Существует Три языка в общении с клиентом:
Язык Характеристик (фактов)
Язык Преимуществ
Язык Выгод (пользы для клиента)
Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта.
Характеристики есть у любого товара или услуги. Характеристики это
всегда ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара, то, что
можно потрогать. Эти характеристики у всех одинаковы, если товар
стандартизован, отличатся от конкурентов в этом пункте сложно. Но
без него никак нельзя.
Язык характеристик невозможно опровергнуть - Фломастер зеленый, диаметр
стержня - 5 мм. Все подвергается проверке. Спорить не с чем. Тому, кто так
говорит, можно довериться, но… не хочется, так как нет интереса. Да, разговор
исключительно языком характеристик - точен, не вызывает сомнений, но
скучен для клиента. "Ну и что, что ваша база телефонов содержит 3000 человек
отметивших "Рестораны, клубы, кино" указывая свои потребительские интересы?!"
характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему.
Это рабочие характеристики, которые вытекают из физических
свойств товара. Чем данный товар отличается от другого, более или
менее похожего на этот? Чем ваш товар отличается от товаров
конкурентов?
Мы познаем мир на основе постоянных сравнений и часто обращаемся к языку
преимуществ. Большой, маленький, дешевый, яркий, удобный, и так далее. Все эти
эпитеты субъективны, они достоверны лишь при сравнении с чем-то другим.
Для обыденной жизни, не относящейся к продажам, среди людей существует так
называемая согласованная реальность, когда эталоны (то, с чем мы сравниваем)
подразумеваются, но не являются явными.
Следовательно, если вы рискуете говорить
языком преимуществ, вы взываете к разным
реальностям, которые существуют у вас и вашего
клиента, к разным картинам мира.
Вы не произносите эталона и тем самым
побуждаете домысливать клиента самому..Выгоды показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные
потребности, высказанные покупателем. Выгоды это интересы
клиента. Это ответ на его самый важный вопрос "А мне это зачем?".
Конечно, здорово, если вы расскажите клиенту обо всех
характеристиках и преимуществах товара, но если вы не ответите на
его вопрос о выгодах, продажи может не быть. Выгоды должны быть
осязаемы для клиента, он их должен ясно представлять и знать, что
их получит. Выгода для каждого своя. Кто-то покупает автомобиль
для того чтобы ездить, кто-то для заработка, кто-то для престижа.
Для каждого выгода своя.
НО,
Если вы будете говорить исключительно языком
пользы для клиента, это вызовет у него острое
негодование от необоснованности ваших заявлений.
"Вы заработаете на этом большие доходы,
вы привлечете дополнительных клиентов,
вы сэкономите время…" Звучит красиво, но…
Но не верится, потому что все так говорят.
Отсюда правило, сидящее внутри клиента:
"если тебе говорят, что покупка выгодна,
но не предлагают веских доказательств,
значит, втюхивают барахло". Таким образом, разговор с клиентом на любом из трех
языков по отдельности - словами объективных
характеристик, словами преимуществ или словами выгод -
не дает того результата, которого мы, как продавцы, хотели
бы достичь.
Только сочетание, совместное применение характеристик,
преимущества и выгоды делает нашу речь наиболее
убедительной!
Работает это, элементарно:
Называя объективную характеристику, мы закладываем
фундамент точных фактов и доверия между клиентом и нами.
Называя преимущество, мы подводим клиента к нужной нам
мысли, описывая преимущество характеристики, и одновременно
настраиваем его на определенный ход мыслей.
Говоря о пользе (выгоде), которую получит клиент, мы
предоставляем ему возможность предвидеть удовлетворение егоТаблица ХПВ
Влияние на продажи
Наименование
Определение
Влияние на
мелкие продажи
Влияние на
крупные продажи
Характеристики
Описывают факты, данные, свойства
продукта
Слегка
положительное
Нейтральное или
слегка негативное
Преимущества
Показывают, как продукты, услуги или их
Характеристики могут использоваться
покупателем или помочь ему
Положительное
Слегка
положительное
Показывают, как продукты или услуги
удовлетворяют Явные потребности,
высказанные покупателем
Крайне
положительное
Крайне
положительное
ВыгодыДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ
И ПРЕИМУЩЕСТВА?
Если Ваш товар эксклюзивен, то нет смысла расписывать его
характеристики. Те, кто в нем нуждаются, пойдут на все, лишь бы
достать. Но если Ваш товар не дешевле в 2 раза, не эксклюзивен
и не моден, то покупателю нужно рассказать, ЗАЧЕМ ему тратить
свои деньги. ЧТО он получит от приобретения?
ПРЕИМУЩЕСТВА
Преимущества - это то, чем ваш товар (услуга) отличается от
товара (услуги) конкурента в лучшую сторону. Дешевле, красивее,
легче, оригинальнее - все это преимущества товара.
ВЫГОДЫ
Выгоды - это то, как клиент с пользой для себя сможет
использовать преимущества вашего товара. К сожалению,
большинство продавцов начисто игнорирует выгоды. Они почемуто считают, что клиент сам догадается, как ему с пользой для себя
использовать ваш товар.Золотое правило продаж - общение с клиентом должно вестись на его языке,
с точки зрения его выгоды, и не ограничиваться лишь перечислением
преимуществ вашего предложения или вашей компании.
Основные критерии ВЫГОДЫ
Деньги (экономия средств).
Выгода заключается в том, что клиент экономит свои деньги при сотрудничестве с вами.
Какая выгода от экономии? В том, что на сэкономленные средства клиент может купить
подарок близкому человеку или себе. Показывайте и раскрывайте выгоды настолько,
насколько это возможно.
Время (экономия времени).
Например: Ваша технология сокращает производственный цикл в два раза либо у вас
быстрая скорость доставки, которая позволит клиенту пользоваться продуктом уже
завтра или даже сегодня, а не через неделю.
Имидж (престиж). К примеру, ваше предложение особым образом повышает или
поддерживает социальный статус клиента и компании.
Безопасность. Например у вашей продукции есть особенности с точки зрения
безопасности, что благоприятно отразится на здоровье, благополучии клиента или
благополучие компании.
10.
ПРИМЕРПредположим, что есть некий производитель промышленного оборудования,
который продает станки. Кроме того, он предоставляет обучение на своих станках,
так как оборудование профессиональное и не все клиенты сразу могут в нем
разобраться. Как будут выглядеть выгоды и преимущества в данной ситуации?
Преимущества: мы предоставляем бесплатное обучение по использованию наших
станков.
Выгоды: благодаря бесплатному обучению Вы сэкономите 100 000 рублей на
соответствующих курсах. Кроме того, так как мы расскажем Вам о 10 самых
распространенных ошибках при использовании наших станков, в среднем вы
сэкономите на ремонте от 500 000 рублей.
Как вы видите, в выгодах мы раскрываем тему того, какую пользу клиент получит,
используя для себя преимущество (бесплатное обучение).
Как вы думаете, смог бы клиент в данной ситуации сам догадаться, что отсутствие
обучения могло бы вылиться в колоссальные убытки по ремонту? Знал ли клиент,
что в других компаниях обучения предоставляется, но только на платной основе и
уж про ошибки операторов точно никто не рассказывает? Вряд ли клиент все это
мог знать. Есть вещи, которые очевидны продавцу, но не видны покупателю -
потому что он не профессионал.
11.
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?1. Сначала напишите как можно больше характеристик,
относящихся к вашему товару.
2. Потом выделите преимущества, которые в лучшую сторону
отличаются от преимуществ конкурента (у конкурента дороже/
хуже/ или просто нет).
3. Возьмите получившийся список преимуществ и подумайте,
какую ПОЛЬЗУ принесет клиенту использование этих
преимуществ?
4. Придумайте как можно больше вариантов, при которых клиент
будет получать пользу от использования одного-единственного
преимущества вашего товара.
5. Проделайте эту схему с самого начала со всеми преимуществами.
В результате вы получите список, в котором будут преимущества и
выгоды вашего товара или услуги.
12.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА?Есть 2 способа: правильный и неправильный.
Неправильный способ. Обычно менеджеры в своей работе с клиентом
используют только преимущества - так как они очевидны. Это неверный
подход, так как в данном случае работа по определению выгоды ложится на
плечи клиента. Как вы думаете, будет он об этом думать, если рядом есть ваш
конкурент, который все объяснит?
Правильный способ. В работе используется цепочка ХПВ. Мы даем клиенту
преимущество и развиваем его в выгоду.
ПРИМЕР: К каждому купленному у нас станку мы даем 2-х дневные курсы
обучения для 2-х операторов станка. Вы не только сэкономите 100 000 рублей,
которые пришлось бы платить за обучение, если бы вы купили станки в
другом месте, но и узнаете про 10 самых главных ошибок операторов, которые
приводят к поломкам станка. По нашей статистике это позволит Вам
сэкономить дополнительно до 500 000 за первый год использования.
Вы использовали преимущество (бесплатное обучение), развили его в выгоду
(сэкономленные деньги, меньше время простоя станков так как не будет
ремонта) и дополнили фактами (конкретными цифрами).
13.
Таким образом,в любых переговорах,
когда мы хотим склонить человека к своей
точке зрения
(а это цель любых переговоров)
надо придерживаться
цепочки ХПВ.
14.
Спасибо ВАМ за вниманиеПодготовила
Кушнерик А.Д.
Продающий текст не может быть написан на основе предположений и догадок. Перед тем как приступить к написанию, проводится колоссальная работа, которая часто занимает больше времени, чем написание самого текста.
Чем точнее и глубже вы проведёте исследование, тем больше у вас будет данных для составления эффективного продающего текста.
Ваши продающие тексты читают клиенты. Поэтому перед началом работы нужно очень плотно и продуктивно подумать о своих будущих читателях.
В этой статье мы разберём задачи, проблемы и выгоды клиентов, которые всегда нужно брать во внимание перед стартом написания текста.
Статья состоит из трёх частей:
1. Сначала мы разберём задачи, проблемы и выгоды по отдельности и поделим их на группы.
2. После этого на примере разберём, как работать с этими данными.
3. А в конце вы получите небольшой план движения по изучению своего клиента.
Приступаем. По порядку.
Задачи клиента
Клиенты принимают решение о покупке, когда перед ними стоит определённая задача, которую нужно решить.
Эти задачи делятся на три типа.
1. Функциональные задачи
Когда клиенты хотят выполнить конкретное задание или найти выход из сложившейся ситуации.
- Установить зимние шины на автомобиль
- Похудеть на 5 кг
- Расчистить дорожку перед домом от снега
2. Социальные задачи
Это задачи, которые связаны с формированием образа человека в глазах окружающих.
- Хорошо выглядеть в своей среде
- Добиться влияния нужных персон
- Получить особый статус в определённом кругу людей
3. Эмоциональные задачи
Это задачи, которые клиенты хотят выполнять, чтобы достичь определённого эмоционального состояния: спокойствие, безопасность, радость и т.д.
- Убедиться в надёжности инвестиций (спокойствие)
- Оборудовать дом камерами видеонаблюдения и сигнализацией (безопасность)
- Подарить кому-то вещь, о которой он давно мечтает (радость)
Важность задачи
Не все задачи одинаково важны для клиента. Какие-то ему нужно решить прямо сейчас, другие переносятся «на завтра», а остальные (не столь важные) - их можно решить позже или вообще не решать.
Учитывайте контекст
Задачи клиента часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Порой сам контекст накладывает не всегда удобные ограничения. Например, в поезде клиенты пользуются телефонами иначе, чем за рулём авто. А поход в кино с детьми или друзьями сильно отличается от похода в кино с любимым человеком.
Проблемы клиента
Это всё, что волнует клиента до, во время и после завершения задачи. Или просто мешает её выполнить. Сюда же относятся риски неудачного исхода, связанные с возможностью невыполнения задачи (или её плохого выполнения).
Обычно выделяются три типа проблем клиентов:
1. Нежелательные результаты
- Функциональные проблемы - решение не работает или работает плохо
- Социальные проблемы - когда я это делаю, я выгляжу плохо в глазах окружающих
- Эмоциональные проблемы - когда я это делаю, я чувствую себя плохо
2. Препятствия
Это факторы, которые не дают клиенту приступить к выполнению задачи или замедляют её выполнение.
- Мне не хватает времени, чтобы выполнить эту задачу аккуратно и правильно
- У меня нет денег на покупку этого решения
- Чтобы решить эту задачу, нужно знать языки программирования
3. Риски
Возможность нежелательного исхода - то, что может пойти не так или создать отрицательные последствия.
- Я могу потерять доверие партнёров, если сделаю это…
- Есть вероятность потери денег, если я приму это решение…
- Возможно, для меня это решение - пустая трата времени и денег
Серьёзность проблемы
Если задачи клиентов бывают важными или маловажными, то проблемы могут быть серьёзными или умеренными.
Выгоды клиента
Выгоды делятся на четыре категории, опираясь на результаты и преимущества.
1. Необходимая выгода
Это свойство, без которого решение не будет работать.
Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает, что с его помощью можно будет, как минимум, позвонить.
2. Ожидаемая выгода
Это существенные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя в принципе без них часто можно обойтись.
Например, покупая iPhone клиент ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция компании Apple .
3. Желательная выгода
Это выгода, которая выходит за рамки ожиданий клиента, и от которой он бы не отказался.
Например, желательно, чтобы новый iPhone был совместим с другими устройствами.
4. Неожиданная выгода
Это преимущество, о котором клиент не догадывается. Пока компания Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустился App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.
Значимость выгоды
Выгоды также оцениваются клиентом, как серьёзные и умеренные.
Что с этим делать: разбираемся на примере
Тут начинается вторая часть статьи.
Мы дали характеристики и варианты задач, проблем и выгод клиентов. Сейчас всё кажется сложным, поэтому давайте будем разбирать на конкретном примере.
Представим, что нам нужно написать продающий текст для компании «Стройка». Название компании придумано для примера - все сходства с реальным бизнесом случайны.
Компания хочет продать услугу «Строительство коттеджей». Для этого было принято решение написать коммерческое предложение, которое будет отправляться потенциальным клиентам.
Прежде чем написать текст, необходимо изучить потенциального клиента - кому будет отправляться это КП.
Определяем задачи клиента
У потенциального клиента всегда есть задача, и не одна. Все они делятся на типы и степень важности. Но всегда есть одна основная задача, от которой и строится эффективный продающий текст.
В случае с нашим примером у клиента есть задача - построить коттедж. И теперь он выбирает компанию, которой отдаст деньги взамен на услуги по строительству.
Давайте составим список задач клиента и разделим их по типам.
Функциональные задачи - построить удобный для жизни коттедж
Социальная задача - построить коттедж, который будет выглядеть богаче других в моём районе (+ к статусу клиента)
Эмоциональная задача - убедиться в надёжности строительной компании (быть спокойным за бюджет), установить в коттедже сигнализацию (безопасность).
Чтобы всё было системно и удобно, давайте фиксировать данные в таблице.
Определяем проблемы клиента
Проблемы это то, что волнует клиента до, во время и после решения задачи, а также риски, которых клиент хочет избежать.
Нежелательный результат - коттедж не достроен или построен плохо (дешёвые материалы, протекает крыша, от ветра свистят стены и окна и т.д.)
Препятствия - не хватает денег на постройку такого коттеджа
Риск - если коттедж не построят до Нового года, возможно, придётся увеличивать бюджет, поскольку в новом году материалы подорожают. То есть, я потеряю деньги.
Дополняем таблицу
Определяем выгоды клиента
Это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент, принимая решение о покупке.
Необходимая выгода - построенный коттедж, в котором можно комфортно жить.
Ожидаемая выгода - коттедж в районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями.
Желательная выгода - коттедж на берегу озера или с бассейном во дворе
Неожиданная выгода - дополнительный участок земли, примыкающий к коттеджу.
Дополняем нашу таблицу
На самом деле задач, проблем и выгод до копирайтинга написания текстов — должно быть гораздо больше. Чем длиннее будет список, тем лучше для будущего текста.
В рамках этой статьи мы ограничились несколькими вариантами, чтобы не делать из этого длинную книгу, которую вы никогда не дочитаете.
Поэтому каждый раз, когда заполняете эти списки, копайте как можно глубже и каждый пункт прорабатывайте детальнее.
Определяем важное
Теперь давайте в таблице выделим важные пункты красным, средней важности оранжевым и менее важные зелёным.
Это нам необходимо для того, чтобы понять, от чего отталкиваться в процессе написания коммерческого предложения.
А теперь из этой таблицы сделаем единый список со всеми пунктами по степени важности сверху вниз.
Закрываем каждый пункт
У нас есть пункты (задачи, проблемы и выгоды), которые нужно отразить и закрыть в тексте.
Наша вымышленная компания «Стройка» делает это следующим образом:
Клиент хочет коттедж - мы строим коттеджи.
Хочет быстро - мы строим коттеджи максимум за 6 месяцев.
Качественно, чтобы стены и окна не свистели - мы даём гарантию качества и прописываем её в договоре.
Уложиться в бюджет, чтобы цена не увеличилась в процессе - мы на старте считаем стоимость материалов и сразу всё закупаем, поэтому даже если цена на материалы увеличится, это никак не скажется на бюджете.
В районе с удобной инфраструктурой и адекватными соседями - клиент сам может выбрать район для строительства и при желании познакомиться с будущими соседями.
Чтобы строительной компании можно было доверять - у нас есть отзывы, благодарственные письма, отчёты от предыдущих проектов и контакты клиентов, которые могут рассказать о нашей работе.
Чтобы дом выделялся среди других в районе - на этапе проектирования клиент увидит, как будет выглядеть коттедж после завершения работы. По желанию совместно с дизайнерами и инженерами он может скорректировать отдельные моменты внутри и снаружи коттеджа.
Установить сигнализацию или другие системы безопасности - мы предлагаем три варианта защиты коттеджа на выбор. Клиент может выбрать любой в зависимости от своих предпочтений.
На берегу озера или с бассейном во дворе - у нас не предусмотрено место для строительства на берегу озера, но мы можем спроектировать и установить бассейн во дворе вашего коттеджа.
Дополнительный участок земли - если клиент хочет дополнительный участок земли возле своего коттеджа, это можно обсудить на этапе создания проекта.
Это похоже на работу с возражениями.
Теперь у нас достаточно информации, чтобы писать текст.
Приступаем к созданию текста
Мы помним, что важно отразить основные выгоды в начале текста, чтобы потенциальный клиент, понял, что это предложение выгодно именно для него.
Мы предлагаем вот такой заголовок
Это первый вариант, который пришёл в голову. Естественно, он может меняться в процессе дальнейших исследований. Это всего лишь черновик.
Главное, что мы в заголовке отразили 4 важных пункта из нашего списка
В рамках этой статьи мы не будем расписывать каждый из них. Уверен, вы уже поняли ход мыслей - закрыть все пункты из списка.
Выводы + пошаговая инструкция
Давайте подведём итог и выпишем основные действия
- Определите, кто ваш клиент
- Изучите задачи клиента
- Изучите проблемы клиента
- Изучите выгоды клиента
- Определите степень важности каждого пункта
- Составьте список пунктов по убыванию степени важности
- Отталкивайтесь от списка при создании текста
При этом сначала закрывайте наиболее важные для клиента моменты, плавно переходя к менее важным.
Изучать клиентов перед написанием текста интересно, полезно и выгодно. От того насколько глубоко вы проработаете задачи, проблемы и выгоды, зависит то, насколько эффективным будет текст. Из этого и должна складываться цена написания статей.
Пробуйте. У вас получится. Успехов.
P . S . Если у вас остались вопросы, замечания или идеи для будущих статей оставьте их в комментариях. Будем благодарны и обязательно рассмотрим.
Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.
Правило № 1 - презентовать обязательно!
Правило № 2 - цель презентации - спровоцировать у клиента желание владеть товаром!
Главное правило презентации - выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!
Покупают по двум причинам:
Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).
Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается
Техника создания ценности - техника СВ (свойство-выгода).
Не предлагайте мне товары - раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.
Не предлагайте мне туристические туры - помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.
Не предлагайте мне машину - позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…
С уважением, Ваш Клиент
Выгоды - это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) - вот за что клиенты готовы платить деньги!
Техника «СВ» - это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:
1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:
Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.
2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:
Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.
3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):
Это означает для Вас…
Это облегчит Вам…
Благодаря этому Вы можете…
Это способствует…
Это обеспечит Вам…
Таким образом, Вы получите…
У Вас появится возможность…
За счет этого Вам…
4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:
Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.
5. Задаем вопрос на завершение сделки:
Согласитесь, что это важно?
Для Вас это имеет значение?
Это Вам интересно?
Вам нравится?
Вас заинтересовал этот товар?
Сравните несколько вариантов:
Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).
Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)
Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу. Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).
p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.
Продолжение следует…
Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!
Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ
С уважением, Михаил Туркеев - Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик [email protected], звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на
8. Свойства – преимущества – выгоды
Помогает:
Выделиться среди конкурирующих предложений;
Запомниться потенциальному покупателю.
Сложность
Трудоемкость
Один-два дня.
Как использовать
Подача информации о ваших решениях в формате «свойства – преимущества – выгоды» – один из приемов презентации товара/услуги.
Свойство/характеристика/черта – это факты, данные, информация о продукте («что мы продаем клиенту?»), то, что несет технический, описывающий характер. Примеры:
Стол – цвет белый.
Стул – деревянный.
Бумага – 80 г/м?.
Преимущества показывают, как свойства могут пригодиться/помочь покупателю, то, что выделяет вас на фоне аналогичных предложений («чем это лучше?»).
Посмотрим на примеры выше с точки зрения преимуществ:
Стол белый – выглядит дорого, эффектно, неизбито, так как в основном столы черные и коричневые;
Стул деревянный – экологичнее и надежнее, чем хлипкие пластиковые;
Бумага 80 г/м? – позволяет сэкономить.
Как правило, преимущества всегда описываются прилагательными. И как кашу не испортить маслом, так и с преимуществами описываемого товара/услуги – не жалейте прилагательных.
Выгоды – это все то, что является ценностью для клиента, то, что он получит от вашего продукта («зачем мне это нужно?»):
Белый кухонный стол выглядит дорого, эффектно – все будут думать, что вы творческий, богатый человек;
Бумага 80 г/м? позволяет сэкономить – сможете купить семь пачек вместо пяти;
Деревянный стул экологичнее и надежнее – дольше прослужит, не будет вредить вашему здоровью.
Технология работы по этой модели простая.
Возьмите любой продукт, сделайте таблицу с тремя колонками «свойства – преимущества – выгоды» и начинайте ее заполнять слева направо: сначала все свойства, потом преимущества каждого вашего свойства в сравнении с другими товарами/поставщиками, а потом выгоды каждого свойства для вашего клиента.
Поверьте, это очень хорошая идея – научить ваших менеджеров по продажам рассказывать о решениях именно так: свойства – преимущества – выгоды.
Это правильная подача материала.
Типичная ошибка продавцов – рассказывать о свойствах и характеристиках продукта, при этом не называть преимуществ и забывать о выгодах.
И еще. Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности).
Работая с рынком b2b, можно выделять экономические выгоды, социальные и организационные (и, возможно, личные, – но это тема другой книги).
Если в вашей компании небольшая продуктовая линейка или вы продаете монопродукт (только бетон или только сахарный песок), почему бы не сделать отдельный документ «свойства – преимущества – выгоды»?
Когда начинается разговор о продукте, вы просто достаете листок с тремя колонками – и, уже не забывая ничего, подробно рассказываете.
Подход-бомба, согласитесь.
И менеджер отдела продаж ничего не забудет сказать (и не ляпнет лишнего).
И клиент услышит и – увидит! – все (двойной удар – и по визуалам, и по аудиалам).
Евгений Землянухин : «Специфика бизнеса сильно влияет на формат подачи материала. Мы как минимум в половине случаев используем обратный порядок (выгоды – преимущества – свойства). И делаем это осознанно. Профессиональные закупщики очень часто хотят вначале услышать, что они получат, используя наш продукт (повысить прибыльность, снизить затраты), и только потом их интересует, как это работает и что такого особенного мы в наш продукт положили. Поэтому с тем, что “рассказывать о решениях именно так: свойства – преимущества – выгоды”, согласен только на 50 %».
Как сделать это лучше
1. Добавьте недостатки. Если вы хотите завоевать доверие клиента (а кто же не хочет?!), расскажите и о недостатках ваших продуктов (например: «В общем, всем хороша наша чугунная батарея, вот только нет у нее встроенного терморегулятора – придется врезать. Но мы обязательно расскажем, как это лучше сделать…»
У клиента шок. Так не делает никто. Он такой откровенности никогда не встречал. Клиент – ваш).
Конечно же, клиенту нужно рассказывать не обо всех недостатках (а то будет как в известном анекдоте – «с таким подходом ты слона не продашь…»).
2. Начинаем сразу с недостатков. Шок для клиента – и полное доверие к вам. Рискнете?
3. «Мы что-то забыли?». Проведите мозговой штурм с сотрудниками отдела продаж – спросите, все ли свойства, преимущества и выгоды упомянуты? Хотите, чтобы штурм прошел живее – предложите приз. Затем добавьте забытое в материал.
4. «Мы что-то забыли? – 2». Попросите сотрудников отдела продаж делиться с вами идеями и мыслями, возникающими в ходе использования инструмента на встречах с клиентами. Обратная связь будет наверняка. Ее обязательно нужно использовать для обновления этого документа.
Екатерина Уколова: «Мы в Oy-li учим формулу СПВ (свойства – преимущества – выгоды) так:
(С – свойство) + (фраза-переход) + (П – преимущество) + (фраза-переход) + (В – выгода)
С – свойство: флипчарт белый (С – свойство) + (фраза-переход): флипчарт белый, что дает возможность писать разными маркерами, в отличие от доски.
На этапе презентации товара мы сообщаем клиенту информацию о товаре, демонстрируем его и аргументируем выгоду от приобретения. Эффективная презентация значительно увеличивает вероятность совершения покупки и является ключевым моментом в общении с клиентом.
Правила презентации
1. Связка «Характеристика-Преимущество-Выгода»
Преимущество данного способа презентации состоит в том, что ваш клиент получает полное представление о свойствах продукта и о том, как он поможет решить именно его проблему.
Характеристика - объективное свойство предмета, его неотъемлемое качество, конструктивная особенность. Отвечает на вопрос «что это? Что есть в предмете?».
Преимущество - принцип действия характеристики. Отвечает на вопрос «Как это работает?».
Выгода - объяснение того, как предмет решает проблему клиента. Описывая выгоду, старайтесь использовать те слова и выражения, которые использовал клиент при описании своей потребности. Отвечает на вопрос клиента: «А мне это зачем?».
Пример ХПВ:
Крем «Beauty-K »содержит гиалуроновую кислоту (Х) , которая отлично удерживает влагу в коже (П) , а это значит, что ваша кожа будет выглядеть свежей и упругой (В) .
У этой мультиварки специальное двухслойное покрытие (Х) , которое является более прочным и устойчивым к царапинам (П) , а это значит, что она вам долго прослужит(В) .
2. Презентация не должна быть долгой
Если продавец рассказывает слишком долго, клиент утомляется и внимание его рассеивается. Разбивайте информацию на блоки, и в промежутках между ними задавайте клиенту дополнительные вопросы, давайте попробовать/потрогать товар. Таким образом, вы будете постоянно вовлекать клиента в разговор и поддерживать его интерес.
3. Говорите просто
Старайтесь заменять сложные термины на более простые слова, и избегать чрезмерного употребления профессионализмов в речи. Ваша основная задача - объяснить клиенту выгода товара, а не блеснуть знанием терминологии.
4. Дайте попробовать товар
Предлагайте примерить товар, потрогать,опробовать демо-версию, если это возможно. Личный позитивный опыт клиента - это один из самых мощных стимулов к покупке.
5. Вера в продукт
И наконец, ваше личное отношение к товару должно быть позитивным. Если продавец не лоялен к продукции, он не может ее уверенно презентовать и уж тем более не может качественно отработать возражения. И наоборот, если продавец уверен в преимуществах товара, это заметно по его интонации, жестам, мимике. А это также является фактором, влияющим на решение покупателя о покупке.
Полезно
Если вашим сотрудникам необходим тренинг на отработку навыков презентации товаров и услуг, то вы можете заказать наш фирменный На нем мы разбираем как классические техники презентации товаров, так и авторские. Изучаем этапы презентации товаров и самые частые ошибки продавцов.