). Și o facem în mod conștient. Cumpărătorii profesioniști de foarte multe ori doresc mai întâi să audă ce vor obține prin utilizarea produsului nostru (creșterea profitabilității, reducerea costurilor) și abia apoi sunt interesați de modul în care funcționează și de ce am pus în produsul nostru, care este atât de special. Prin urmare, sunt doar 50% de acord cu ideea de a „vorbi despre soluții exact așa: proprietăți - avantaje - beneficii”.

Cum să o faci mai bine

1. Adăugați defecte. Dacă doriți să câștigați încrederea clientului (și cine nu?!), spuneți-ne despre deficiențele produselor dvs. (de exemplu: „În general, bateria noastră din fontă este bună pentru toată lumea, dar nu are un termostat încorporat - va trebui să-l tăiați. Dar cu siguranță vă vom spune cum să faceți cel mai bine..."

Clientul este în stare de șoc. Nimeni nu face asta. Nu văzuse niciodată o asemenea franchețe. Clientul este al tău).

Desigur, clientului nu ar trebui să i se spună toate deficiențele (altfel va fi ca în celebra glumă - „cu această abordare nu vei vinde un elefant...”).

2. Să începem imediat cu neajunsurile.Șoc pentru client - și încredere deplină în tine. Îți asumi riscul?

3." Am uitat ceva? Faceți brainstorming cu echipa dvs. de vânzări - întrebați dacă toate caracteristicile, beneficiile și beneficiile au fost menționate? Dacă vrei ca asaltul să fie mai animat, oferă un premiu. Apoi adăugați ceea ce a fost uitat la material.

4. „Am uitat ceva? - 2". Cereți echipei dvs. de vânzări să vă împărtășească ideile și gândurile pe care le au în timpul utilizării instrumentului în întâlnirile cu clienții. Va exista cu siguranță feedback. Acesta trebuie utilizat pentru a actualiza acest document.

Ekaterina Ukolova: „La Oy-li predăm formula APV (proprietăți - avantaje - beneficii) astfel:

(C – proprietate) + (frază de tranziție) + (P – avantaj) + (frază de tranziție) + (B – beneficiu)

C – proprietate: flipchart alb (C – proprietate) + (frază de tranziție): flipchart alb, care face posibilă scrierea cu diferite markere, spre deosebire de tablă.

În etapa de prezentare a produsului, oferim clientului informații despre produs, îl demonstrăm și argumentăm beneficiile achiziției. O prezentare eficientă crește semnificativ probabilitatea de a face o achiziție și este un punct cheie în comunicarea cu clientul.

Reguli de prezentare

1. Link „Caracteristică-Avantaj-Beneficiu”

Avantajul acestei metode de prezentare este că clientul dumneavoastră obține o înțelegere completă a caracteristicilor produsului și a modului în care acesta va ajuta la rezolvarea problemei sale specifice.

Caracteristică- o proprietate obiectivă a unui obiect, calitatea sa inerentă, caracteristica de design. Răspunde la întrebarea „ce este asta? Ce este în obiect?

Avantaj- principiul de funcționare al caracteristicii. Răspunde la întrebarea „Cum funcționează?”

Beneficiu- o explicație a modului în care elementul rezolvă problema clientului. Când descrieți un beneficiu, încercați să folosiți aceleași cuvinte și expresii pe care le-a folosit clientul atunci când și-a descris nevoia. Răspunde la întrebarea clientului: „De ce am nevoie de asta?”

Exemplu HPV:

Crema "Beauty-K"»contine acid hialuronic(X) care reține perfect umiditatea în piele(P) , ceea ce înseamnă că pielea ta va arăta proaspătă și elastică(ÎN) .

Acest multicooker are o acoperire specială cu două straturi (X), care este mai durabil și mai rezistent la zgârieturi (P), ceea ce înseamnă că vă va servi mult timp (ÎN).

2. Prezentarea nu trebuie să fie lungă

Dacă vânzătorul vorbește prea mult, clientul obosește și atenția îi rătăcește. Împărțiți informațiile în blocuri și, între ele, adresați-i clientului întrebări suplimentare, să încercăm/atingem produsul. Astfel, vei implica constant clientul în conversație și îi vei menține interesul.

3. Păstrați-o simplu

Încercați să înlocuiți termenii complecși cu cuvinte mai simple și evitați utilizarea excesivă a profesionalismului în vorbire. Sarcina ta principală este să explici clientului beneficiile produsului și nu să-ți arăți cunoștințele de terminologie.

4. Lasă-mă să încerc produsul

Oferiți să încercați produsul, atingeți-l, încercați o versiune demo, dacă este posibil. Experiența personală pozitivă a unui client este unul dintre cele mai puternice stimulente pentru cumpărare.

5. Credința în produs

În cele din urmă, atitudinea dumneavoastră personală față de produs ar trebui să fie pozitivă. Dacă vânzătorul nu este loial produsului, nu îl poate prezenta cu încredere și cu siguranță nu poate gestiona eficient obiecțiile. Și invers, dacă vânzătorul are încredere în avantajele produsului, acest lucru se observă în intonație, gesturi și expresii faciale. Și acesta este, de asemenea, un factor care influențează decizia de cumpărare a cumpărătorului.

Sănătos

Dacă angajații dvs. au nevoie de pregătire pentru a-și dezvolta abilități în prezentarea bunurilor și serviciilor, atunci puteți comanda unul de marcă, în care analizăm atât tehnicile clasice de prezentare a mărfurilor, cât și cele originale. Studiem etapele prezentării produsului și cele mai frecvente greșeli ale vânzătorilor.